10000㎡的華耐家居體驗館北京館日前正式營業，與以往力捧瓷磚、衛浴品類不同的是，這次華耐最好的 A1位置，赫然亮在眼前的是主打中高端定製需求的我樂家居大師館。這跟居然之家、紅星美凱龍、集美家居等龍頭家居連鎖賣場在定製家居上的頻繁動作不謀而合。

作爲家居市場晴雨表的家居賣場，穩佔全行業渠道銷售份額的半壁江山，其位置、開發或關閉、商戶入駐量，關乎上游生產企業與經銷商的行業熱度。如今知名賣場出現集體“轉向”，透露了什麼信息？對加盟商會有哪些影響？定製家居下半場到底怎麼玩？讓我們從樣板切入，一一解剖。

像做五星酒店一樣做“五星定製”

樣板座標：華耐家居體驗館北京館。該體驗館所在的南四環傢俱市場，是北京城區有着“家居航母”之稱的集美家居的總部基地，同時也是4月27日開業後華耐北京的新總部所在地。目前經營包括我樂家居、馬可波羅、OXO衛浴等9大品類知名品牌。

記者還未下車，遠遠地，映入眼簾的除了加粗加藍的“華耐家居”四個大字外，就是賣場入口左手 A1 顯要位置的“我樂家居整體櫥櫃|全屋定製”店標，獨立門頭、獨立開門，折射出華耐北京在衆多泛家居產品中對定製家居板塊的“情有獨鍾”，也反映着定製消費市場的熱度。

對定製領域的重磅佈局，直觀體現在店面裝修的重金投入上。信步走進這家上下兩層約500平米的我樂家居整體櫥櫃|全屋定製店，腳踩漂亮的純石材地面，視野所見，是客廳、廚房、臥室、書房、衣帽間、餐廳等細分全屋空間的驚豔陳列，定製產品涵蓋櫥櫃、衣櫃、陽臺櫃、電視櫃、入戶櫃、家電等。

那些恰到好處的軟裝配搭、主次有致的魔性燈光、溫馨多變的迷人香氛，甚至通透玻璃樓梯營造出的精英別墅氛圍，都讓人有種進入五星酒店的奢華錯覺。這樣的“五星”體驗，想必華耐家居是下了功夫的。

“爲中高端消費者提供一站式定製品質之家，是我們的新使命，也是促成雙方深入合作的長久驅動。”華耐家居副總裁孫立國表示，我樂家居以強設計特色決勝市場，品牌調性更國際化、更高端化、更主流化，其中高端整體櫥櫃和全屋定製產品銷量穩定，與華耐家居立足中高端市場和高性價比產品的升級調性高度吻合。

一站式定製的決勝時刻

“近幾年，北京的房市格局發生了很大變化，京城的泛家居消費模式，正在從基礎建材、成品傢俱等單個產品購買，向一站式整裝定製需求轉變。”業內人士表示，家居賣場的銷售產品重心改變，來源於其從前線銷售數據上嗅到的房產端和業主端的兩股“轉向風”。

一股風來自房產端的變化，建材退、傢俱進。目前北京的全裝房、成品房比例超過80%，業主買到的都是已經裝修好的房子，後續買建材、裝修施工的需求越來越少，一些以基礎建材發家的傢俱賣場、建材市場，必然要面臨轉型，向受影響相對較小的傢俱產品擴張品類成爲謀求增長的突破口。

另一股風來自業主端的變化，定製滿足用戶的空間夢想和“懶人”需求。在一、二、三線城市，業主們對居住空間的設計要求成爲剛需，而市民忙於上下班，懶得一家家賣場、一個個品牌、一張張成品衣櫃去對比和處理後續，較強的消費能力讓他們樂於以較高溢價獲取一站式產品和交付，他們只要“所見即所得”，其餘全部交給定製家居商。

這兩股風現象發生在全國各地，也是定製家居3000億大市場和上市定製家居公司連年保持兩位數高增長的內在邏輯。“家居賣場決勝定製家居的時刻，已經來臨！”業內人士普遍感受到，在市場需求發生鉅變、多渠道爭搶客流、環境整治政策等大背景下，重拳佈局高端定製家居店態，無疑是連鎖家居商場優化產品結構和升級場景體驗的大趨勢所在。

記者瞭解到，2017年起我樂家居開始與華耐聯合逐步佈局北京市場，目前在京城形成了“1+4+3”的我樂家居店集羣佈局，除27日新開業的南四環集美旗艦店外，還有 4個銷售額千萬級別的主力店，和3個高增長力的衛星店。未來華耐還將通過擴張我樂店面，實現定製市場的廣域覆蓋和重點區域突破。

紅星美凱龍和居然之家都在幹這件事

事實上，除了華耐家居外，衆多知名家居賣場在定製家居上的落點都耐人尋味。

同樣地處北京、南四環傢俱城商圈的“勁敵”——居然之家北四環店，早在2017年初就意識到定製家居的風口所在，並專門騰出4200平米打造國內體量最大且品牌最多的全屋定製中心，涵蓋歐派、索菲亞、我樂家居、頂固、好萊客、志邦·法蘭菲等。

而紅星美凱龍的業務佈局更爲頻繁，於 2018年4月份投資了成都萊茵艾格，3個月後又投資了江蘇佰麗愛家，後兩家都是依託衣櫃或櫥櫃入局定製家居市場的公司，今年又傳出紅星美凱龍戰略合作海爾全屋家居的消息。

“現在說90%的家居賣場都在做定製家居，一點都不誇張。”我樂家居總經理汪春俊表示，不管以前是綜合家居賣場，還是家電賣場、建材城、傢俱城，都在做定製家居。

定製家居也確實爲賣場和經銷商運營商帶來不少“驚喜”。數據顯示，去年全國規模以上建材家居賣場銷售額同比上漲僅 5.32%，而賣場青睞的定製家居CR9的營收和淨利潤都保持在近 18%的增長率，其中我樂家居全屋定製業務銷量增長更是高達46.33%。兩相比較下，凸顯出定製家居在爲家居賣場拉高營收增長和毛利上所做的貢獻。

跟風還是旁觀？可持續經銷纔是王道

面對知名賣場的集體“轉向”，在衆多定製家居品牌中，賣場和大經銷商如何選擇定製品牌？未入場的加盟經銷商是繼續旁觀，還是儘快緊跟龍頭步伐？華耐家居前後共合作過10餘個定製家居品牌，或許能提供一些思路。

一是，只選頭部品牌，雙向保障品質和營收。

華耐家居主跟頭部品牌合作，主要是已上市的定製家居品牌，如歐派、我樂家居、好萊客、志邦、金牌等，這些品牌在流量端（展廳體驗店，吸引流量）、設計端（快速出圖能力，所見即所得）、服務端（施工管控，業務可持續）和後臺端（供應鏈支持，提高運營效率）等方面都更具有綜合實力，對賣場的營收和質量口碑都相對更有保障。

二是，差異化加盟，重倉成長力品牌。

避開與當地市場已有經銷商的品牌競爭火拼，以堅持和匠心培育成長力品牌，畢竟，後者往往意味着更強的盈利空間和合作話語權。不完全統計，經過前期市場培育，我樂家居目前是華耐經銷的10餘家定製品牌全國市場中，銷售規模最大的品牌，價值輸出明顯領先。

三是，堅持可持續經銷思維，重視品牌調性和經營理念的高度一致性。

所有的加盟經銷合作，都講究“人和”。作爲國內家居服務品牌領軍企業的華耐集團，和作爲家居定製領域爲數不多的擁有歐洲原創設計力量、領先自主生產實力和智能管理的我樂家居，兩者都致力於提供中高端的一站式定製家居解決方案。經過比對發現，雙方的需求、經營思路、產品理念、配合默契度方面，都具有高度一致性，直接成就了多年的順暢合作。

四是，關注核心競爭力，迴歸設計本質。

定製家居的本質是要滿足消費者對於居住空間的美好構想，所以設計是核心競爭力，居然之家從上線“設計家”平臺到打造線下四大設計中心、以及城外誠重磅設計互聯中心，都是意圖以設計爲入口盤活賣場資源。據我樂家居研發院院長王濤介紹，此次華耐北京我樂大師店，是集視覺、聽覺、觸覺等多種感官體驗爲一體的北京首家我樂全球第9.5plus代店。五星體驗的終端店態設計，加上爲消費者呈現的衆多專利定製傢俱新品，共同爲店面引流、促進量房和成交做出貢獻。

五是，專業、團隊化運作，靜待價值輸出。

定製行業從藍海到紅海，優質加盟對象的圈口正在收窄，對代理商的運營能力、資本實力等要求都會更高。儘早入局是趨勢，穩健操盤是王道。天下沒有一上來就穩賺的買賣，既要有培養週期的心理準備，又要能夠在盈利週期時，做好成本管控和規模擴張的實力。這其中，大到團隊管理，小到進店時的一個微笑，都可能成爲考驗後效的一項生死命門。