商業與生活｜xiaopeizhu8

文｜朱曉培

一輛單車，能做什麼？可能只是一個人的代步工具。但是，如果有 2000萬輛呢？答案就有無限種可能了。

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7月7日，ofo宣佈聯手中信銀行推出共享單車行業首張聯名信用卡，小黃卡。小黃卡用戶，只要滿足相應的條件，不但可以退還ofo押金，還可以享受每月免費騎行等多項權益。

“做小黃卡，對於合作雙方都有商業價值，對用戶也有好處”。ofo戰略合作部與中信合作的相關負責人對《商業與生活》表示。“小黃卡”是ofo與中信戰略合作的一部分，涵蓋了押金監管、支付結算、跨境金融、授信支持、市場營銷、公益活動等等。

互聯網時代，公司的特點就是先有用戶，再產生價值。360 CEO周鴻禕曾經說過，“搞互聯網不能一上來就賺錢，先有用戶價值纔有商業價值”。陌陌CEO唐巖曾也曾表示，“哪有用戶做好了不賺錢的？總有一幫用戶替我們着急。”

互聯網的商業模式，總結起來無非三種——電子商務、廣告和增值服務。它們有一個共同的前提，即必須擁有巨大的、免費的用戶羣。唯有如此，百分之幾的付費率才能產生足夠的收入和利潤。

“小黃卡”對於ofo的意義，或許正在於其是ofo價值變現中多種可能中的一種。雖然我們暫時還無法判斷其能對ofo產生多大商業利益，但發展到現在，對於B端而言，ofo的用戶規模和品牌影響力的價值，開始以這種方式有所體現。

根據ofo披露的數據，ofo目前覆蓋了全球5個國家150個城市，連接共享單車數量超過650萬輛，用戶累計騎行超過20億次，日訂單量超過2500萬。對於中信來說，像ofo這樣能夠直接覆蓋到大量用戶的平臺，自然而然成爲商業價值巨大的信用卡發行渠道。

實際上，在品牌跨界合作方面，《神偷奶爸3》上映之際，ofo與 “小黃人”合作了定製版大眼車，並且推出的“全城蒐集小黃人”活動。在這一場互動中，ofo也儼然變身爲電影的宣發渠道。

所以你們還以爲ofo只是在經營小黃車？

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互聯網發展史上，ofo未必是最大的公司，但算得上發展最快的公司。

以訂單量爲例，ofo每天對外公佈的訂單量已超過日均2500萬單。在這之前，滴滴用了3年，餓了麼用了6年多，做到日均訂單1000萬單以上。

朱嘯虎也曾經感慨說，ofo已經遠遠超出他當年的期望，“日訂單2000多萬單的體量，已經是非常大的公司。互聯網公司有多少日訂單在1000萬以上？不超過10家。”

來自美國紐約的知名研究公司7Park Data的中國共享單車市場的研究報告顯示， ofo已佔據了65%的市場份額，處於行業領先地位。

但是，高使用頻次背後，是高投入。面對多輪、高額度的融資，以及每小時一元甚至經常免費的單價，人們總是忍不住爲單車企業擔心。如何盈利？

“中國現在的很多創業模式是叫羊毛出在狗身上。所以我經常在團隊裏講，我們看一個東西，不要老盯着這個模式本身看。你要看看，是不是有一隻狗在外面?這隻狗到底是什麼?這個要想清楚。”創世夥伴主管合夥人周煒說。

周煒看共享單車，覺得“信用”可能會是這條“狗”。

3月份，阿里系的螞蟻金融與ofo達成戰略合作，在上海、杭州等部分城市試點免押金。 ofo 用戶只要累積有650分以上的芝麻信用分值，就可免去99元的自行車押金。

中信與ofo的合作，也是從信用卡着手，免押金。而阿里、中信也是ofo E輪的領投方。

基於“信用”的合作，可以讓阿里、中信獲得潛在用戶，提高“信用”用戶的活躍度。而通過“信用”對用戶的篩選和引導，可以在一定上對單車運營成本、效率進行優化，也緩解了人們一直以來的疑問：我的押金去哪兒了？

目前，ofo的免押金活動仍在不斷推進，前幾天剛宣佈增加了一個信用免押金城市。

押金一直是單車爭議最多的一個地方。

朱嘯虎說，作爲投資人，他也認爲押金是不合理的現象，共享單車的競爭最終還是要回到服務和技術的本質上。共享單車競爭的本質是什麼？誰的車更好騎，誰的運營效率更高，誰的單車佔比更大。

周煒說，不管共享單車這事兒結果怎麼樣，他都很喜歡這個方向，能夠改變大量人生活方式的東西，就是有價值的。

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共享單車數量的臨界點在哪裏？這是很多人都在思考的問題。

2016年春節後，ofo拿到金沙江的A輪融資後，向北京20多所高校擴展，同時逐步向武漢、上海等南方城市拓展。雖然進駐的學校增加了五倍，但訂單量卻沒有明顯增長。

當時，ofo認爲一個學校投100輛車的邊際效應最大，投多了浪費。一直到2016年4月，訂單一直停留在每日兩萬多單。

他們週末組織所有運營人員開會，討論訂單增長的問題發現，在200輛車的時候，1天1輛車只被用兩次，但在500輛車的時候，1天1輛車就能被用4次。車輛越密集，每輛車被利用的次數就越多。

那一次會議後，ofo調整了策略，把單車重新在八個學校進行了重點投放，訂單一下從2萬單漲到8萬單，ofo也順利拿到了B輪投資。

也許是基於這次的經驗，讓戴威相信，在沒有達到臨界點的情況下，車輛越多，每輛車發揮的價值更大。

這是一個非常有趣的現象，不僅是早期的經驗，包括ofo後來發展到數百萬輛單車，積累上億用戶，進行大數據分析，依然發現車輛數量、密度和訂單量之間，似乎有一個神奇的拐點。

麥肯錫的數據顯示，中國每天有3.5億次的自行車騎行需求，市場遠未飽和。從現實情況看，即使是在大量單車投放的北京，每天上下班高峯期的小區門口、地鐵口依舊有大量的人找不到單車。E輪融資後，戴威曾公開表示，今年底ofo的投放量將達到2000萬輛，服務全球200個城市，進入20個國家和地區。

當有2000萬輛單車在路上穿梭的時候，這會意味着什麼？是隨處可見的獲取用戶的渠道？是城市交通的大數據？未來，仍然有很多種可能。

“我覺得共享單車未來一定是這個社會的一個很重要的基礎設施，它會像水和電一樣，人們生活離不開它了。”戴威說，他希望五年後ofo達到20億用戶，因爲會騎自行車的人大概有50億，使用互聯網的人有30多億。

“ofo從一開始便提出了連接的概念，這是由ofo的基因決定的。”戴威說。

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朱曉培，前《財經天下》週刊主筆。

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