在市场上关注度一直很高的明星白马股用友网络，自云化转型起想象空间越来越大。站在当前时点往后看，用友是否有可能真正做成中国的salesforce呢？

1． 业务回顾

用友以财务软件起家，后介入ERP\CRM\HRM等且市占率均为国内第一；2015年后开始云转型，并涉及金融业务。

用友的软件业务去年规模在55亿元（占比71%），每年个位数增长；云计算8.5亿元（占比11%），去年增速超100%；金融业务12.4亿元（支付+互联网金融，占比16%），去年保持50%增长，但是互联网金融一块考虑到监管问题，未来增长不确定性比较高。

历史上，2011-2015年受制于企业信息化阶段性放缓，营收增速下降，利润下滑；2016年起利润水平逐渐回升。

2． 企业使用SaaS的基础动力是什么（对用友而言，目前仍然以云化的ERP为主）？

其实一张图就可以说明问题。从下图我们看到，对于一般的中型企业而言，采用云ERP的投入成本远远低于传统ERP；而对于大型企业而言，考虑到数据安全等原因，目前主要采取混合云架构。

3． 用友模式的几个核心优势

（1） 多产品线布局，包含除传统ERP之外的多个模块，从而很容易做交叉销售和向上销售

从传统的财务软件、ERP，到CRM、HRM，云服务相关的SaaS、PaaS，以及其他增值服务如数据服务、采购服务等，用友网络的产品线布局在国内通用型软件行业最为全面。下图为用友在软件板块的布局，囊括企业需要的大部分功能。

（2） PaaS平台的存在，使得其可以充分利用外部开发的模块，更增加了公司产品的粘性

用友的PaaS平台引入外部开发商，一方面节省了公司的定制化开发成本，一方面通过外部开发应用完善了公司云服务产品功能，提高了产品黏性。

（3）通用型软件（ERP、CRM等）为最好的赛道，相比于行业软件具有更广泛的客户群；同时具有更大的空间去不断拓展软件内容、提供增值服务。

相比于传统ERP，云ERP面向的客户更多；salesforce也证明了以CRM为代表的通用软件可以通过不断拓展服务和模块获得更多客户。

以上几点，使得用友的未来很可能从一个产品型公司变为平台型/生态型公司。在这种情况下，产品线的拓展有可能带来客户数量和ARPU值的双升。

4． 其他未来可能发生的事情

（1） 国产化。仅考虑ERP替代空间，保守估计在50亿元/年以上；考虑其他模块+定制化，预计年替代空间有望在100亿元。而用友在国产高端ERP处于绝对优势地位。

（2） 并购。在公司做大的过程中，仅仅依靠自研和PaaS平台并不足以迅速扩大产品线，众多国际巨头如salesforce以及Oracle、SAP等都经历了大量的收购。2019年上半年，google（26亿美元）和salesforce（157亿美元）纷纷收购BI公司，整体行业收购规模更大、数量更多。

结合当前：内政策对于并购的态度较好；软件公司非上市标的多；用友本身资金充足，且有并购需求；软件公司整合更容易。未来潜在并购会对公司布局产生正面影响。

（3） 费用率下降。以salesforce为例，销售费用率比2014年高峰下降8%；管理费用率比2014年高峰下降5%。

随着产品云化的进行，老产品续费远远比新卖产品更容易，叠加交叉销售对于销售的复用，从这个角度会降低费用率；但是考虑到用友的产品线布局广，续费率低，从公司战略角度短期费用率下降需要观察。

（评论员：李睿阳）

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