【TechWeb】伴隨着行業的發展加上技術的進步，催生出很多新奇高效的玩法，電商直播就是其中的“新潮兒”。現如今，包括蘑菇街、淘寶、抖音、快手等平臺，都在大力扶持電商直播，搶奪培養優質主播，以及提供供應鏈支持和新鮮玩法來幫助主播賣貨吸引用戶。談及當下電商直播的發展，蘑菇街資深副總裁洛伊對TechWeb表示，當前行業還處於一個起始階段，5G的到來加上行業的規範，將會讓電商直播有着更大的想象空間。

對於新入行的主播來說，她們每一個人都夢想成爲第二個李佳琪。爲此，從每天的凌晨到深夜，這些年輕主播們都在做着選貨、備貨、開播以及發貨這樣的循環工作，外表的光鮮大多數情況下掩蓋了她們背後的辛酸。談及李佳琪的成功，蘑菇街品牌負責人飯糰認爲，他的成功是有跡可循的。當直播電商還是處在初期階段，實際上李佳琦在這羣人裏面就非常清楚地知道自己是誰，同時他本身也是一個非常擅長給自己設定人設和傳播的人。另外，他確實有非常強的圖文短視頻的內容能力，他是全域的多棲達人，而我們自己內部也有“扶持多棲主播計劃”。

三年前，蘑菇街成爲最早上線直播業務的主流電商平臺，CEO陳琪更是堅定的表示 ，“一定要上，直覺是對的，上了再說。”事實證明，蘑菇街當時的決策是正確的，而直播業務也毫無疑問成爲蘑菇街的核心。根據蘑菇街最新發布的財報數據顯示，2020財年第一季度蘑菇街直播業務GMV13.15億元，同比增長102.7%。蘑菇街直播業務GMV已佔平臺GMV總量的31.5%，接近去年同期的兩倍。同時，本季度蘑菇街直播業務MAU同比增長40.6%。而在截至2019年6月30日的12個月期間，直播活躍買家爲270萬，同比增長90.4%。

飯糰表示，我們要讓主播在市場競爭的環境下找到自己的定位，並且培養他們從直播到圖文到短視頻的能力。我們站內也會提供社區、短視頻的工具賦能他們去生產內容，以及幫助他們在抖音、外網做分發。

主播的“天使投資人”

電商直播已然成爲百團大戰之勢，無論是傳統巨頭，還是新興平臺，都希望在風口上分得一杯羹。洛伊告訴TechWeb，從宏觀來說，電商直播在三年半以前是發展得第一個階段，整個行業都在摸索，大家更多是純粹的流量變現的一種方式。

當來到第二階段後，直播電商這件事開始產業化，產業鏈上分化各種不同的角色。第一個出現的角色是以銷售爲主要能力的專業主播，第二個是不斷去挖掘培養這種主播的機構（MCN），第三個被分化出來的是供應鏈。我們知道，一個產業成熟的標誌就是產業分工，所以直播電商以很快的速度分化着，甚至包括專門在直播間裏調光的都已經成爲一個崗位。

第三階段是整合，也就是產業鏈重塑。洛伊表示，在初期的野蠻增長中，可能快速分化出很多細分環節，但未必是合理的、高效的。過細的分工拉長了產業週期，導致了聯動效率低下。直播電商行業需要一個掌握足夠話語權的角色，通過制定統一的標準，協調產業角色之間的分工時差，才能提高整體的效率。目前，直播電商走得比較靠前的蘑菇街、淘寶直播，開始進行主播、供應鏈等產業鏈上下游資源整合，直播電商也隨之邁入第三階段。

衆所周知，電商直播的核心是人、貨、場三個元素，其中人作爲核心中的核心，在過去三年時間裏，蘑菇街投入了大量資源去扶植中小新興主播和機構。洛伊稱，主播本身是素人進來，經過一整套流水線的孵化體系，她可以在短時間內成爲單場百萬級紅人大主播。

據介紹，蘑菇街對於主播的扶植，大體可分成兩個維度：一方面，通過培訓、授課等方式，來體系化的建立主播孵化培育體系，可以說是在“軟件”層面來保證主播的成長。另一方面，“硬件”層面，蘑菇街包括選品中心在內的供應池，會爲主播提供優質商品和設備，從而解決許多中小主播容易遇到的無貨可播問題。

蘑菇街方面表示，在未來的構想中，蘑菇街將爲每位主播建立一個專屬於個人的電子檔案，這個檔案將跟隨她在整個蘑菇街直播過程中的表現，來幫助她針對性提升直播技能和水平。而選品中心在這個過程中，將根據主播所處的不同階段，爲其提供質量過硬的合適商品。

今年7月底，蘑菇街啓動“直播雙百計劃”，面向全網招募優質紅人主播、機構以及供應鏈，並將在2019年度內孵化100個銷售額破千萬的主播。根據官方公佈的數據顯示，目前已經招募了千餘名新主播，已經有一批單場銷售額破百萬的新人主播成功出線，近50名頭部主播完成千萬級直播銷售額。

據悉，目前主播的收入模式基本上分兩種，第一種是主播自己就是商家，那他的收入模式就類似於商家的；第二種是他和商家合作，通過幫商家賣貨，從他的銷售額當中提取佣金。當被問及是否擔心別的平臺挖人時，洛伊認爲，主播從零來到我們平臺，我們會針對他從0-1、1-10每個階段會給他不同的扶持資源以及服務匹配，如果要遷移的話，他的成本相對來說還是比較高的。

另外，洛伊表示，平臺上所有TOP的主播我們也會和他們籤平臺獨播的合約，保證他們是隻在蘑菇街上直播的。

上線選品中心 “人”“貨”兩端進行雙向整合

“直播供應鏈和傳統電商最大的區別在於說直播間銷售能力非常強，主播之間的競爭也非常激烈，所以對直播供應鏈不管是上新速度還是SKU寬度要求都非常高，包括對供應鏈本身也有一定快返能力的要求”，洛伊告訴TechWeb，“傳統的紅人店可能傳統上新的節奏是一個月1-2次就夠了，但是在直播間如果你是紅人主播的級別，一週至少上新3-4次，不然就會被非常激烈的競爭給擠下來。”

百團大戰中，除了要保證主播的專業性以及核心競爭力外，平臺還要幫其打通上下游供應鏈，提供“場”，幫助“人”找到“貨”。與此同時，平臺的“撮合”也讓用戶的體驗更高，對平臺的用戶增長以及留存率的提升也有一定幫助。爲了幫商家見到主播，讓主播提前摸到貨，進一步減少直播產業鏈中間環節、提升人貨匹配效率，蘑菇街日前舉辦了秋冬訂貨會，並正式宣佈選品中心計劃上線。

據蘑菇街相關負責人介紹，蘑菇街從去年就開始對直播供應鏈進行改造和升級，一方面以時尚KOL爲核心，着重進行主播孵化；另一方面深入挖掘、整合優質供應鏈，通過組織訂貨會、搭建選品中心等具體措施，幫助主播商家做好對接。

具體來看蘑菇街的選品計劃，來自於線上線下渠道的時尚零售貨品，將被帶回到蘑菇街選品中心，在這裏先後完成入庫管理、信息採集、上架管理等步驟，最終再進入面向C端受衆的售賣階段。

具體到選品中心這一環節，蘑菇街將在綜合考查包括用戶、質量、成本等一系列數據構成的監控指標後，來完成鑑定打標過程。據悉，此前，蘑菇街已經通過線上的“uni選品小程序”，將部分優質貨品供應池向廣大電商主播開放，供其在線挑選想要售賣的時尚商品。

蘑菇街選品中心負責人表示，能通過考驗的商品，都會是質量過硬、並且具有最高性價比的。選品中心的篩選過程，也是蘑菇街尋找將來潛在供應鏈合作方的必經步驟。

未來繼續幫主播賺更多的錢 自信平臺模式比較難被複制

去年年底，蘑菇街上市，仍舊按照既有的步伐前進，雖然股價表現不佳，但仍舊不改其大力發展直播業務的初心。對於未來的規劃，蘑菇街CEO陳琪曾表示，蘑菇街計劃通過三項關鍵舉措繼續加快直播業務發展。一是繼續加強直播業務的基礎設施建設；二是快速提升活躍主播總數以及可觀看的直播內容時長；三是幫助主播拓展多樣化的貨幣化方式，以便更好地發揮KOL的才能和創造力。

換句話說，就是通過更多樣化的方式，幫助更多的主播賺更多的錢，爲用戶提供更多優質的商品。而對於上線不久的選品中心，蘑菇街方面表示，其將進一步提高線上人貨匹配的運營效率，通過線上線下相結合的選品機制，在供應鏈端強化主播賦能，以期實現每天都可以做一場“選品會”。

在賺錢的這條道路上，TechWeb發現，相比較其它平臺，蘑菇街收取的佣金要高一些，爲此也引來很多質疑。對此，飯糰回應稱，電商平臺的收入模式基本上是佣金收入加上廣告收入，我們收取商家比較高的佣金建立在我們爲商家提供包括流量扶持、主播、產品、工具、技術、售後服務等一系列服務基礎之上收取比較高的佣金，也就是說商家賺到錢之後給平臺共享利益的點，我們認爲這是屬於比較長期良性的方式。

作爲行業的“老兵”，蘑菇街有着自己的獨特優勢，但是淘寶、抖音以及快手的大力佈局，也給了蘑菇街壓力。不過，對於過去三年花費大量精力打造的“人、貨、場”平臺體系，洛伊則自信地對TechWeb表示，這件事在短時間內還是比較難被複制的。（老喵）

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