學員問：

客戶經常說，你這個產品太貴了，有沒有優惠。面對客戶這樣的說法我們要怎麼回應纔是最有效的？

雙雄老師答：

是這樣，客戶買一個東西是基於三個前提條件。第一個，需求，這是核心。第二個是信任，第三個是購買力。

他說太貴了，有兩種情況，第一種就是他的購買力不符合，他真的就是覺得太貴了，比如說他就想買個兩三百塊錢東西，他最多隻能付出三五百塊錢，你跟他說讓他付個兩三千，那這種客戶怎麼辦呢？就先放一放，知道嗎？不要花太多時間，因爲對於銷售來講，不是把一個錯誤的東西做對，而是把一個正確的東西放大。這能聽明白嗎？

一頭牛，牛身上有很多部位，對嗎？我想問你，控制一頭牛，讓一頭牛聽你話的最好的方式是什麼？你抓住它，抱住它的腳，還是抓住它的尾巴，還是抓住它的兩個角，還是把牛舉起來？你們覺得哪個方式最能引導它？引導牛控制一頭牛，最重要的方法是牽着它鼻子上的那根繩子。知道嗎？

所以我接下來告訴你一個屌絲和千萬富翁之間的區別，其中一個巨大的區別就是千萬富翁知道牛鼻子法則。牛最重要的是什麼？就是控制它的鼻子，對吧？控制了鼻子你就控制住了它。

所以呢，其實每一天對於我們做營銷來講並沒有那麼多事情，每一天可能最重要的事情就一件，知道嗎？對於老闆來講，對公司的創業者來講也是一樣。對於創業者來講每天也沒那麼多事情，最重要的事也就那一件。

那就是你的牛鼻子的事情，那我想問你們對於做銷售來講，如果光光我們要成交，那最重要的符合牛鼻子法則的事情是什麼？選擇客戶。選擇遠遠大於努力，你在一個明確沒有購買力的客戶身上，就不需要花太多時間了，可以慢慢培育，選擇是遠遠大於努力的，這個能聽明白嗎？

這一堆不是準客戶，你在他們身上再去聊，再去花時間又能怎麼樣，對吧？你跟十個不是準客戶的人聊，還不如跟一個準客戶聊，因爲跟着一個客戶聊下去，這一天這個單就出來了。

所以對於銷售來講，最重要的第一個牛鼻子是選擇客戶，因爲我們的流量很多加過來都是比較精準的，這個精準體現主要是什麼？就是需求，他是有需求的，他是有零到三分左右的需求，但是你並不能知道他的購買力，有可能他們是沒有購買力的。

所以沒有購買力的，你要放下，對於那些有購買力的，你就要想辦法怎麼去激發他的需求，往更高的分數，還有讓他的信任往更高的分數最後就會付錢。

那如果說太貴了，然後他是有需求的，也有購買力的，那怎麼辦？那這第二種情況有可能是他沒有意識到這個價值。

他爲什麼會說太貴了？在沒有展示出價值之前，最好先不要說價格。客戶他會很容易問你價格的事情，如果你一定要說價格，就一定要有對比，那麼當你說出價格的這一段話，就要讓別人覺得你這個價格是很便宜的，最好在前面，你經過了一系列塑造價值的過程，就像撕口成交六步曲，經歷了前面的五步，他已經對價值很認可了，你再來說價格。

如果剛好是準客戶，他有這個購買力，他就不會說這個太貴了，或者其他的託辭。所以我剛剛講的並不是真的太貴了，這句話怎麼去回應，而是我帶你在分析客戶對不對？因爲不同類型的客戶，你還要有不同的應對。

好，那如果說這個客戶他是有需求的，只是他還沒有意識到價值，他說太貴了，那你要怎麼回覆呢？那很簡單，就去繼續跟他聊，用先跟後帶這一招，你就問他：

你現在覺得我們這個產品有點貴，是嗎？

那你是有跟哪些產品在做對比嗎？

你就可以問他，慢慢了解到他內心裏面的一些想法。

接着是能否優惠。

能否優優惠呢，那他已經有意向了，有意向購買了。你們是已經有自己的話術了嗎？對，這個話術最好是用原版的話術好一點，就不需要再總結，比如說我們有很多銷售是很厲害的，那從他們的銷售過程裏面直接去挑一段，讓他們自己去挑出來，一段一段話術挑出來，不要去修改，這種比較原版。

因爲官方的話，它沒有親和力，原版的比較貼近現實，光這一個回答它可能有五六個不同的角度，那就五六個都放進去，讓他們自己去選就可以了。他們這些人在用的過程中，慢慢就知道哪幾個會比較好用。知道嗎？

原版的好一點，你比如說很多公司會把銷售的話術總結出來，然後讓公司的文案或者編輯去弄，這是錯的，不要這樣，因爲文案和編輯他沒做過銷售，他也不知道真正的客戶是什麼樣的。所以這樣反而會讓話術失去它原本的那種色彩。

（本文轉自小豬導航APP：www.xiaozhu.hk ，原文作者：王雙雄）