（原標題：變革前夜：健身房市場的“中年危機”）

本報記者 祁三連 實習生 王凡 北京報道

編者按

傳統的健身房產業，來到了變革的十字路口。

一方面，健身房市場規模快速增長，即將突破千億規模；另一方面，整個行業正遭遇着的中年危機，60%以上傳統健身房經營困難，面臨虧損甚至倒閉。

“賺快錢”的時代已經過去，小而美的互聯網智能健身房、高端健身場館等新業態湧現。是因循守舊，還是擁抱變革？相信聰明的資本已經作出選擇。 （編輯 張偉賢）

導讀

會籍費年費下降，私教一對一課程客戶體驗差，商業模式在房租和人力成本高壓下越來越難維持，諸多因素使得傳統健身房陷入競爭紅海。而預售會員制這一傳統商業模式更使得健身房多數重銷售輕運營，而這更令該市場陷入口碑困境惡性循環。

對於絕大部分傳統領域，能夠在看不到實際效果時就接受和投入變革的，永遠是少數人。多數人更願意遵循舊路來維持當前的基本生存狀態。健身房市場就是這樣一個典型領域。

資深健身人士劉曉妹因熱愛健身，曾一度萌生開辦健身房的想法。爲此，她還專門在北京CBD健身房市場做了個小調研。以她多年從事商業地產諮詢的經驗來看，劉曉妹驚奇發現，北京健身房、私教工作室之類不僅達到飽和，而且屬於超量現狀。“健身風潮之下，大家前仆後繼，現在已經出現店多人少的狀況。當時我在國貿一帶看上一個500平方米的場地，年租大約500萬，但產出很難覆蓋成本。這樣計算下來投資回報率非常低，去化壓力很大。”

擁有近20年發展歷史，扶持政策加之風險投資推動，健身房市場正在經歷一輪新的爆發：有數據顯示，2017年我國健身房市場規模已達900億元，未來五年有望保持12%的年複合增長率，到2020年將達到1230億元。與即將爆發的市場相對應的，卻是整個行業正在遭遇着的中年危機，60%以上健身房經營困難，面臨虧損甚至倒閉。

會籍費年費下降，私教一對一課程客戶體驗差，商業模式在房租和人力成本高壓下越來越難維持，諸多因素使得傳統健身房陷入競爭紅海。而預售會員制這一傳統商業模式更使得健身房多數重銷售輕運營，而這更令該市場陷入口碑困境惡性循環。

“（傳統）健身產業，收了你的錢，最好你不來。如果一個產業，它不是依賴正向市場鏈條賺錢，而是通過儲值和賭用戶不來來賺錢，那就是反向市場鏈條。這個產業多年也沒有上市公司，也沒有做到連鎖超過一百家的，也沒有盈利的，絕大部分健身房開一家店虧一家店。如果按照現金流來計算，現金流是賺的，但整體一算賬就是虧的。所以，我們會看到很多健身房開到了三五年，就會跑路。”樂刻體育創始人兼CEO韓偉在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，整個健身產業正在試圖打破和重建，當前正處在一個由“反市場鏈條”轉變爲“正市場鏈條”的階段。“正市場鏈條”是指賣出多少東西賺多少錢，賣得越多賺得越多；“反市場鏈條”無所謂賣出的數量，只要賺到一定的錢。

健身房市場值得觀察的意義在於，某種程度上，中國絕大部分傳統經濟都在深陷“健身房效應”。巨大藍海需求之下，競爭卻陷入紅海。一方面是傳統舊產能備受詬病瀕臨淘汰卻墨守成規，另一方面是新業態推陳出新。在總體的健身大市場上，恰如GymSquare精練創始人唐歡認爲，“健身沒有寒冬，落後產能纔有寒冬”。

藍海與紅海

某個週末晚上，北京核心地段朝陽門一帶悠唐廣場內，唐姝（化名）無意間走進一家叫做威爾仕的高端健身房。與絕大部分傳統健身房並無不同，這家威爾仕健身房擁有巨大面積，健身器材、操課房也一應俱全。也許這家健身房主流客羣面對周邊上班族，週末晚上只有寥寥幾個用戶。

會籍顧問沒有直接回應唐姝有關年卡費用的詢問，而是熱情地招待了唐姝。繼帶唐姝詳細參觀一圈場地之後，會籍顧問還試圖請唐姝坐下來詳細溝通，但被唐姝拒絕了。隨後，會籍顧問連續幾天在微信上試圖約唐姝來店裏與總監進一步詳聊。

儘管威爾士被稱之爲健身房領域的高端品牌，但也遵循着傳統健身房模式——預售會員制和私教課模式。該模式因過度營銷以及體驗感極差被不少用戶詬病。唐姝在大衆點評上看到有關這家店的許多客戶評價，其中不乏抱怨，主要包括過度營銷會員卡和私教課體驗差以及運營服務差等。

2017年中國人均GDP達8665美元/人，高於美國體育產業井噴時期的經濟水平，中國健身領域正處於爆發前夜。據咕咚CEO申波估算，中國目前運動人口已經達到三四個億，兩三年後有望達到7億。人口絕對素質提高，即便該領域處於培育上升期，但其規模效益也是巨大的。據咕咚透露，咕咚累計擁有1.5億用戶，迄今爲止共產生了50多億條運動數據。在喫、喝、玩、樂之後，中國的健身領域無疑將是下一個新藍海市場。但有趣的是，如此快速增長之下，線下健身房市場卻陷入了紅海競爭狀態。

健身教練龍哥與他的朋友最近在望京核心區開設了一家面積爲1000平方米的健身房。這裏每月租金約在195000元。據龍哥透露，運營一家健身房並不容易，除了高昂的租金，健身器材等支出，運營健身房的成本還包括教練的工資。綜合計算下來，健身房“並不算賺錢”。

“開一家健身房前期成本需要100萬到300萬之間。錢花得越多說明環境和硬件越好，主要包括設備、裝修以及簽訂房租合同。30萬是每個月正常運營支出成本。目前健身房做得好的每月營業額在80萬-100萬，做得不好的在40萬-70萬左右。我們健身房（1000平方米）預期在每月100萬左右，旁邊健身房（3000平），營業額150萬，盈利50萬左右，加上現在在淡季，並不算很賺錢。”龍哥表示。

落後的產能

恰如中國絕大部分傳統經濟困境，健身房市場也存在落後的產能和人們日益增長的高需求之間的矛盾。

一家健身房私教部經理告訴21世紀經濟報道記者，運營健身房壓力主要來自兩方面，行業競爭和自身壓力。“由於近兩年行業突飛猛進發展，出現大量健身房，而之前一些健身房做法也讓不少客戶對該行業有了偏見，這使得如今該領域非常難做；另一方面則是來自自身，客戶認可壓力也大。”

這位私教部經理進一步解釋，“一方面政府提倡全民健身，另一方面民衆的健康意識也越來越強，這個行業市場近幾年發展越來越快，僅2017年到2018年就突飛猛進增加了幾萬家健身房，有人認爲這是一個賺錢的風口。但據我瞭解，這個行業並沒有向好的方向發展，銷售過於強硬、忽悠顧客，一味讓教練賣私教課等現象仍然存在，只有個別企業在優化。賺快錢的企業大量存在，但是同時大家也越來越意識到，要想讓這個行業得到長遠發展，必須給客戶提供信任。”

中商產業研究院《2018年中國健身產業市場前景研究報告》顯示，我國的健身俱樂部從2010年3245家增至2017年的5000餘家，隨着近年來健身人口的快速增長和專業化指導需求加劇，新一輪的健身風潮帶動行業出現復甦跡象，健身俱樂部數量也隨之迅速增長，預計到2018年我國健身俱樂部數量將達到5861家。

《2018美團點評健身行業白皮書》顯示，無論是健身俱樂部還是工作室，都普遍面臨規模化運轉難、教練流失率高、會員服務同質化、留存率低、營銷推廣轉化效率低等問題。

中國健身市場長期存在的問題有：價格高、健身人口少、健身房不盈利、缺少體量大的公司等等。數據顯示，全國健身行業平均續卡率在15%左右。目前由於健身需求的新增流量很大，許多健身房並不在意會員的留存率問題，整體收入中續卡收入佔比也較低，業績主要依靠獲取新會員拉動。該模式驅動下，整個行業遭遇信任危機。

在搜索引擎上搜索“健身房 跑路”“健身房 詐騙”發現這樣的新聞屢見不鮮：健身房瘋狂開設臨時場所，吸收預付費用，之後往往採用“狗皮膏藥”式的推銷手段瘋狂推銷年卡和私教課，圈完錢之後關店了事，再去其他地方開新店。以杭州英豪斯健身房爲例，3個月541條投訴，法律訴訟多達50條。但顧客維權困難，因爲訴訟成本遠遠高於消費者損失的預付款，最終只能是不了了之。

成立於1996年的威爾士健身，是中國傳統連鎖健身房最有代表性的頭部機構之一。據其官網顯示，目前在全國10個省市共擁有155家直營健身會所。但威爾士的口碑也不佳。據企查查顯示，從2014年至今，有關於威康健身管理諮詢（上海）有限公司的訴訟裁判文書多達101份，其中有35份發生時間是在2018年，並且多半是因爲辦卡引起的“服務合同糾紛”。另外，企查查顯示，涉及威爾士開庭公告52份，行政處罰40份；另一健身領域頭部企業一兆韋德綜合裁判文書、開庭公告等，被企查查提示的自身風險高達132條，關聯風險126條。

“絕大部分服務行業出發點是讓消費者‘佔便宜’，唯獨健身房市場是讓消費者喫虧。”光豬圈創始人王鋒說。

新模式探索

《2018美團點評健身行業白皮書》預估，目前國內健身中心領域有接近1000億元人民幣市場容量。但同時國內會員滲透率距離經濟發達國家仍存在明顯差距，以亞太地區健身會員滲透率爲例，最高的澳大利亞滲透率達15.3%，中國大陸前十大城市的滲透率僅1%。

“健身產業爲什麼一直做不大呢？原因是大家都沒有把存量市場做大，有一隻羊薅一隻羊。打個比方，如果將一個市場比作漏水游泳池。想把一個產業做大，應該將游泳池的漏洞堵死，讓更多水流進來，更少的水流出去。健身行業呢？以前都是發傳單，忽悠人進來，至於你一年來一次還是四五次，無所謂，所以這個市場一直是漏水游泳池。”韓偉說。

在經過調研和理論模型探討之後，韓偉決定打破傳統模式，在資本助推之下，以連鎖店方式涉入健身房領域。“樂刻”健身房特點爲99元包月，24小時開業，小型智能化，目前已在全國開設共計500家門店。類似樂刻模式，突破傳統賽道的互聯網智能健身房正爲行業帶來全新健身體驗。據美團點評觀察，互聯網智能健身房多以24小時健身房、共享健身房、智能健身房、mini健身倉等爲主要形態；在區域、設施上更加精簡，場館/ 器械智能化程度較高，人員管理輕量化；收費方式靈活，多按月、次收費。以超級猩猩、光豬圈、樂刻等爲代表的互聯網智能健身房已經形成品牌連鎖。

某個工作日中午，21世紀經濟報道記者在北京大望路樂刻門店看到，此類互聯網智能健身房的確較受歡迎。剛過12點，店裏來健身的年輕人就不在少數。而此類健身房管理人員也多爲年輕羣體。互聯網智能健身房因其創新運營模式，也引發了資本關注。據統計，近一年間，健身領域融資事件共26起，涉及融資金融14億，其中與互聯網智能健身房有關的融資數量有13起，佔比達50%。

不過，值得關注的是，此類創新模式儘管看似更適應市場需求，但佔比仍然較低。從細分品類來看，健身俱樂部和私教工作室依然佔據最多的市場資源並且增長穩定，北上廣深有4225家健身俱樂部，私教工作室則高達9411家，而近兩年興起的互聯網智能健身房目前僅在一線城市佈局，北上兩地不足400家，僅佔比4%。私教工作室由於開店成本小、運維壓力小，近年來發展非常迅速，但“快車道”帶來的同質化競爭，也導致私教工作室整體存活率普遍低於健身俱樂部。以上海爲例，健身俱樂部的存活率約92.7%，私教工作室則僅有84%。

韓偉坦言，目前樂刻線下門店已經是正向利潤，但毛利率並不高。“要知道我們是虧不起的。儘管我們也是平臺模式，但是不像其他行業燒錢模式，整體仍是普遍微盈利水平。因此，這就造成我們速度慢一些。”

除了互聯網智能健身房，21世紀經濟報道記者注意到，向高端場館轉型也是健身房轉型的一大方向，這以精品健身房爲主。此類模式主要目標也是改善客戶體驗，銷售與教練實現角色分離，場館建立獨立的銷售團隊，教練只負責教學工作，薪酬體系變成底薪+課時費，不再與銷售抽成掛鉤，教練實現課程體系的標準化統一化。

前索尼音樂臺灣及大陸創始人、百代唱片原亞太區總裁馬修 · 艾利森認爲，未來，中國健身市場將主要有四類模式：線上平臺，精品健身、大型健身房以及中小健身房。“大型健身房必須向上或是向下延伸，否則利潤空間會受到壓力。”他認爲，線上和線下結合以及中小健身房快速發展將成爲市場重要變量。此類產品始於二三線城市，該過程越快越是可以幫助精品健身房吸引更多人羣來健身。但也正因爲現在新業態健身房發展速度太快，也會令部分健身房逐漸被淘汰。

王鋒認爲，健身市場具有反人性和地域性極強兩個特點。這兩個特點決定了互聯網解決不了行業問題，所以必須遵循新時代規律去建立新模式。新模式的特點要遵循小而美、小而全以及低成本開店。新型健身房還可以藉助互聯網和物聯網方式，將管理難度降到最低，儘可能扁平化管理。另外，王鋒認爲，縱觀全世界只有中國的健身房市場是年卡模式，而該模式將絕大部分有健身需求的人員擋在門外。健身房市場要發展就要打破年卡魔咒，必須以月卡、季卡等爲基礎，降低對銷售的依賴性。

韓偉預測這場變革並不容易。“未來3-5年，中國健身人口滲透率依舊不會很高，再加之眼下資本寒冬，目前業內普遍認爲轉型陣痛將持續。”