摘要：所以我在整個謙謙匯裏面還有三個公司，這三個平臺就是三個公司，專門給企業進行三項賦能，我們不是簡簡單單把它聚在一起開個會、喝個茶，而是長期賦能，讓這些人更容易成功。我認爲發展到現在這個階段之後，怎麼更好的去賦能以及服務 B 端企業，進而更好的服務 C 端的需要，這就是我傾向於看 To B 類型企業的外因。

©深響原創 · 作者 ｜依民、呂玥

1 月 9 日，「深響」年度機遇峯會在北京舉行，謙謙匯、龍衆新宜基金創始人向海龍在會上做了 “To B 創投的坑與路 ” 的演講，分享了其關於 To B 創投的觀察和判斷。

在演講中，向海龍表示，現階段將 To B 企業理解爲 “ 爲企業服務 ” 是非常淺的， To B 企業應該分爲兩類，一類是爲企業服務，提升其效率，另一類則是利用其場景服務 To B 企業客戶的客戶，即 B  To B  To C 。

向海龍認爲，在 To B 創業方面，原來單純只會做產品和技術的人在 To B 這個賽道，成功率不是非常高。

“如果要想成爲一個 To B 賽道上面成功的創業者，我認爲首先必須要具備一個前提條件，就是他要有商業的思維，從寫 BP 的一天開始就應該懂得這個公司怎麼賺錢，怎麼活下，商業模式是什麼樣的。”

向海龍在「深響 」年度機遇峯會上還提出了一個新木桶理論，他認爲，原先找創業者偏向面面俱到的全才，現在應該找偏才，在某一方面特別擅長，長到一般人追不上他，在其擅長的領域看事情看得比較遠、比較深，看別人看不到的東西。

“新木桶理論就是我們裝水能不能斜着裝，用最長的邊裝水可能更多。現在隨着分工越來越細以後，我們可以找到更多有能力補你短板的人到這個公司裏面，我們補齊了，同時你的長處特別長，你在整個競爭過程當中就更容易存活下來。”

向海龍表示，目前謙謙匯已經打造了三個賦能，分別是：銷售中臺的賦能，會結合整個謙謙匯的資源打造一個上千人的銷售團隊，幫助投資的 To B 企業賣自有產品；此外還有管理諮詢的賦能，以及技術能力賦能。

“ 我們很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個銷售的平臺，另外就是我們會整合整個謙謙匯裏面所有的技術能力、大數據的能力、人臉識別的能力、企業短信能力、檢驗登陸的能力等等，賦能給謙謙匯裏面所有的成員，讓他們的技術成本變得非常低。”

通過這樣的佈局，謙謙匯在滿足終端用戶過程當中相當於把 B 端當成了一個渠道，可以做成 S  To B To BTo C 模式。

“我最近投了一個遊戲公司，有點像在酒吧裏面我們給他專門 OEM 定製了一瓶啤酒，讓他滿足他的消費者，然後慢慢服務的酒吧多了以後我就變成一個平臺了，這個市場就會非常非常大。做到最後就可以把 S 加上去， S  To B To B To C ，這樣價值就非常大。”

以下爲演講全文：

非常感謝「深響」的邀請，今天有機會參加深響年度峯會的活動，這次來的時候和深響組委會一起聊了一下，想讓我聊一些什麼呢？就是聊一聊 To B 領域的投資和創業。大家會想你今天聊的話題是不是追逐熱點，因爲 2019 年開始有非常多人開始關注 To B 這個領域的投資，但是實際上我不是在追逐熱點，因爲在 2014 年的時候我就已經開始對 To B 這個賽道進行投資了。

2014 年我投了一個企業叫做衆盟，這是我的一個學生出去創辦的。當時他離開公司的時候，我還勸說他你不要去創業，那個時候是站在給公司保留人才的角度不太鼓勵他們去創業，但是他還是非常堅決出去創業了。

出去了一段時間，應該是迭代了一下，產品上線後他就找到我，讓我給他一些建議。我就給他說了一些建議，重新給他做了一些戰略上的調整。他說海龍你乾脆投我吧，因爲我想長期得到你的輔導。因爲他也是我的一個學生，出去創業了之後我當然希望他能夠取得更大成功，當時我就答應了。所以這就成爲我在 2014 年時投的第一個項目。

到 2017 年那個時候我已經在考慮我的未來，當時是 40 歲，我在考慮未來應該怎麼去思考，怎麼去佈局，想到 40 歲是不是要做一些自己的事情，所以我在思考做 To B 行業賽道的投資以及一些佈局。

我在 2017 年 3 月份成立了一個公司，叫做上海立呈企業管理事務所，同年我投資了另外一家公司，叫做牛牛幫，這個公司做了幾年以後，在全國已經有六個分公司了。目前公司還沒有融一分錢，這個公司從開始到現在一直是盈利的，也一直沒有融資。所以我在 2014 年已經對這個賽道做了非常多的研究，我本身就是一個 To B 的創業者，到最後轉變爲 To B 的投資者，站在投資的角度再去研究 To B 的賽道，同時我自身本來也是 To B 的創業者。

我們在講 To B 賽道投資的時候，其實先要弄明白什麼是 To B 類型的企業，我認爲這個是非常關鍵的。當然很多人覺得這不是顯而易見的事情嗎——給企業做服務的就是 To B 的。我認爲這樣理解是非常淺的。

什麼是 To B 類型的企業？ 我是這麼理解的，我對 To B 類型的企業分成了兩類，一類就是這個公司所提供的服務是爲了幫助另外一個企業提高效率。

比如說它提供了一個產品和服務幫助這個企業，例如管理軟件，幫助企業的財務工作提高效率；或者人事管理系統、倉庫管理系統等等，幫助企業更好的管理員工，提高他們內部整個的管理效率，這是一種 To B 類型的公司。

還有一種 To B 類型的公司是做的產品和服務是利用它的場景去服務客戶的用戶和客戶。 這個聽起來大家感覺有點繞，給大家舉個例子，比如說均瑤生產牛奶的時候，很多消費者不知道這個公司，但是你到一個酒店去可能喝的牛奶就是均瑤提供的。比如說我們到酒吧去喝的酒，其實裏面有一種酒就是啤酒，可能是青島專門爲他定製的，比如說小瓶的鋁瓶裝啤酒在外面買不到，專門給酒吧提供的啤酒。

這樣提供的產品或者服務實際上就是我剛纔講的——提供一個產品和服務給一個企業，這個企業在自己的場景中使用這些場景和服務，然後滿足它的用戶和客戶。這是另外一種 To B 的企業。我個人更喜歡第二種類型的 To B 企業。

我爲什麼比較傾向於看 To B 類型的企業呢？一個是內因，另外一個是外因。

內因是什麼？我工作了十幾年，一直是做 To B 服務的工作，應該是服務了中國 50 萬家中小企業，以及一些大型企業，給他們做了很多交流，也知道他們到底有哪些痛點。另外就是我其實親自看到了我們服務的 To B 企業的成長，從一個很小的公司發展成了非常大的公司，當然也看到很多 To B 的企業死掉了。

那麼內因就是我對 To B 這個行業非常非常熟悉。

外因是什麼？我認爲中國現在已經發展到了消費升級的一個階段，其實現在在市面上能買到的商品以及一些服務，從最早期較匱乏的商品及服務你能買到就不錯的狀態，到現在消費升級，我買的產品和服務一定是品質要好、服務要好，消費以後一定要感到愉悅。

如果是到現在這樣一個商品及服務氾濫的階段， 大家的消費習慣是要在裏面找到更優質的商品或者服務的時候，那麼我們在整個產業裏面能夠更懂產品及服務的提供者，就更能夠了解這些企業，能夠更好的給這些企業提供一些賦能的服務，那麼才能夠更好的滿足終端的用戶、消費者的需求。

所以現在就會出現整個生態裏面有很多人更加關注 B 端生態的建設，比如說阿里給整個商家端進行評級，給他進行各方面的賦能，以及對他們進行一些約束，包括美團也是一樣，甚至今日頭條也會做頭條號，爲什麼要做？就是讓內容更好的可控，提供給消費者的內容以及服務更加真實和可靠，質量更好。

我認爲發展到現在這個階段之後，怎麼更好的去賦能以及服務 B 端企業，進而更好的服務 C 端的需要，這就是我傾向於看 To B 類型企業的外因。

基於內外兩方面原因，我特別喜歡、研究並投資這個賽道。在這個賽道上面什麼樣的人更值得投資呢？

我認爲原來單純只會做產品、只會做技術的一些人來做 To B 這個賽道，成功率不是非常高了。 如果要想成爲一個 To B 賽道上面成功的創業者，首先必須要具備一個前提條件，就是他要有商業思維，從寫 BP 的第一天開始就應該懂得這個公司怎麼賺錢，怎麼活下來，商業模式是什麼樣的。

前幾年可能很多創業者說我先創業，融到錢了，做到一定階段我再考慮怎麼賺錢，思考創業過程當中賺錢的問題。現在不行了，我認爲現在作爲一個創業者，你從創業的第一天就應該想清楚你這個公司商業模式是什麼樣的，應該怎麼去賺錢。

另外我認爲在創業的過程當中，特別是 To B 賽道的創業，你選的垂類賽道必須要是非常擅長的，我就希望選的這個人在某一方面特長是非常非常長的，他比別人長很多。

我認爲現在應該有一個新木桶理論， 原來我們認爲找一個創業者應該是面面俱到，應該是一個全才的人，其實這種人是很難成功的，現在應該找偏才 ，某一方面特別擅長，長到一般人追不上他，他在這個領域有這麼一個長項，看事情看得比較遠、比較深，看別人看不到的東西。

新木桶理論就是我們裝水能不能斜着裝，用最長的邊裝水可能更多。 現在隨着分工越來越細以後，我們可以找到更多有能力補你短板的人到這個公司裏面，我們補齊了，同時你的長處特別長，你在整個競爭過程當中就更容易存活下來。

To B 類型的企業在創業過程當中有哪些困難？其實，我認爲所有的企業創業剛開始都遇到一個困難就是規模比較小的時候資源特別貴。比如說一個很小的公司，他去租房子租金都比別人一個平方貴一些。那麼其他的資源能不能獲得更好的稅收優惠？你在整個企業宣傳推廣過程當中能不能得到更低的成本？這些對他來講都應該算是非常非常困難的一件事情。

另外的困難我感覺他們獲得客戶是非常非常困難的。剛開始成立了一個 To B 的企業，可能做了非常好的產品，因爲去做銷售的過程當中很難觸達客戶。爲什麼？因爲我們知道如果是一個消費者去買一個商品的話，相對也要簡單一些，可能寫一個說明，在線上看明白了就購買了，但如果是一個 To B 的產品，你必須要去詳細講，甚至要投標、要去和他們的市場部、人事部、財務部還有 IT 部等多個部門進行溝通，這是非常麻煩的一件事情，所以很難把產品賣出去。

因此銷售成本是非常非常高的，還有一方面開發成本也是非常高的。創業公司剛開始外買一些成熟的 API 接口，購買的話，因爲公司規模小，所以成本非常高。如果對方 API 還不是特別成熟，你還得拿來再進行二次開發，然後才能放到你的產品裏面去，還要有整個的開發成本，不行就自己開發、找人，總之成本是非常非常高的。

所以我說做一個 To B 的企業在創業過程當中，在這三方面都是面臨着非常大的困難的。

我在 2017 年的時候註冊了一個企業——上海立呈企業管理事務所。我的初衷就是我想做一個平臺、做一個聯盟、一個組織，通過我這個聯盟組織給這些創業者進行賦能，讓他的創業更加容易成功，這就是我當時創辦這個聯盟組織、這個平臺的初衷。

我給平臺起了一個名字叫謙謙匯。爲什麼是謙呢？謙是來自於《易經》裏面第 15 卦，謙卦，代表謙虛和包容，我希望加入我聯盟的人對自己要謙虛、對別人要包容，我希望帶着謙虛和包容的心態加入這樣一個聯盟組織，獲得這個聯盟組織的支持，讓他的創業更加容易成功。當時我在這裏面有一個口號： “ 三山五嶽，百川入海中，謙謙君子，自強不息。 ” 主卦就是山，客卦就是地，我希望我在這個組織裏面我的角色就是地，我投資的這些公司實際上就是山。我希望我來給他們進行一些賦能，是地的角色，助他們更好的成功。

當時我就去專門設計了這個 LOGO ，謙謙匯這三個字商標註冊了，這個 LOGO 商標也註冊了，大家看一下這個 LOGO ，其實是四個字組成的，叫山川入海。

在我投資的公司裏，我自己直接投資的公司給它命名都是以山來命名的，然後我的基金投資都是用川命名的，因爲有山和地必定有川，山川入海，海就是我名字當中的一個字。這個其實是一個卦象。另外我希望它是一個平臺，我把這個 LOGO 專門設計成外圓內方，就像中國的銅錢一樣，我希望加入謙謙匯組織的成員對待自己要更加嚴格，然後對待合作伙伴更加包容一些。

這是我已經投資的一些公司，我自己直接投資的公司大概有 10 來家了，我基金投的公司也有 10 多家，加在一起大概有 20 幾個公司了。我投資的這些公司裏面有好幾個類型都是我剛纔講的 To B 企業中的第二種，他實際上做的不是 B To B ，而是 B  To B  To C 。

我爲什麼偏好這類企業呢？比如說這裏面有一個叫好兔的，他實際上是做短視頻，賦能給一些廠商以及大型的 APP ，給他們賦能，讓他們很輕易在自己 APP 裏面就開一個視頻的頻道，滿足他們用戶的需求。如果我們提供的是這樣一個服務的話，那麼這個服務的用戶或者是客戶是非常多的。我們服務的一個客戶他又服務給他所有的客戶，我們相當於是一個利益方。

真正使用我們這個需求的用戶或者是客戶非常非常多，這個市場是非常非常大的。那麼我們在滿足終端用戶過程當中相當於把 B 端當成了一個渠道。我們再做一段時間能做成什麼呢？可以做成 S To B To B To C 。我最近投了一個遊戲公司，有點像在酒吧裏面我們給他專門 OEM 定製啤酒，讓他滿足他的消費者，然後慢慢服務的酒吧多了以後我就變成一個平臺，這個市場就會非常非常大。做到最後就可以把 S 加上去， S To B To B To C ，這樣價值就非常大。

我有三個賦能， 一個是銷售中臺的賦能 ， 我會結合整個謙謙匯的資源打造一個上千人的銷售團隊，然後幫助我這些 To B 企業賣他的產品，這樣他自己不用有銷售團隊了。

我們現在有一個公司，剛成立到謙謙匯裏面做的產品一個月基本上就賣了 200 多單，基本上就能滿足他公司的生存了，這就是銷售中臺的賦能，還有 管理諮詢的賦能 。 我們很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個銷售的平臺，另外就是我們會整合整個謙謙匯裏面所有的 技術能力、大數據能力、人臉識別能力、企業短信能力、檢驗登陸能力 等等，賦能給謙謙匯裏面所有的成員，讓他們的技術成本變得非常低。

另外比較重要的是給他們提供戰略規劃，法務服務、 GR/PR 、 FA 這些服務，讓他們更容易成功。所以我在整個謙謙匯裏面還有三個公司，這三個平臺就是三個公司，專門給企業進行三項賦能，我們不是簡簡單單把它聚在一起開個會、喝個茶，而是長期賦能，讓這些人更容易成功。

我的定位，就是這個地，已經有三個公司了，專門賦能他們，上面就是我服務的公司。這是我最新剛成立的一個投資基金龍衆新宜基金，還有前期我作爲一個 LP ，支持我的一個同學、手下做的一個基金御勢資本。然後這是謙謙匯，給這些新創業的企業助一把力，剛開始給他們進行天使輪的投資，幫助他們儘快把模型做出來。

我的整個目的是什麼？打造一個屬於整個謙謙彙整體成員的江山圖，因爲在這裏面就是有江、有山、還有地，這樣組成一個江山圖，我也希望大家能在一起通過我這個謙謙彙整體協同，整合整體資源，能夠讓 To B 的創業者更加容易成功。

我就講到這裏，這是我對整個 To B 投資方面的思考。謝謝大家。