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2019年3月20日，由法蘭通聯展覽（北京）有限公司、魔方商學院、聚汽網、甲乙丙丁網以及車與輪聯合主辦的“終端崛起—講透”2019中國汽車服務產業新趨勢大會、AMR法蘭克福2019北京展論壇、魔方商學院&聚汽網汽修端論壇在北京昆泰酒店盛大召開！本次論壇以“主論壇+平行分論壇+私享酒會”的形式開展，來自行業內近50位重磅嘉賓分享探討中國汽車後市場發展趨勢，共有1000+業內人士參與！

以下爲海灣石油(中國)有限公司業務發展總監杜靈的論壇演講內容

杜靈：先告訴大家一個數據—13.7%，大家知道是什麼數據嗎？這其實是2016年中國市場汽車銷售增量情況，2017是5%增長，2.4%是乘用車的銷量增長情況。2018年我打了一個問號，不知道大家知道2018年是多少？2018年是個負的，嚇了我一跳。很多人說中國的汽車消費是不是到飽和了。其實是市場變了，不管是店主還是車主都和以前發生了很大變化，我們之前跑修理廠或者買車的車主都是那個年代的人，現在更多是95後、90後、00後變成了新的車主，這是我們新的消費主體。

但是同時來說以前大家都是無意識盲從消費，什麼意思？別人說什麼品牌好他就選擇什麼品牌，但是現在所有的消費者說對不起，我有自己的想法和訴求，所以說個性化和多元化是我們今後要考慮的問題。

最後還有一個不變的，消費者希望自己買的是貨真價實的東西，希望方便、快捷。畢竟人是個體，所以獨立思考和決定買東西的自主性不強，所以我們提出來體驗式營銷，什麼叫體驗式營銷？它應該是看得見、摸得着，而且有儀式感、可參與、有預熱性，不管是年齡大的還是年齡小的都有這個訴求。

我們所有銷售理論人員都知道冰山理論，冰山理論講的最主要是在海平面飄浮的冰山是總的價值，但是現在很多的人和業務都在關注用戶支付的費用，用戶支付的費用指的是你們購買的產品，產品的服務，我前兩天看了一個老師講了一個事情：生理需求和基本訴求可以滿足。什麼是可以滿足？心理的需求可以滿足，這需要我們挖掘。這和冰山理論很像，我一直在行業裏做潤滑油，很多業務都側重於上面的部分。

但是假如我們真正想到把那個叫做附加價值的東西可以更好的挖掘出來的話，你就可以真正知道我們的空間在哪兒、機會在哪兒。附加價值可以遠遠超出用戶支付實物價值的本身，通過提升用戶的體驗產生重複的購買，從而產生利益。

有一句話叫汽修服務行業，我們不僅僅是賣產品，當然這些產品會幫着我們的車主延緩物質的貶值率，下面冰山最大的部分是你可以挖掘的部分。同時可以爲所有運營者帶來更多的盈利。

接下來我和大家看一下，有一些品牌已經在做這個工作了，這樣的修理廠多少人看到過？它和傳統的修理廠不一樣，最下面有一個嬰兒車，很多人到修理廠不是簡單修車而已，他可能到修理廠覺得找到了他的朋友，願意去聊天，一起喝杯咖啡，那是我們的咖啡機，這個門店的形象和以往的感覺很不一樣。

包括輪胎和油之外還有很多東西可以挖掘，這是我們自己打造的粉絲圈和粉絲文化，讓我們的終端門店會員體系更有吸引力，也有更多的客戶願意到你門店來，願意參與你的重複購買。

我們的品牌一直走在時尚的前列，我們是和英超聯隊簽署戰略協議，同時也是LV集團，知名手錶泰格豪雅品牌有合作的，同時在臺灣也有自己的車隊。這些東西希望讓更多的消費者、從業人員通過更多的活動，讓他們的腦子裏記着一些東西。有人問我杜總你爬過最高的山是哪座山？我說肯定不是喜馬拉雅，因爲我沒有去過，但是很多人山我爬過都記得住，爲什麼？因爲我的腦子裏有印象，如果可以在消費者的腦袋裏留下印象就不會隨意被別人改變。

請允許我介紹海灣，它是1901在美國成立的品牌，全球的總部在英國倫敦，石油圈裏叫石油七姐妹，很多人說在世界五百強沒有看到海灣公司，因爲它屬於家族性企業，家族性企業不參與世界五百強的排名，海灣是在1910年，開創了第一個駛入式的加油站，之前加油不到加油站加油，都是一個人拿着塑料桶給車加油。我們在全球有四個一流的研發中心，其實最關鍵的是兩千多個自有潤滑油配方。如果技術和專業達不到車的訴求的話是一個問題，這是海灣長期關注和側重的。

本次會議特別感謝以下贊助單位