直銷團隊嚴重缺位 產品遭層層轉手

信託代銷灰產：“內鬼”倒賣信託產品年入千萬

本報記者/樊紅敏/鄭利鵬/北京報道

“一邊在信託上班，一邊在外面開個第三方理財，倒倒項目，賣賣額度和產品，一年輕鬆到手幾百萬元上千萬元，草根金融民工瞬間變高富帥。” 數年前，信託圈內的談資正在照進現實。

《中國經營報》記者近期調查採訪信託公司、第三方財富機構等多個機構發現，信託代銷灰色產業鏈正在逐步成形，並穩定下來。該鏈條中，信託公司業務“個體”和第三方財富機構成爲最大贏家，留給信託公司和投資者的則是“一地雞毛”。

灰色產業鏈興盛背後，是信託業直銷渠道建設之囧。

對於信託業來說，目前掌管的資產總規模已逾20萬億元，成爲銀行之外的“第二大”金融業。然而，真正“掌管”財富的專業人員仍未能全面就位，如何解決信託財富團隊建設遲滯和龐大資產管理規模之間的錯位，恐是信託業要深入思考的問題。

買信託能“返現”

按照常規銷售模式，一般信託產品上市發行，除了由內部財富團隊直銷外，還會通過銀行、券商等金融機構代銷。

不過，記者調查發現，部分信託公司產品在一些財富網站、財富公司銷售人員的微信朋友圈、甚至社區、貼吧等各種非常規渠道也大肆售賣。

例如，一家名爲“信德金服”的網站掛出來自華鑫信託、國民信託、金谷信託等至少十家信託公司的200餘隻產品。除了展示信託產品的亮點、期限、擔保措施、收益率等基礎信息之外，信德金服還提供了預約窗口，並標明返現禮包額度。以國民信託爲例，信德金服搜索結果顯示，其共發佈國民信託產品25只，13只處於“在售”狀態，每隻產品返現禮包在2000元到1萬元不等。

記者以投資者身份與信德金服銷售人員交流獲悉，其服務內容包括，確定客戶需求，協助客戶挑選、分析產品；確認產品後，向信託公司預約認購額度；向信託公司調信託認購合同；項目存續期間的相關服務等。

上述銷售人員還向記者提供了部分產品的推介、合同、盡調報告等資料。據其透露，信託產品的底層法律文件，他也可以提供。

此外，相關產品的還款合同、保證合同、抵押合同、抵押物評估報告、股權收益權轉讓回購協議等核心資料銷售人員也有掌握。

記者調查瞭解到，除了信德金服外，寰宇金服、大管家理財、萬福財富等多家機構也有推介代銷信託產品服務。值得一提的是，多家機構銷售人員在推介產品過程中均承諾有投資返現，其中，政信產品返現的比例主要根據融資方所在區域、產品存續期限、相關方讓利幅度等有所不同。以投資額度100萬元爲例，給到的返現額度在一兩千元到兩萬元不等。

代銷“羅生門”

其實，監管對通過互聯網平臺引流、代銷信託的規範整頓亦從未間斷。

公開報道顯示，2014年出臺的99號文及其執行細則規定，“禁止信託公司委託非金融機構以提供諮詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信託計劃，切斷第三方風險向信託傳遞的渠道，避免法律風險。”2018年8月，北京銀保監局、上海銀保監局、浙江銀保監局等屬地銀保監局曾先後下發通知，要求立即停止與第三方互聯網平臺合作將客戶直接“引流”至信託產品等違規銷售行爲。

此前，2019年2月，中國銀保監會信託部曾向各地銀保監局發佈關於信託公司通過第三方互聯網機構違規引流資金信託產品風險提示的函件，其中列出了“部分爲信託公司提供資金信託產品引流的第三方互聯網機構名單”，信德金服赫然在列。

記者注意到，一旦信託產品進入第三方財富機構代銷環節，將面臨諸多風險隱患。

例如，根據銷售人員的介紹，對於手頭有高淨值客戶資源的投資人，他們可以提供信託產品合同，由其自行與高淨值客戶簽署合同，然後財富機構可以按照相關產品的返現比例進行返現。

此外，據記者調查瞭解，一些財富機構實繳資本較低甚至並無實繳資本，銷售團隊成員來自全國不同地區，實行合夥人制，公司對銷售人員的銷售行爲及售賣產品情況並不完全知情，所以無法起到對合夥人進行管理約束的職責。例如，記者在向前述機構萬福財富覈實相關情況時，該公司法定代表人表示，不存在推介代銷信託產品的行爲，相關人員的推介屬於個人行爲。

就信託公司與財富機構之間是否存在合作，具體模式、銷售費用等相關問題，記者採訪了多家信託公司。

華鑫信託書面回覆稱，“經查詢，第三方財富機構網站所載我司產品信息，存在諸多信息不實情況，如部分產品，公司並未發行、部分產品名稱、收益率明顯錯誤等。網站上所列的我司產品信息均未經我司授權發佈。我司已向相關網站提出嚴正交涉，要求將未經我司授權的信託產品信息全部撤除，否則我司將採取進一步法律手段。”

金谷信託方面在回覆本報記者採訪函中稱，“我公司從未通過信德金服、紅果樹財富、萬福財富推介產品，也未與其有任何形式的其他合作，對於未經我公司授權，擅自推介我公司產品的互聯網平臺或機構，我公司將保留追究相關方責任的權利以維護公司的合法權益。”

渤海信託方面亦表示，渤海信託未與相關機構簽署任何形式的合作協議或開展業務合作。

頗值得一提的是，記者注意到，在記者採訪之後，目前，華鑫信託、國民信託、渤海信託的相關產品均已從信德金服、大管家理財等第三方財富機構網站上撤下。

份額流轉暗道

按照信託公司說法，其與財富機構之間不存在任何服務協議、業務合作，那麼上述財富機構拿到的信託產品份額來自哪裏？又是如何獲取代銷、引流服務等費用的？

關於銷售機構信託產品份額來源，據一家財富機構銷售人員介紹，主要有三種：其一，從信託公司項目經理處獲取；其二，有資產端資源者（包括從信託公司離職的項目經理或財富機構人員等），以其獲得的融資方融資信息，藉助信託通道備案發行信託產品，再通過財富機構進行銷售募集；其三，財富團隊比較弱的信託公司，因爲沒有募集能力，也會把銷售工作交給第三方財富機構。

據一位供職於某財富機構的銷售人員介紹，其所在財富機構主要銷售某一家信託公司的產品，但因爲其在圈裏有5年的工作經驗，可以從多家信託公司項目經理手裏拿到項目產品。

項目經理之外，信託公司內部財富團隊成員亦是信託產品份額流出的重要渠道。據業內人士介紹，圈內不乏信託公司財富團隊或業務團隊在外創建第三方財富機構的案例，這些人會利用自身在信託圈內的人脈資源，拿到不同信託公司的產品。

此外，業內人士介紹，信託公司產品外流的灰色渠道可能還包括：信託公司與銀行、券商等金融機構或持有獨立基金銷售牌照的第三方財富機構簽署代銷協議，這些機構再將代銷份額轉包給其他財富機構；第三方財富機構銷售人員之間互換產品資源。

那麼，第三方財富機構代銷、引流信託產品的相關費用如何結算？

記者從多位業內人士處獲悉，主要途徑包括：從項目經理處獲得的產品份額就直接從項目經理處拿到銷售費用；以信託公司財富團隊相關人員的名義進行結轉；走持有獨立基金銷售牌照的第三方銷售機構通道，即信託公司與持有獨立基金銷售牌照的第三方財富機構簽署協議，並向後者結轉實際由並不持有獨立基金銷售牌照的第三方財富機構應得的代銷、引流費用，在此過程中，持有獨立基金銷售牌照的第三方財富機構可以賺取一定比例的通道費用。

2019年8月份的一份判決書顯示，中信信託公司的員工通過第三方財富機構賣出了超過7000萬元的信託產品，並約定向該第三方財富機構支付172.22萬元銷售費用，但中信信託公司和第三方財富機構並沒有直接形成合同上的代銷關係，而是通過一些券商或有代銷資質的第三方財富公司來“繞道打款”。雙方最終爲“代銷費用”而鬧上法庭。

值得一提的是，持有獨立基金銷售牌照代銷信託產品是否合規尚無明確規定。某律師在接受本報記者採訪時表示，持有獨立基金銷售牌照的第三方機構並不屬於金融機構，代銷法規也無規定，目前這塊還是灰色地帶，而且有些地方銀保監局並不認可。

直銷成敗

第三方機構代銷、引流其實更深層面反映的是信託公司財富團隊建設的成敗。

中國信託業協會公佈的《2019年信託業專題研究報告》提到，信託公司財富管理業務是從主要依靠渠道到發展直銷客戶的過程。2011年，《關於規範信託產品營銷有關問題的通知》鼓勵直銷業務發展，信託公司紛紛開始籌建自己的銷售渠道，並設立了產品營銷、客戶服務和財富管理相應的職能部門。 2014 年前後隨着《關於信託公司風險監管的指導意見》的實施，信託公司加快了異地財富中心建設，但大部分信託公司依然主要是屬地管理。從2016年開始，隨着第三方理財市場整頓，各家信託公司紛紛加強在全國佈局，增加高端客戶市場佔有及資金端主動權。

不過，現實依然骨感。對於資產管理規模僅在銀行之後的信託公司來說，財富端建設依然步履蹣跚。

中國信託業協會統計數據顯示，截至 2018 年末，全國有59家信託公司設立財富中心，不同地區數量合計362家。61家信託公司中，僅有 14 家信託公司財富管理員工人數超過 200 人，此外，40家信託公司的財富管理部門人數不足50人，佔比65.57%。

中國信託業協會官方調研數據顯示，截至2018年末，信託公司直銷佔全部銷售規模的54.11%。其中金融機構代銷方面，主要合作的機構包括商業銀行、證券公司（含資管機構）等。

近日，招商銀行公佈的年報顯示，2019年，招商銀行2019年期末，實現代理信託類產品銷售額3394.76億元，同比增長5.33%。2019年，招商銀行實現零售財富管理手續費及佣金收入194.53億元，其中，代理信託計劃收入64.32億元。光大銀行2019年年報亦顯示，報告期內，代理信託收入同比增長 39.88%。

在此背景之下，第三方財富機構代銷則成了合規銷售渠道之外的有力補充。

根據多位銷售人士介紹，他們代銷的信託產品主要來自部分固定的信託公司，這些信託公司或者沒有銷售團隊，或者銷售團隊很弱，靠自身渠道無法完成產品募集任務，如果融資方急需資金的話，靠自身團隊也無法在短期內完成募集。

代銷某央企信託公司產品的第三方財富銷售人員透露，該央企整個銷售團隊不超過10人，而且銷售團隊成員只負責對接機構客戶。

“部分央企、國企的機制不適合養財富團隊，因爲養一個財富團隊成本很高，需要提供高提成、高激勵機制，而且財富團隊流動性較大，國企不可能允許員工這麼高的流動性。”某地方國企控股信託公司高管透露，其所在的公司財富團隊也就二三十人左右。