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在網上遇到一個客戶，從知乎就一直關注我的專欄，我上週給她做了家庭保障的諮詢，進行了專業的全面的分析，給家庭成員匹配了最具性價比的保障方案。最後馬上要給她出單投保時，她猶豫了。

A：我很抱歉，我想再覈實一下哈。網上出單是真的吧，你不會是騙子吧？

B：納尼？（有這麼專業且美貌的騙子？？心中一萬個***奔騰），淡定地說，這個沒法自證是不是騙子呀，而且你這麼問，肯定會得到不是騙子的答覆啊。

A：不是不是，我的意思是說，我的閨蜜的媽媽是*A人壽的營銷人員，她說網上產品都不好，產品有問題才放在網上銷售的，而且理賠不靠譜。

B：可是，我也給您推薦的有*A人壽的*e生*醫療險啊，這也是*A人壽的啊。

A：這個我知道的，可是她說網上理賠沒有線下理賠快，包括自家的……

話都說到這個份上，我真的也無話可說了。不過這個小妹如此單純，我不知道她能不能看到這個文章，從而明白一些道理（人堅不拆吧）。

今天來說一下互聯網保險到底靠不靠譜。

01網銷曾經也被人認爲騙子

現在幾乎沒有人懷疑網上購買電器、手機的可靠性。反而在街頭電器店購買電器時，老感覺價格不靠譜，總想打開APP查個價。

便利君在貼吧問答上，翻出了十年前的貼子，來感受一下大家對於在網上購買一個數碼相機的忐忑不安。

看到當時的網上貼吧的問答（當時還沒有微信，流行的是貼吧和博客），簡直是不可思議。可見當時的馬雲們、劉強東們，發展電子商務是多麼的困難。畢竟當時如果購買數碼相機，流行的是去中關村電子市場。

而如今中關村海龍大賣場早就人去樓空，鐵一般的事實證明，網上商城的電子用品、電器價格又好又便宜。電子交易安全有保障，支付寶及在線支付有監管有信用。

現在隨便在大街上採訪一位老大媽，都知道購買手機、電器要先上京東商城、天貓**旗艦店、蘇寧易購。

你不得不欽佩馬雲們改變了互聯網購物的生態鏈，使中國一躍成爲世界上最發達的“電子商務”國家。

02網上保險是騙子嗎？

網上保險，只是保險公司銷售的多種渠道中的一種。說網上保險是騙子的，目測只有兩種情況：

一種是毫無互聯網購買經驗的中老年人，只信身邊熟悉人不會坑他（這個要打一萬個問號？）

一種是傳統渠道的保險營銷人員（對不起了），網銷保險的突起，此消彼長，損害了他們的線下銷售較貴產品的利益

其它情況，其實均是可以接受電子保單、網上投保的。

1. 保險網銷就是一種渠道

保險銷售通常主要有5大渠道：個人代理人、電話銷售、銀保渠道、經代渠道（保險經紀、代理公司）、電子商務（互聯網保險）。

隨時4G、5G時代的來臨，掌上出單工具以及APP廣泛應用，其實互聯網保險正在工具化，逐漸與其它渠道融合。

比如個人代理人也有網上微店，面見客戶簽單現在都是用手機投保，簽字，拍照。

比如經代公司，早就有自己的網銷系統，展業工具已互聯網化

大型保險公司，早就不遺餘力地發展官網銷售，PA18、ePICC、泰康在線，這都是中國保險業最早開展網上銷售的成功案例。

相關資料顯示，2011年-2016年間，互聯網保險公司由28家增長至117家。保監會統計顯示，截止到2016年3月，互聯網保險所服務的人羣已經增長到3.3億之多，並在持續增長中。

互聯網在全面入侵人們生活的同時，也以迅猛的速度改革着保險行業。

不主動改變，就會被時代淘汰。

2. 保險網銷就只管銷，不管理賠？

對這種詆譭，也就只能呵呵了，其實剛纔說過了，一母同胞，只是一種銷售渠道形態。

如果只管生、不管養，最終肯定活不下去。通過網上購買保險的消費者，得不到理賠，保監會的大門估計最就被堵了。

所以這種說法，得先有基本智商。

或者是隻好說互聯網保險理賠慢？這個更要呵呵了。

其實理賠效率最高，服務體驗最好的，恰恰是互聯網新技術應用、技術化最好的公司，比如衆安保險：

利用APP工具，全程實現銷售——出單——報案——理賠——結案——賠款

客戶體驗度極佳，無需複雜的材料郵寄，按要求拍照上傳即可

時時監測理賠進度條，準確瞭解進度更新

核賠成功即支付，賠款立即到賬

全流程智能標準化，能讀懂漢字就會理賠

傳統的線上銷售，最多銷售人員有利的，就是理賠服務式的恐嚇營銷。

不要亂在網上購買保險，沒人做服務，打電話都找不到人

不在我這裏購買，沒有人給你交單證，你出事都沒有人賠

所以就要忍着，購買一個又貴又坑的？

便利君在以往的文章中多次說過，保險公司理賠部門，就是一個工廠流水線，查勘、理賠、理算、調查、核賠崗各司其職。大家秉承的原則，是保險條款合同。

銷售人員拍胸脯承諾的，一點都不好用

合同上有的病種、寫明的保險責任，符合條件的肯定會賠

合同上沒有的病種，沒有這條保險責任，親戚在保險公司也不好使。世界500強公司**人壽大到不能倒，沒有合同保險責任，也不會賠您。民營保險公司再小，也有幾十億資本金，也沒有聽說過對應該賠的案件，都賴着不賠。

只要符合合同條款約定，沒有騙保，那麼保險公司不會不賠，無論是從網上、電話、代理人、銀行等渠道購買的保險，理賠上是沒有差異的。

而且隨着技術的發展，所有的理賠，將來都勢必互聯網化，與客戶時時交互。而傳統的老套的線下籤單，殺熟式營銷模式下，去詬病互聯網保險理賠慢、理賠難，說句不好聽的，簡直就是小馬車在嘲笑高鐵。

便利君說一句預測的話：

不出五年，所有的理賠都將互聯網化，到時候根本不存在營業廳櫃檯交理賠資料，凡是不互聯網化的保險公司在理賠效率上肯定會一敗塗地。

五年後如果還有讀者讀到這個文章，會呵呵這個作者在講什麼，難道不應該是這樣嗎？

03網上保險產品到底怎麼樣

1. 渠道分割，產品略不同

在這一點上，保險公司確實多數在做渠道分割。

所謂渠道分割，就是保險公司針對五大渠道：個代、電銷、經代、銀保、網銷，分門別類的投放不同的產品。以適用於不同的保險購買場景。

以重疾險爲例：

比如個代多是依靠熟人社會，人情關係，理財觀相對保守，銷售效率中等，單均保費高。因此設計出的產品，強調產品打包、身故責任齊全、返本金、分紅增值。符合傳統消費者“有病看病，沒病返本”的保險心理需求。

再比如銀保渠道，則肯定是中短期的理財險產品較爲火爆，方便銀行櫃員快速做類比，此類產品必有增值和返本，強調收益率，忽略保額保障。不然完全不符合理財的銷售場景。如果把銀保渠道中的保險，放在其它渠道銷售，則沒有銀行現場推銷的感覺。

再比如互聯網保險，一般是秉承“簡單化”、“保障高性價”、“價格競爭力”的形式。便於消費者快速閱讀，讀懂保障核心利益，方便自己學習及決策。如果把互聯網保險這種極致、簡單的標籤抹去，肯定會降低互聯網保險的銷售量的。

所以互聯網的特徵，決定了互聯網保險產品最容易懂的。而且單一產品的保障利益一般是最好的，之前的文章中也表述了這樣的觀點。

另外，互聯網保險，是多數保險公司創新的試驗田，許多保險公司推出一些創新產品，不僅優先在網絡銷售，而且爲了檢驗市場接受度很多也僅在網上銷售。

比如最近流行的消費型重疾險，可以保到 70歲，也可以保終身，可以含有身故責任，也可以不含，基本都可以30年繳費，這些產品非常靈活多變，方便用戶自己選擇。

典型的套餐式選擇的互聯網化產品，比如國華女性保險紫霞保，重疾+輕症+豁免+特定女性附加+身故返保費，全都是可以自選的，根本不強制打包。

這類網銷產品由於是定期的，或者不含身故責任，所以保費價格非常有競爭力。

他們根本不是又貴又差的產品，均是保險公司最具競爭力的產品，反而線下產品，銷售佈局需要一定週期，關聯既得利益非常強大，很難作出快速改變升級。

2. 流程略不同

其實便利君表達了一種觀點，隨着4G時代APP工具廣泛應用，互聯網化的展業工具，其實在加速各渠道之間的邊界淡化程度。

線下投保流程的好處，在於有代理人進行指導。一般的場景是：

保險產品報價及介紹——填紙質投保單（也有掌上投保直接填）——指導健康告知——附保單提交各種報告或病種及身份證明材料（也可掌上直接上傳）——提交人工覈保——扣款成功——營銷員從公司領回合同

如果這裏面最關鍵的，肯定是產品介紹和指導健康告知。

不過大家都明白，每一個公司的業務員，都說自己家的產品好。所以這個產品介紹環節，並不能從一家公司業務員處得到多少公正的立場。

至於健康告知指導，這個就要看運氣了。好的誠信的業務員，在投保過程中可能給你一些指導，如果不符合健康告知，銷售人員可以藉助專業知識，告訴你一些申報技巧。但也有部分代理人，完全是業務導向，直接勸你全部打√，否否否，沒事沒事沒事。

便利君在很多文章中表達了自己的觀點，中國保險業最大的問題：

在於前端什麼都賠的承諾或不當預期，

以及沒事沒事小病不用告知的誤導，

和後端理賠時嚴格執行、嚴密調查後的這不賠、那不賠的巨大心理落差

所以大家要認真對待健康告知。

綜上，線下投保有優勢，也有對應的不足，如果你有足夠的時間，便利君建議你多邀請至少三家以上的銷售人員，要求他們分別出具方案，適當貨比三家。

買菜時都會的技巧，購買保險時，怎麼就會忘記對比呢？

下面說一下，線上投保的流程：

相對線下投保，線上網銷出單要快速簡單、標準化很多，一般沒有人工覈保，成功投保，立即扣款，電子保單馬上發到客戶郵箱中。

網銷保險，沒有銷售人員在身邊指導，這的確是目前網售的劣勢。但現在互聯網保險經紀發展迅速，許多經紀人在知乎上提供網上投保諮詢服務，像文章開頭的便利君。您也可以找一個靠譜的經紀人，在微店裏直接購買，後續由經紀人做相關管理服務。

這種模式下，其實是經紀渠道和互聯網渠道的工具化融合。

3. 簡單幾步，消除網上購買保險顧慮

網上購買保險之前，確實需要了解幾步，幫您徹底消除網上購買保險顧慮。

A：健康告知要重視，不符合不要投保，或利用智能覈保告知健康異常指標，沒有選擇項時，建議諮詢專業網上經紀人，採用郵件預覈保的形式。

B：投保成功後，不要忘記保單驗真，可以方便地關注保險公司官微、綁定保單。

C：可以申請紙質保單，雖然線上投保沒有紙質合同，但是有電子保單，電子保單和紙質合同都具有法律效力。現在保險公司網銷普通提供二次申請紙質保單的功能，如有顧慮就進行申請，剛好能檢驗一下網上保單的服務響應。

04總結

便利君最後想說的是，這個世界是多元的，有些人相信互聯網，也有一些人不相信，就像文初的小姐姐。

便利君並非尖刻之人，但互聯網客觀地在改變我們每一個人的消費習慣。便利君寫本文的初衷，在於釐清，其實互聯網保險，技術能力開發要求、在線交易系統、銀行託收功能，都有很高的要求，真的不容易銷售給您一張假保單。

十年前感覺用網上交易購買數據相機的人極不放心的人，現在肯定在用微信支付和支付寶。

同樣，您收到的電子保單，個人騙子很難達到這個技術突破的。網銷購買保險，其實只需要關注，我們的保險的真實需求在哪兒。這是問題的關鍵。

@今日話題 @雪球保險 幫忙推薦，謝謝！

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