面對困惑，客車經銷商如何做好銷售？
根據中汽協數據，在2019年過去的10個月中，客車銷量有7個月同比下降，只有3個月同比增長(見表1)，說明2019年的客車市場需求不足，充滿挑戰，很多客車經銷商感到茫然。
面對困惑，客車經銷商如何做好銷售?現簡析之，供參考。表1
一、 維護好客戶關係，幫客戶解決煩惱，贏得信任，使之成爲“鐵桿”用戶
企業最重要的資源是什麼?當然是客戶資源。客車經銷商擁有客戶資源就意味着有生存空間。而擁有“鐵桿”客戶更是客車經銷商度過市場難關的最重要“法寶”。
如何維護好客戶關係，讓這些客戶忠誠於客車經銷商，那不是一件容易的事情。只有真正把客戶當上帝，幫助客戶解決問題和煩惱，才能真正取得客戶信任，讓客戶成爲你的忠實客戶。比如杭州某客車經銷商胡總，2016年踏足客車市場，胡總認爲自己是行業新兵，開始幾年的銷量不一定好，一定要先打好客戶基礎。胡總讓自己的銷售人員每週都要用大部分時間去跑市場，其中主要是與客戶溝通，看看客戶有哪些需求，有什麼需要幫助的。除了負責4S店日常經營外，胡總還親自維護一些大客戶，如杭州C團租公司。由於胡總之前爲C公司提供過符合其需求的解決方案，贏得了該公司的信任，因此C公司旗下一半以上幾乎都是胡總代理的客車品牌。
除了提供優質產品之外，胡總認爲，一般客戶還有一些其他方面的煩惱。例如，C公司的老總經常對車輛管理問題比較煩惱。此時，胡總便會運用自身接觸客車企業較多的優勢，將其中一些較爲成熟的規章制度或者人才，介紹給C公司老總，使之很快就解決了車輛管理難的問題，因此非常感激胡總，多次表示今後如果買客車，就一定到胡總那裏買。今年1-10月，C公司剛從胡總那裏買了50輛客車。由此可見，只要真正把客戶當上帝，幫助客戶解決煩惱，就會取得客戶信任，使之成爲您的“鐵桿”用戶。
由於與客戶感情較好，截止到2019年10月，胡總已完成年度任務，得到客車主機廠的表彰。
二、 逆勢佈局，完善網絡，搶佔更多市場份額
市場萎縮，對所有的客車經銷商都一樣。誰能學會在逆勢中佈局，在逆勢中完善銷售網絡，誰就有可能搶佔更多的市場份額。
比如廣東某經銷商以經銷客車爲主的一家綜合性汽車銷售集團。集團鄭總說，大環境不好時，要做好市場調研，更要完善銷售網絡佈局，向市場要份額。他們的具體做法是：
佈局、完善銷售網絡。從去年開始，鄭總就在雲浮、肇慶等地區新建二級網點。之所以選擇這些地方，主要是看中了其未來的發展前景。鄭總認爲雲浮和肇慶地區都是粵西經濟欠發達地區，目前雖然客車銷量不大，但這些地區鐵路交通欠發達，近年中短途公路運輸主要還是靠客車，市場前景較好，誰先在那佈置渠道，誰就有可能搶佔那裏的客車市場先機，獲得更多的市場份額。從去年建成的二網以來，2019年1-10月雲浮和肇慶地區市場佔有率同比提高了近10個百分點。
三、 做好市場預測，提前策劃應對方案，積極落實，未雨綢繆
“凡事預則立”，有不少經銷商在2018年底時就對2019年的客車市場進行了分析和預測。預計2019年的客車市場可能不太好，並積極做好應對預案，把防範市場風險的工作做在前面。比如山西太原某客車經銷商朱總代理多家的大、中、輕客車品牌，並有自己的改裝廠。該公司每年12月，都會舉行一次年會，中層幹部及自己的智囊團都要參加，藉此時機爲下一年度的客車市場形勢和規劃做準備。在2018年的年底，朱總及其團隊就預測到2019年客車市場，並提前佈置大中、輕客車，包括新能源客車、純電動輕客、旅遊客車、團體客車、各種小客運市場等產品的各種推介宣傳工作，摸清客戶的具體需求情況，對每個品種做好詳細的銷量和進貨、儲備等計劃。2019年1-10月，該公司實現了30%的增長，也沒有出現客車產品大量庫存、擠佔大量資金的情況。拿朱總的話說，經營質量良好。
四、摸透細分市場 ，挖掘新的需求 ，搶佔小衆市場
儘管客車整體市場在下滑，但有不少細分市場還是可圈可點的。如果善於發現新的市場機會，並能捕捉需求，且滿足之，再做深做透，就能在低迷的市場環境下，產生不錯的效果。
比如西安的張總是從事客車銷售十餘年的老經銷商，對西安客車市場有較爲深刻的理解。在張總看來，雖然客車市場低迷，但仍有一些需求。比如，承擔機場接駁的小客車市場，還有西安的微循環小公交市場以及短途旅遊景點的包車市場，均可以避開高鐵競爭，有較好的發展前景。爲了開發這個細分市場，張總緊盯目標客戶需求，進行市場公關，終於收穫不淺。1-10月，張總在西安地區銷售7-19座小客車(含6米以下純電動和定製客運車型)100多輛，主要包括機場接駁、市區微循環公交及短途旅遊景點包車市場。
張總認爲，企業應該搶佔一些小衆市場，特別是競爭對手還沒有特別關注的細分市場。這樣既提升了產品的適用性，也避免與競品的激烈競爭。而隨着小衆市場的突破，市場佔有率和銷量也自然而然會得到提升。
五、延伸服務鏈，滿足客戶“從關注產品本身擴大到整體解決方案”的多元化需求，把握更多機會，獲得更多的訂單，實現真正的雙贏。
隨着經濟的發展，目前有不少客車終端客戶對經銷商提出了新的需求，經銷商的角色可能不再完全是單純的賣車，還要扮演幫客戶解決“一攬子”整體方案的多面手角色，只有這樣纔會在低迷市場中贏得有着多元化需求的客戶，把握更多機會，收穫更多訂單。
例如重慶某客車經銷商黃總，他的一個大客戶重慶Q公司(是個大的集團用戶)，今年3月份就提出：要購買50輛輕客，希望黃總能爲其提供“從購車、到付款方式、車輛上牌、使用情況、客運距離、客運效率的要求、售後服務、配件儲備”等一整套完整的解決方案。實際上，這家Q公司已經從關注產品本身擴大到整體解決方案了，當然用戶對這個方案的要求非高，購車解決方案更會觸及到用戶對車輛的選擇，包括買車、用車、運營、賣車以及賣車之後的更新置換。當時黃總感到有些爲難(因黃總以前沒接觸過這樣的服務)，但並沒有推卸，因爲黃總知道，一旦不答應，就意味着可能會失去這個大客戶。如果能滿足Q公司提出的要求和解決方案，必定能密切和客戶的關係，當然盈利的機會也就把握住了。經過慎重考慮，黃總第二天就爽快的答應了Q公司。黃總和他的團隊經過多方學習取經，終於圓滿的完成了Q公司的要求，拿下了50輛輕客大單。
從上述案例不難看出，如果客車經銷商延伸服務鏈，從單純賣車的角色轉變到能爲客戶提供整體解決方案的“多面手”，既提高了經銷商解決問題的能力，也滿足了客戶的多元化需求，就能獲得更多的客戶訂單，實現真正的雙贏。
總之，客車經銷商只有積極做好準備，不斷的創新營銷，維護好客戶關係，發現新的市場需求，延伸客戶服務鏈，才能在低迷和競爭激烈的客車市場中立於不敗之地。
