在中央企業大力推行集中採購工作的背景下，中國寰球工程公司（簡稱“寰球公司”）在中國石油天然氣集團公司打造的集團集採平臺內，憑藉其技術特長和專業優勢在集團內部開拓了大量的進口物資外貿代理業務，在中石油所屬煉化企業間贏得了良好的口碑。但寰球公司開展專業外貿代理業務僅僅幾年，很多工作尚處於摸索階段，特別是對外貿代理風險的認知有限。在此，筆者結合工作實踐，對外貿代理的風險點進行簡要梳理，目的是提前化解公司的外貿代理經營風險。

在外貿採購代理業務中，項目業主、採購商、供貨商是三個主要當事方。項目業主委託具備外貿資質的採購商代爲在境外採購商品，採購商據此向項目業主收取一定的酬金收入，供貨商向採購商提供其代爲採購的指定商品。由於外貿採購代理業務涉及的當事方較多，境外採購所處的法律、金融環境差異性較大，因此，對風險點的梳理尤爲重要。

一、選商的風險點

在外貿代理項目中，符合入圍條件的供貨商名單由項目業主提供，採購商在入圍供貨商中進行遴選。一些煉化產品有嚴格的技術標準要求，入圍的供貨商名單範圍縮窄，選商範圍的侷限性導致合同談判的艱鉅。另外,採購商在一些技術領域存在短板，在對供貨商的評價、選擇時，考慮的因素不可能面面俱到，往往更加註重商務條款，在對入圍供貨商的供貨資質、業內地位、產品質量保障等方面評價分析時，往往更多的參考項目業主的意見，甄別、篩選的獨立性有限。

除直接與境內採購商開展購銷業務外，境外供貨商也會在國內尋求代理商以協助拓展中國市場。代理商的存在具有一定的優勢，其更加了解中國的商業文化，可以協調購銷雙方的分歧，促成交易的實現。但國內代理商良莠不齊，引進國內代理，無形中增加了一個採購節點，採購的過程控制難度加大。

首先是採購鏈條加長，代理加價不可避免。一些無德代理商隨意加價、無依據漲價、報價嚴重不實等行爲擾亂了正常的交易秩序，損害了供貨商在中國市場的聲譽，不利於摸清供貨商的供貨價格底線。

其次是代理商是否誠信經營。由於貨物在交付過程中需要代理商經手，採購商只能與代理商簽訂合同，採購商並不知曉代理商與供貨商之間的合同信息。國內代理商交貨時可能存在惡意替換產品以及以次充好、以舊代新的情況。因此，採購商對從代理商處採購的產品需要格外注意產品質量是否與訂購要求一致，必要時需要提高檢驗等級。

第三是代理商資信等級風險。國內代理商的規模有大有小，有亞太地區代理、大陸區總代理、國內某區域代理甚至某項目代理之分，工商註冊時對代理商註冊資本的要求不高。對於規模小、代理範圍窄、註冊資本低的代理商，一旦其違約，其償還能力、賠付能力往往有限，採購商和項目業主的損失很難以得到足額賠償。

二、合同履行的風險點

一是合同履約主體潛在缺位。在外貿代理合同中，採購方是作爲項目業主的代理機構來承擔買方權利和義務的。其中有些權利義務，採購方無法實際履行，比如對貨物的最終驗收，只有項目業主在裝置運行一段時間後才能對貨品質量進行驗收評定並出具驗收證明。因此，在合同的驗收條款中必須將項目業主加進來，採購商不能越俎代庖。如果上述條款描述不清，採購商將無法履行合同約定的部分權利與義務。

二是商務條款與技術條款差異。採購主合同由採購商、供貨商簽訂並對採購商、供貨商產生法律效力，所涉及採購商品的技術條款由供貨商、項目業主簽字確認並作爲採購主合同的附件。按照慣例，在主合同的商務條款中包含了標的物的數量、規格型號、價格、供貨範圍等信息，同時對上述相關信息在技術協議中都會予以約定。外貿代理只能在商務條款上規定供貨範圍和詳細價格，對技術層面的規定只能依靠項目業主與供貨商的技術協議。稍不注意，在二者發生衝突的情況下，一般會以主合同爲準，即以商務條款爲準。因此，在合同談判簽署過程中應切忌兩個問題：一是商務條款對標的物表述含糊不清；二是商務條款和技術條款對產品的描述不一致。

三是付款欺詐風險。外貿代理常用的付款方式爲即期信用證付款、電匯支付、承兌交單或付款交單等方式。其中，使用信用證付款最爲常見，因對買賣雙方均有一定程度的保障，而被買賣雙方廣泛接受。信用證開證行向信用證持有人支付款項的依據是議付單據“單單相符”即可，如果不良供貨商僞造單證騙取了銀行的付款，採購商將墊付上述款項並被迫進行漫長的追討債權活動。

四是交貨期的頻繁變更。由於項目建設週期較長，往往根據工程計劃推算出採購合同的交貨期。但工程進度的影響因素較多，整個工程下來常與計劃的偏差較大。比如爲某項慶典活動獻禮而要求趕工期，如遇提前交貨的請求，供貨商全球排產計劃已滿，無法調整供貨時間，往往通過收取加急生產費用或調整運輸方式來縮短到貨時間（如海運變空運）；如遇項目建設工期延後，請求供貨商延遲發貨，當供貨商已發貨時，需要協助臨時租借存儲倉庫，這期間協調工作很多，整體採購成本很難降低。

五是催交與檢驗的力度有限。採購合同標的物的催交與檢驗，是對貨物生產進度和貨物質量控制的關鍵，可通過駐場監造、出廠檢驗、到貨檢驗等來實現過程監控。採購合同中規定採購方參與催交或檢驗並不免除供貨商提供質量合格貨物的責任，但整個工程建設項目是不可逆的，採購產品一旦出現質量問題，將造成嚴重的後果，代理方几乎束手無策，只能通過後期退換貨和賠償等事後救濟手段來挽回。採購方的工作人員多是商務人士，在催交與檢驗工作中技術優勢不明顯，另外還要發生一些額外的差旅費、諮詢費支出等。

三、其他風險點

一是適用法律與仲裁。國際貿易合同中，對於適用法律和仲裁規則、仲裁地點的選擇是合同各方關注的焦點，因此通常會確定一個獨立第三國的法律、仲裁規則和仲裁法庭作爲適用對象。從法律淵源上看，我國的法系更接近大陸法系，而合同中常選用的第三方國家、地區以英美法系的居多，國內的法務人員往往對其並不熟悉。因此，在適用法律和仲裁的選擇上，要慎之又慎。

二是對不可抗力的理解。英文對不可抗力的表述爲“ACT OF GOD”，由於中西方文化的差異，對於什麼是“ACT OF GOD”，中西方有着不同的理解。通常情況下，颱風、地震、海嘯等自然災害屬於不可抗力，買賣雙方往往不會產生歧義。但對於其他一些意外事件，比如某國外工廠鍋爐發生爆炸，導致生產進度受阻並延遲交貨，外方認爲鍋爐爆炸屬於神的行爲，其延遲交貨不應承擔責任。但國內用戶通常會認爲鍋爐爆炸是對方的生產事故，延遲交貨責任不可推卸。對諸如此類問題，在合同中無法事無鉅細地一一描述和定義。

三是匯率波動風險。項目建設採購週期長，在此期間，境內外金融環境變化快，匯率波動幅度大。在外貿代理中，採購商向供貨商支付外幣貨款，項目業主向採購商支付人民幣貨款，對外付款與對內結算的時間點不盡相同，並且款項往往要分幾次才能結清，更增加了操作的複雜性。如果採用固定匯率結算，會給採購商帶來匯兌損益；如果採用動態匯率結算，項目業主的工程採購造價往往會因匯率劇烈波動而產生重大的預算偏差。

四是產品侵權風險。外貿採購代理進口的產品，多屬於帶專利技術的高技術商品，在銷售、使用該產品時，供貨商、項目業主均有可能出現侵權行爲，而作爲中間商的採購商很難發現和規避上述侵權行爲的發生。很多國外供貨商都會在採購合同中強勢規定侵權免責條款，項目業主在代理合同中也會要求侵權免責條款。一旦上述進口產品出現侵權行爲，供貨商、項目業主享有免責條款，侵權責任由採購商來承擔是顯失公平的。

綜上所述，外貿採購代理中存在諸多的風險點，採購商需要預知潛在的風險點，根據企業的內部控制和自身的風險偏好，合理規避經營風險，從而推動外貿採購代理業務的健康發展。

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