前言

價格戰絕對不是唯一的集客方式，只要掌握正確的方法，客戶不只是用腳選擇，偶爾也會動動腦子。

作者 | 荇菜

出處 | AC汽車

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在本篇開始前，我們先做個回顧，上一篇中，我們分析了集客的幾種方式，那麼集客只有這些方法嗎？當然不是！荇菜最近又跑通一個新的集客方式，限一類、二類廠。此類綜合性維修廠一般具備很不錯的當地資源，技術能力強，但是非常缺乏營銷策劃能力，針對這一類自帶資源的綜修廠，如何把資源變現，是問題的核心。

荇菜在與此類綜修廠業主的溝通過程中，發現業主的人脈圈中有不少是當地大、中型企業的決策者或決策者影響人，並且這類企業的內部車輛基本定點在該綜修廠維修，有一定的信任基礎，但定點企業的內部大量員工的私人車輛並沒有做過有效鎖定，屬於資源極度浪費狀態。

針對這一現狀，荇菜的集客思路是，綜修廠拿出一部分剛需項目、延伸項目、增值項目，組成福利套餐，以企業員工福利券的形式，經工會主席直接下發到員工手中，指定時間點，到維修廠憑員工工作證蓋章免費激活。

在激活現場，設立企業保養專場，通過企業信任背書爲紐帶，加現場氛圍和銷售人員的逼單話術，套餐成交率能夠達到60%以上。這類客戶對於綜修廠而言屬於純新客戶，並且這類客戶忠誠度比普通客戶要高很多，絕對是維修廠的優質客戶羣體，尚未資源變現的綜修廠不妨一試。

講完了集客，接下來讓我們迴歸到主題，荇菜先拋出一個問題：什麼樣的保養套餐纔是合理的？帶着這個問題，我們一起來逐步分析。

保養套餐設計的第一個關鍵點——毛利率

做企業不是做慈善，沒有利潤的行爲都是“耍流氓”，荇菜可是新時代的文明青年，“耍流氓”的事情萬萬不能幹。當然了，既然做促銷，部分讓利也是必須的，荇菜個人認爲保養套餐毛利率控制在40%左右是比較合理的，以荇菜設計的半合成機油4L裝、兩次保養套餐爲例，活動售價是599元，平均單次保養客單價是300元，毛利淨值249元，毛利率41.56%。

套餐成本組成：機油250元+機濾30元+養護50元+銷售提成20元=合計350元

看到這裏，是不是有點意外？ What？說好價格戰呢？

嘿！荇菜可從來沒有講過要打——價格戰！

筆者會在接下來的篇幅中，用大量實際案例來證明，價格戰絕對不是唯一的集客方式，只要掌握正確的方法，客戶不只是用腳選擇，偶爾也會動動腦子的（捂臉）。

保養是剛需項目，但是頻次並不高，一臺車一年也就2-3次的保養需求。因此客戶每年養車預算中，其實是有這部分資金預算的，少則千餘（日韓系），多則3-5千（德系）。如何讓客戶在你這裏預消費，纔是套餐設計的主方向。

預消費的關鍵點有3個：

1、強調必要性；2、緊迫感促成衝動消費；3、明確時效性保障及服務保障。

因此在荇菜設計的銷售話術中以下3句話是必講的：

“保養是剛需，您早做晚做都是要花這個錢的。”

“這次是廠家贊助的99個送機油名額，我們才能給出這麼大力度保養套餐，3天活動結束，我們是要恢復原價的，現在不參與的話，太可惜了！”

“您看我們這個保養套餐，是不限使用時間的，您隨時都可以過來做保養，或者您也可以關注下我們的公衆號，可以在網上預約保養時間的，我們還可以提供上門取、送車服務，把車交給我們，您儘管放心”

講完以上的話術，很自然的加上一句：“大哥，您手機號碼多少？我幫您填寫下資料。”直接進入逼單環節，70%以上的客戶在這個環節就直接成交了。

保養套餐設計的第二個關鍵點——二次轉化

二次轉化分兩種情況。

第一種，就是行業常說的靠保養集客，再轉化其它項目，比如養護、維修、鈑噴等。但理想很豐滿，現實很骨感，荇菜要得罪了，在這冬天裏潑一盆冷水，如果維修廠本身沒有很強的轉化能力，又讓出太多保養利潤的話，這些利潤真的白白丟掉的，所以這裏再次強調套餐毛利率的重要性。

那麼要如何提升其他項目的轉化成功率呢？

荇菜的解決方案是營銷、運營相輔相成，在營銷端的保養套餐中，把50-150元的油漆抵用券和50-150元維修工時抵用券，直接加入套餐中，一方面可以提升套餐價值，提高成交率；另一方面也能提高鈑噴和維修項目的轉化率，這和地推券收費是一個道理，利用的是客戶消費心理的一點小套路，套餐內的項目是客戶花錢購買的，不用掉就喫虧了。

運營端，需要呈現的是維保透明化，透明車況+技術營銷是維修廠長期生存的根本。

第二種，就是讓已經購買過套餐的客戶，續購保養套餐。維修廠可以嘗試將保養套餐常態化，形成保養習慣，客戶到店後只要簡單的選擇相應套餐即可。這種方式一旦形成，能夠很大程度上提升SA和客戶之間的溝通效率，而且也能把養護項目直接打包銷售。而毛利率方面，因爲是常態化銷售，可以在供應鏈上做些成本控制，接近50%的毛利率是可以達到的。

保養套餐設計的第三個關鍵點——凸顯技術、服務價值

荇菜在所有設計的套餐中，保養工時一項，都是明碼標價，並且普遍高於市場定價。這樣設計的出發點是兩個：

其一，在某東、某貓、某寧、某虎等衆多電商平臺的反覆衝擊下，機油價格透明化已經是趨勢，與其遮遮掩掩，還不如將價格直接持平或略高於電商，再通過略高的保養工時和相對不透明的養護項目拉高套餐價值；

其二，汽車後市場這個行業，爲技術、服務價值付費的概念至今尚未形成，招人難、缺人才已經成爲限制行業發展的瓶頸。荇菜雖人微言輕，但也願在自己擅長的領域做一點點的努力，希望行業健康發展。

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