數字化助力業績逆襲，林清軒創始人直播的“三大法寶和六脈神劍”
整理丨顧鈺
口述丨孫來春5月9日-11日，黑馬大學邀請6位大咖，推了3天系列直播，重點聚焦中小企業如何打贏恢復戰，走好下一步。10日晚，首場主播林清軒創始人孫來春，分享了《企業創始人做直播的三大法寶和六脈神劍》。
疫情期間，林清軒通過直播+數字化變革，迅速從線下零售門店轉型成爲數字化直播門店，自疫情爆發後，不到10天業績下滑90%，到3月份店均業績達去年同期122.19%。
林清軒創始人孫來春認爲：“一個新時代已經到來，未來的企業是在數字化和非數字化之間的比拼，數字化給品牌帶來的發展是幾何式增長的。林清軒也在覆盤並整理出一套關於直播與數字化門店行之有效的方法論。”
林清軒創始人孫來春分享親身直播經驗，直播的“三大法寶和六脈神劍”，希望中小企業在未來發展找到參考和靈感。
01直播經濟的崛起
先分享一些自己的體會，我對直播的看法。很多人認爲直播就是過去的電視購物，在視頻裏面賣貨，我認爲這是對直播的認識不足。就像出現了汽車，別人說是沒有馬拉的車。確實是沒有馬拉的車，但是這種對比會讓一個人的思想停留在當下，不能往前走。爲什麼不能說直播就是電視購物呢？因爲它完全不是在一個生產力支持下的商業模式。
一方面，直播以其在線、非接觸、多樣性、互動性、社交化等特點，能夠迅速建立口碑，不好的品牌，會被消費者的口水快速死，好的東西銷量快速得到釋放。另一方面，直播是去中心化的。過去電視購物是中心流量，有觀衆看就能賣貨。今天不是了，可以在多個平臺上開直播，只要你是一個好主播，在任何好的平臺都可以開花結果。系統不一樣了，產品不一樣了，這個時代真的不同了02直播吸引人的3大法寶第一大法寶 “有用”
有用的直播要讓觀衆收穫知識，像護膚、化妝、燒飯、減肥都能讓人有所收穫，非常有用的直播就會有人看，會吸引一批粘性粉絲。
第二大法寶 “有趣”
有趣就是好玩，是娛樂。我記得抖音一個哥們睡着了打呼嚕，他也沒說話，但是大家會看，因爲覺得帶來了樂趣。所以好玩、段子手、唱歌、跳舞，都算是有趣。
第三大法寶 “走心”
以身試法地去直播，讓別人有同感。有用是基礎，有趣是加分，而走心最難，能做到走心的主播也比較少。
所謂的走心，就是讓觀衆有一個同理心。我曾經直播講了個故事：“有一個員工在家裏和老公看我的直播，她抱着孩子，孩子突然哭了。原來她看我直播的時候很緊張，抱孩子太緊了，把孩子勒哭了。後來她分享說：太緊張了，害怕老闆播得不成功，因爲她知道林清軒現在很難。”講到中間我有點哽咽了，直播間的普通觀衆和很多女企業家同理心也就出來了。只有案例能夠感動自己，才能夠感動別人。
我覺得一場直播，需要提前規劃和設計，設計就是按照 “有用、有趣、走心”爲提綱，只要你去設計，一定會做出來非常有用的東西，只要你願意，就會找到有趣的點，這樣你設計出的直播就可看。
03企業直播轉型的“六脈神劍”
企業做直播轉型需要系統化改變，總結就是下面這“六脈神劍”
第一，要把直播定成營銷的戰略之一。
第二，要定3套班子：直播的運營班子、主播班子、善後班子。
第三，要爲直播制定合理有效的績效方案。
第四，要讓頭部主播，幫助品牌主播一兩次。
第五，要在公司內部成立類MCN機構。
第六，要把直播的能力化成公司內部的小培訓體系。
第一劍，把直播定成營銷的戰略之一。
直播上升戰略層面，爲什麼要提升到這麼高的位置呢？而且我特別鼓勵各個企業的總裁和董事長創始人，到直播間做一次直播。既然是戰略就要去執行，如果你不執行的話，怎麼有資格跟別人講呢。
第二劍，有了戰略以後搭班子。搭直播的三套班子：運營班子、主播班子、售後班子。
運營班子需要做平臺選擇、產品選擇、內容制定、活動制定，內容提升，互動腳本等等。
主播班子在外包or 內部？人選是培訓老師、創始人、還是用明星？好的主播班子，就會讓自己佔據直播的主動權。
售後班子也是重中之重。主播帶貨出現一點問題，會被觀衆的口水淹死。沒有一個很好的售後，很有可能把主播毀掉。
這三套班子都要建立起來。否則做主播沒人看、意義不大，你不去運營，不拉流量，肯定沒人看。沒有售後的話，直播退貨率就高。
第三劍，爲直播制定有效的績效方案。
績效不等於業績，直播能賣貨不等於直播只賣貨。
一場直播，賣了1萬元，如果提成10%，就是1000元。但是這個直播打了2.5折還送了一大堆東西，品牌受到傷害，下次你還做嗎？一個直播的績效，不僅僅停留在直播賣貨上，還包括給多少人種草，來了多少流量，有多少人加了購物車，有多少人轉發了，有多少人圍觀看了，有多長時間，這些數據都非常重要。一場直播如果能夠讓很多目標顧客來，這也是對的。
第四劍，爭取要讓頭部主播，幫你的品牌主播一兩次。
如果有頭部主播幫助，效果會非常好，光有自己的主播，效率會很低。就連李佳琦還要跟馬雲做個連麥，雖然馬雲沒賣出去多少口紅，但是起到了給李佳琦的背書作用。
第五劍，在公司內部成立類MCN機構。
如果林清軒培養出一個優秀主播，她不繼續與林清軒合作，這對林清軒來講就是一個損失。如果建立MCN機構，簽訂一個紅人協議，主播出名之後，還是合作關係，可以繼續爲林清軒直播，才能避免損失。
在法律約束下，企業纔可以放心大膽地投入一些推廣的資源、包裝資源和培訓資源。
第六劍，把直播的能力內化成公司內部的小培訓體系。
從樹立人設、選擇平臺、設計話術，到怎麼打光、怎麼剪輯，直播的各種技巧可以研究整理出一套直播的培訓體系。這塊林清軒已經成立了一個自己的直播培訓體系，接下來在黑馬大學可能會受邀輸出這個培訓系統，讓每一個人都能成爲主播。
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