2020年一季度，一场突如其来的新冠疫情打破了所有的岁月静好，那些原本打算按部就班发展的人们转身发现，市场已经变了。受到疫情冲击，全国线下汽车销售门店人流量大幅度减少，销量也大幅度减少，经销商面临严峻的经营风险和生存压力。快速回暖市场销量和销售信心，显得尤为重要。

湖南地处中国中南部，这个人口6900万的省份，千人保有量不过100台，远低于全国170台的水平，市场潜力巨大，2019年全省乘用车销量90万辆级，体量也很不错。但即便是这样一个欣欣向荣的省份，2020年的新冠疫情也极大的影响了汽车市场。作为中部地区领先的汽车经销商集团，湖南百强企业排名前50，年销售额过100亿的湖南兰天集团，一季度也出现了经营亏损。当然这家知名的经销商集团在困难面前并没有失去信心，2020年4月8日，湖南兰天集团董事长汤国华在内部发表了《我们到了玩命的时候了》的主旨讲话，随后也分享到了自己的朋友圈。

“以前我们总是讲居安思危，讲狼来了，拿危机来吓唬大家，现在狼真的来了，危机就在眼前，怎么办？狭路相逢勇者胜，我们必须要主动出击，客户，是我们最最重要的资本，将客户的需求放在第一位，把好品质关，用心服务，真诚务实。摆在面前的仍然是我多年前一直跟大家讲的两个真命题：同等条件下，客户凭什么到兰天来买车；同等条件下，客户凭什么到兰天来修车。把这两个命题研究透了，领悟到位了，我们再努力地做好它，还有什么是坚不能攻、难不能克的？”从汤国华的讲话中我们可以看到这家经销商集团正在不断的强化自身的服务实现自救。

01“没有东风日产，就没有兰天集团的今天”，经销商老总肺腑之言显真情

5月中旬球叔走访了兰天集团。“为了复工，在2月的时候我们开出了双倍工资，日结现金，到3月恐慌情绪缓解后我们才调整为周薪，这期间要感谢东风日产等企业给了我们口罩等关键防疫物资加快了我们的复工过程，我们对前往湖北支援抗疫的医护人员，无论车辆是否在兰天购买，只要我们兰天集团有的品牌，实行终身免费保养，抗疫期间，我们对所有医护开放，提供一次免费保养，为了抗击新冠疫情兰天集团当时还捐赠了4台医疗救治的负压车。为了增强用户信心，我们对配件做出了假1罚10的郑重承诺。”湖南兰天集团董事长汤国华在和球叔的谈话中主动谈起兰天集团复工自救的细节以及在困难面前依然肩抗社会责任的担当。

汤国华在遇到疫情冲击时没有失去信心，了解兰天集团的湖南汽车媒体人大概都知道这和东风日产的支持有很大关系，兰天集团作为湖南最大的东风日产经销商集团，坐拥17家东风日产4S店。“没有东风日产就没有兰天集团的今天，更没有我汤国华的事业成就。”简短的话语中，这位直爽的湖南人毫不吝啬的表达了对东风日产的感恩之情。

“兰天集团作为湖南最大的东风日产经销商集团，疫情期间东风日产对我们各项扶持政策相当到位，陆续向我们经销商发布《致经销商家人的一封信》、《关于下发东风日产2020新春开工指引的通知》等超过16批次的指引，明确“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能” 十六字方针指导我们开展工作。包括2月份不考核，财务考核目标调整，售后年度考核松绑，配件考核松绑等一系列政策，并为经销商复工提供了口罩支持，此外在物流供给、线上业务开展及培训等方面均提供了有力支持。”汤国华说道。

而湖南兰天集团董事长汤国华提到的东风日产对经销商进行针对化的指引培训，实际上动作非常大，不仅在湖南，在全国都是全面开展，包括为专营店提供短视频营销技法、自媒体营销技法、数营先锋学习资源等逾10种数字营销支持与指导，携手经销商为消费者带来更多元化的线上服务体验。在总部牵头和全国专营店同步开展下，截止5月25日全国专营店共规划直播9159场，已开展完7664场。

“最近这些年汽车经销商的确不易，也有亏损的品牌，但我们和东风日产相处的非常愉快，东风日产各店盈利表现都不错。”接触中能让人感觉到这位兰天集团的董事长对东风日产的感情早已经变成了家人，他对东风日产信心十足，早在2005年兰天集团就投资了东风日产4S店，并强调15年来一直和东风日产如胶似漆的感情，也因为如此兰天集团不仅投资了17家东风日产4S店，还投资了脱胎于东风日产的东风启辰10家4S店。

“一般来说各大车企也会把经销商当亲人和兄弟，但经销商把车企当不当亲人就比较难说了，这也是最近几年车企们遭受的比较大的挑战。这一点上，东风日产是少数实现经销商和车企真正双向亲人关系的主机厂。很显然出色的经销商伙伴关系是东风日产发展的有力保障。东风日产这些年表现非常稳健还要得益于在技术和体系上的强大优势。”湖南本地一位资深汽车媒体人说道。

02稳扎稳打，全员一心，勇冲锋 敢担责

“实现全年目标，我们首先必须快速反弹，我们需要一个V字型的反弹，而不能拖成U字型。所谓快速触底，我们的底，就在3月份。接下来，反弹，进入增长时代。”东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理陈昊的讲话更展现了这家企业快速行动的强大意志力。

在这种敢作敢当精神下，东风日产实现了率先突围，4月终端销量达成92394辆，反超2019年同期，实现同比正增长4.9%，环比增长76.6%，实现了业内罕见的V型反弹，有效缓解了经销商合作伙伴的经营压力。第一季度东风日产合资非豪华品牌市占率12.3%，同比上升1.7%，77城合资非豪华品牌市占率第一。其中兰天集团所在的湖南市场也颇为受益，全省14个地区中有一半的地区（7个城市）做到了市占率排第一。

而且细究之下，你会发现这77城基本上都是目前市场经济活力较好，但汽车保有量不饱和，具备强大的可持续增长性。这意味着东风日产已经牢牢把握住了未来具备巨大增长潜力的主力市场。

以湖南市场为例，根据东风日产华中二区营销中心市场经理方明先生的介绍，目前东风日产在湖南合资品牌市占率排第二，其中2020年1-4月，岳阳、常德、衡阳、郴州市、张家界、永州、怀化占率排第一。而这几个城市都是汽车销量增长较好的城市。其中岳阳、常德、衡阳更是湖南省内GDP前四强城市，年GDP均超过3000亿，而三个城市的千人保有量均低于100，单一城市都是具备100万辆汽车增量的市场。

不仅在疫情期间表现出色，作为日系合资中年销量最大的车企，2019年，东风日产累计终端销量达117万辆，是年销百万辆车企中走得最为稳健的。其中轩逸组合更是累积销售46.57万辆，成为家轿之王。无论是顺境还是逆境都能够稳打稳扎，在当今中国车企中，除了东风日产恐怕再无第二家。

能够做到日系合资车企的领头羊，同时又能够在低谷中快速反弹，它也的确有着过人的实力。“我们的团队，在面临冲锋的时候，勇敢地站出来，做如此有信心、有担当的承诺，是我们这支队伍的光荣。东风日产人都是干事创业之人，这是我们骨子里的精神。”东风汽车有限公司党委书记、东风日产乘用车公司党委书记赵书良高度概括了东风日产的做事风格。

一般来说，成熟的合资车企都有着自己相对稳健的体系能力，而东风日产的体系能力除了稳健还有其加分项，这就是容错文化，“请大家坚持和弘扬东风日产的容错文化，大胆决策，并对自己的决策承担责任。”东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理陈昊在定志•砺行——东风日产决胜2020形势目标动员大会上强调。他同时号召东风日产人保持敢打敢拼的创业精神：“敢是一种态度，更是一种自信。当我们无法改变环境的时候，就看你敢不敢改变自己来适应环境。”而正是这股子敢打敢拼的精神，东风日产在疫情期间快速行动。不仅援助经销商出手很快，自身复工复产更是早早准备。

小结：最近5年时间，由于竞争的加剧，经销商生存指数一直是车企经营可持续发展的晴雨表，日系车企最近3年的稳健发展除了技术、企业文化很大一部分原因也来自日系车企比其它车企更出众的车商关系，而东风日产在这其中表现更为突出。早在2008年中国车市经历第一轮冲击的时候，它就率先实现渠道下沉，作为最早渠道下沉的一批车企，可以说它的渠道成熟度和稳定度都要优于其它后下沉的车企。而这股闯劲实际上早在企业成立之初就已经埋下。

从最早的科技蓝鸟(当前热门概念，而东风日产17年前就超前提出)到后来的超大空间骐达和家轿王者轩逸，到树立同级最佳舒适标杆的天籁，到逍客和奇骏的永远比对手丰富的PLUS精神，再到如今在舒适基础上升级到具备超强动力（可变压缩比2.0T发动机）和超智能科技（ProPILOT自动驾驶辅助系统）属性的新一代天籁，东风日产在产品上一直有着一股超越同行的标准。

而在产品之外，通过东风日产的一系列举措回过头来看，这家企业能够在疫情之下实现终端市场迅速反弹，在整个行业中率先突围，与它的反应速度、韧性更不无关系。面对困难时勇敢迎难而上，改变自身适应环境变化，积极寻找自救之道；与经销商互为家人，福祸相依，在疫情之下迅速以一系列政策帮助经销商渡过困难，重建信心。也正是凭借着这股根植于企业深处的创业般的干劲使得东风日产才能以稳健的步伐不断发展壮大。

从业十几年，在球叔眼中东风日产算是一家最为特殊的车企，和他们接触你总能感受到一种亲和，这种大企业依旧保持初心的亲和力恰是其宝贵的财富，古语云“大智如愚，大巧若拙”，这或许是对东风日产成功最好的写照。

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