2020年一季度，一場突如其來的新冠疫情打破了所有的歲月靜好，那些原本打算按部就班發展的人們轉身發現，市場已經變了。受到疫情衝擊，全國線下汽車銷售門店人流量大幅度減少，銷量也大幅度減少，經銷商面臨嚴峻的經營風險和生存壓力。快速回暖市場銷量和銷售信心，顯得尤爲重要。

湖南地處中國中南部，這個人口6900萬的省份，千人保有量不過100臺，遠低於全國170臺的水平，市場潛力巨大，2019年全省乘用車銷量90萬輛級，體量也很不錯。但即便是這樣一個欣欣向榮的省份，2020年的新冠疫情也極大的影響了汽車市場。作爲中部地區領先的汽車經銷商集團，湖南百強企業排名前50，年銷售額過100億的湖南蘭天集團，一季度也出現了經營虧損。當然這家知名的經銷商集團在困難面前並沒有失去信心，2020年4月8日，湖南蘭天集團董事長湯國華在內部發表了《我們到了玩命的時候了》的主旨講話，隨後也分享到了自己的朋友圈。

“以前我們總是講居安思危，講狼來了，拿危機來嚇唬大家，現在狼真的來了，危機就在眼前，怎麼辦？狹路相逢勇者勝，我們必須要主動出擊，客戶，是我們最最重要的資本，將客戶的需求放在第一位，把好品質關，用心服務，真誠務實。擺在面前的仍然是我多年前一直跟大家講的兩個真命題：同等條件下，客戶憑什麼到蘭天來買車；同等條件下，客戶憑什麼到蘭天來修車。把這兩個命題研究透了，領悟到位了，我們再努力地做好它，還有什麼是堅不能攻、難不能克的？”從湯國華的講話中我們可以看到這家經銷商集團正在不斷的強化自身的服務實現自救。

01“沒有東風日產，就沒有蘭天集團的今天”，經銷商老總肺腑之言顯真情

5月中旬球叔走訪了蘭天集團。“爲了復工，在2月的時候我們開出了雙倍工資，日結現金，到3月恐慌情緒緩解後我們才調整爲週薪，這期間要感謝東風日產等企業給了我們口罩等關鍵防疫物資加快了我們的復工過程，我們對前往湖北支援抗疫的醫護人員，無論車輛是否在蘭天購買，只要我們蘭天集團有的品牌，實行終身免費保養，抗疫期間，我們對所有醫護開放，提供一次免費保養，爲了抗擊新冠疫情蘭天集團當時還捐贈了4臺醫療救治的負壓車。爲了增強用戶信心，我們對配件做出了假1罰10的鄭重承諾。”湖南蘭天集團董事長湯國華在和球叔的談話中主動談起蘭天集團復工自救的細節以及在困難面前依然肩抗社會責任的擔當。

湯國華在遇到疫情衝擊時沒有失去信心，瞭解蘭天集團的湖南汽車媒體人大概都知道這和東風日產的支持有很大關係，蘭天集團作爲湖南最大的東風日產經銷商集團，坐擁17家東風日產4S店。“沒有東風日產就沒有蘭天集團的今天，更沒有我湯國華的事業成就。”簡短的話語中，這位直爽的湖南人毫不吝嗇的表達了對東風日產的感恩之情。

“蘭天集團作爲湖南最大的東風日產經銷商集團，疫情期間東風日產對我們各項扶持政策相當到位，陸續向我們經銷商發佈《致經銷商家人的一封信》、《關於下發東風日產2020新春開工指引的通知》等超過16批次的指引，明確“減負釋壓”、“政策鬆綁”、“供給保障”、“平臺賦能” 十六字方針指導我們開展工作。包括2月份不考覈，財務考覈目標調整，售後年度考覈鬆綁，配件考覈鬆綁等一系列政策，併爲經銷商復工提供了口罩支持，此外在物流供給、線上業務開展及培訓等方面均提供了有力支持。”湯國華說道。

而湖南蘭天集團董事長湯國華提到的東風日產對經銷商進行鍼對化的指引培訓，實際上動作非常大，不僅在湖南，在全國都是全面開展，包括爲專營店提供短視頻營銷技法、自媒體營銷技法、數營先鋒學習資源等逾10種數字營銷支持與指導，攜手經銷商爲消費者帶來更多元化的線上服務體驗。在總部牽頭和全國專營店同步開展下，截止5月25日全國專營店共規劃直播9159場，已開展完7664場。

“最近這些年汽車經銷商的確不易，也有虧損的品牌，但我們和東風日產相處的非常愉快，東風日產各店盈利表現都不錯。”接觸中能讓人感覺到這位蘭天集團的董事長對東風日產的感情早已經變成了家人，他對東風日產信心十足，早在2005年蘭天集團就投資了東風日產4S店，並強調15年來一直和東風日產如膠似漆的感情，也因爲如此蘭天集團不僅投資了17家東風日產4S店，還投資了脫胎於東風日產的東風啓辰10家4S店。

“一般來說各大車企也會把經銷商當親人和兄弟，但經銷商把車企當不當親人就比較難說了，這也是最近幾年車企們遭受的比較大的挑戰。這一點上，東風日產是少數實現經銷商和車企真正雙向親人關係的主機廠。很顯然出色的經銷商夥伴關係是東風日產發展的有力保障。東風日產這些年表現非常穩健還要得益於在技術和體系上的強大優勢。”湖南本地一位資深汽車媒體人說道。

02穩紮穩打，全員一心，勇衝鋒 敢擔責

“實現全年目標，我們首先必須快速反彈，我們需要一個V字型的反彈，而不能拖成U字型。所謂快速觸底，我們的底，就在3月份。接下來，反彈，進入增長時代。”東風汽車有限公司副總裁、東風日產乘用車公司副總經理陳昊的講話更展現了這家企業快速行動的強大意志力。

在這種敢作敢當精神下，東風日產實現了率先突圍，4月終端銷量達成92394輛，反超2019年同期，實現同比正增長4.9%，環比增長76.6%，實現了業內罕見的V型反彈，有效緩解了經銷商合作伙伴的經營壓力。第一季度東風日產合資非豪華品牌市佔率12.3%，同比上升1.7%，77城合資非豪華品牌市佔率第一。其中蘭天集團所在的湖南市場也頗爲受益，全省14個地區中有一半的地區（7個城市）做到了市佔率排第一。

而且細究之下，你會發現這77城基本上都是目前市場經濟活力較好，但汽車保有量不飽和，具備強大的可持續增長性。這意味着東風日產已經牢牢把握住了未來具備巨大增長潛力的主力市場。

以湖南市場爲例，根據東風日產華中二區營銷中心市場經理方明先生的介紹，目前東風日產在湖南合資品牌市佔率排第二，其中2020年1-4月，岳陽、常德、衡陽、郴州市、張家界、永州、懷化佔率排第一。而這幾個城市都是汽車銷量增長較好的城市。其中嶽陽、常德、衡陽更是湖南省內GDP前四強城市，年GDP均超過3000億，而三個城市的千人保有量均低於100，單一城市都是具備100萬輛汽車增量的市場。

不僅在疫情期間表現出色，作爲日系合資中年銷量最大的車企，2019年，東風日產累計終端銷量達117萬輛，是年銷百萬輛車企中走得最爲穩健的。其中軒逸組合更是累積銷售46.57萬輛，成爲家轎之王。無論是順境還是逆境都能夠穩打穩紮，在當今中國車企中，除了東風日產恐怕再無第二家。

能夠做到日系合資車企的領頭羊，同時又能夠在低谷中快速反彈，它也的確有着過人的實力。“我們的團隊，在面臨衝鋒的時候，勇敢地站出來，做如此有信心、有擔當的承諾，是我們這支隊伍的光榮。東風日產人都是幹事創業之人，這是我們骨子裏的精神。”東風汽車有限公司黨委書記、東風日產乘用車公司黨委書記趙書良高度概括了東風日產的做事風格。

一般來說，成熟的合資車企都有着自己相對穩健的體系能力，而東風日產的體系能力除了穩健還有其加分項，這就是容錯文化，“請大家堅持和弘揚東風日產的容錯文化，大膽決策，並對自己的決策承擔責任。”東風汽車有限公司副總裁、東風日產乘用車公司副總經理陳昊在定志•礪行——東風日產決勝2020形勢目標動員大會上強調。他同時號召東風日產人保持敢打敢拼的創業精神：“敢是一種態度，更是一種自信。當我們無法改變環境的時候，就看你敢不敢改變自己來適應環境。”而正是這股子敢打敢拼的精神，東風日產在疫情期間快速行動。不僅援助經銷商出手很快，自身復工復產更是早早準備。

小結：最近5年時間，由於競爭的加劇，經銷商生存指數一直是車企經營可持續發展的晴雨表，日系車企最近3年的穩健發展除了技術、企業文化很大一部分原因也來自日系車企比其它車企更出衆的車商關係，而東風日產在這其中表現更爲突出。早在2008年中國車市經歷第一輪衝擊的時候，它就率先實現渠道下沉，作爲最早渠道下沉的一批車企，可以說它的渠道成熟度和穩定度都要優於其它後下沉的車企。而這股闖勁實際上早在企業成立之初就已經埋下。

從最早的科技藍鳥(當前熱門概念，而東風日產17年前就超前提出)到後來的超大空間騏達和家轎王者軒逸，到樹立同級最佳舒適標杆的天籟，到逍客和奇駿的永遠比對手豐富的PLUS精神，再到如今在舒適基礎上升級到具備超強動力（可變壓縮比2.0T發動機）和超智能科技（ProPILOT自動駕駛輔助系統）屬性的新一代天籟，東風日產在產品上一直有着一股超越同行的標準。

而在產品之外，通過東風日產的一系列舉措回過頭來看，這家企業能夠在疫情之下實現終端市場迅速反彈，在整個行業中率先突圍，與它的反應速度、韌性更不無關係。面對困難時勇敢迎難而上，改變自身適應環境變化，積極尋找自救之道；與經銷商互爲家人，福禍相依，在疫情之下迅速以一系列政策幫助經銷商渡過困難，重建信心。也正是憑藉着這股根植於企業深處的創業般的幹勁使得東風日產才能以穩健的步伐不斷發展壯大。

從業十幾年，在球叔眼中東風日產算是一家最爲特殊的車企，和他們接觸你總能感受到一種親和，這種大企業依舊保持初心的親和力恰是其寶貴的財富，古語云“大智如愚，大巧若拙”，這或許是對東風日產成功最好的寫照。

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