01，逆勢增長下的冷思考

受疫情影響，今年1-4月全國汽車銷量同比大幅下降了31.1%（中汽協數據），其中乘用車下降35.3%，商用車下降12.4%。

但在全行業一片哀鴻聲中，也有個別廠家逆勢上漲，東風柳汽就是其中之一。今年前4個月，東風柳汽商用車累計銷售22976輛，同比增長31.2%；乘用車累計銷量28285輛，雖然有所下滑，但降幅只有乘用車整體降幅的大約一半；在商用車的帶動下，今年1-4月，東風柳汽累計實現營業收入70.11億元，同比增長11%。

東風柳汽4月單月的表現，更是可以用“驚豔”來形容，共銷售汽車18136輛，同比增36.4%，其中商用車銷量破萬（10398輛），同比增96.6%；當月實現營業收入28.38億元，同比增60.35%。

在當前如此艱難的市場大環境下，能取得這樣的市場表現，是過去多年來，東風柳汽堅持平衡、聚焦、可持續發展戰略的結果。

“平衡”就是堅持商用、乘用兩條腿走路；“聚焦”就是深耕MPV市場，打造差異化競爭優勢；“可持續”，用東風柳汽總經理唐競的話說，就是“既要追求量，更要追求利潤”，因爲沒有利潤企業沒有辦法走下去，“所以，有銷量的利潤，和有利潤的銷量，這是我們的方向。”唐競說。

唐競說的這個銷量和利潤的辯證關係，實質上就是要找到一個符合企業客觀條件的最佳規模， 那麼，對於東風柳汽這樣的企業來講，未來幾年，什麼樣的規模纔是比較良性的呢？

東風柳州汽車有限公司總經理唐競：企業既要追求量，更要追求利潤。

“基於我們自己的現實條件，卡車我們要佔8%左右的市場份額，年銷量8-10萬臺；乘用車必須要做到30萬臺左右。”唐競承認，放到兩千多萬的乘用車大盤裏，30萬輛的規模確實比較小，但從東風柳汽的人員結構、產能、體系等實際情況出發，這是一個比較務實也是完全能實現的目標，之前，在市場好的時候，東風柳汽曾一度非常接近這個水平。

誰都想做大，但並不是所有品牌都能做大，對此，東風柳汽有着清醒的認識。

行業越來越向頭部企業集中，這是現實，也是趨勢，2016-2019年，中國乘用車品牌TOP10的市場集中度從51%提升到了57%，東風柳汽預計，未來5年，這個集中度可能會進一步達到70%甚至75%，那麼對於已經沒有可能躋身“前十”的品牌，在已經開始的車市淘汰賽中，生存之道安在？東風柳汽一直都在嚴肅而冷靜地思考這個問題。

他們已經有了答案。

答案就是“聚焦”！在乘用車領域，東風柳汽將堅定地聚焦MPV市場。

02，別人眼中的雞肋，柳汽眼中的機會

可是，MPV一直都是最冷的一個細分市場，今年1-4月，國內乘用車銷量同比下降35.3%，轎車、SUV的降幅分別是37.2%和29.2%；MPV雖然總銷量只有19.7萬輛——不到同期SUV或轎車銷量的十分之一，但降幅卻高達57.7%！去年全年情況類似（見下表），MPV總銷量不大，降幅卻是第一。

聚焦這樣一個細分市場，有“錢途”麼？

這是普通人的思維方式，東風柳汽不這麼看問題。

他們認爲中國MPV尤其是家用MPV市場沒有做起來，根本原因是現有的MPV產品都不能真正做到全方位契合消費者需求——空間好的外觀不行，外觀不錯的犧牲了空間；車身尺寸合適的第三排空間太侷促，第三排空間寬敞的車身尺寸又太大……

“沒有一款全方位滿足用戶需求，不給用戶帶來任何負面困擾的產品，市面上還沒有這樣一個MPV產品。”東風柳汽乘用車商品規劃部部長呂峯如是說。

反過來說，如果有一款MPV真的能做到全方位地滿足客戶需求，那麼未來十年MPV的熱度或許就像十年前的SUV。

回到十年前，誰也想不到SUV能夠替代大部分轎車，但隨着過去這些年SUV車型原有的不足（相對轎車而言）——比如油耗高、舒適性差，以及高重心導致的容易翻車等——都逐漸在技術上找到了解決方案，SUV也迎來了一波黃金增長期。目前國內SUV的銷量已經和轎車持平，今年前4個月，國內轎車銷量是208.4萬輛，SUV則是207.1萬輛。唐競說：“我覺得未來MPV也是一樣的道理，現在市場不行不等於未來市場也不行。”

以日本市場爲例，呂峯說，MPV的市場份額超過了25%，而且幾乎都是家用MPV。按照中汽協的統計，2019年中國國內市場，MPV佔乘用車總體市場的份額只有區區不到6.5%，普通人看到的是一個“食之無味，棄之可惜”的雞肋市場，但東風柳汽看到的卻是巨大的市場機會。

日本市場上的許多MPV車型，是高度契合其客戶需求的典範，車身不大，但在車內空間開發以及靈活多變的空間組合方式上，都做到了極致。圖爲大發的一款MPV概念車。

東風柳汽認爲，MPV這個巨大的機會在家用市場。

唐競表示，菱智嚴格來說是一款商務類型的MPV，柳汽目前還沒有一款真正進入家用市場的MPV，接下來柳汽會在2-3年時間裏推出兩款真正的家用MPV產品。

唐競表示，菱智是一款商務型MPV，柳汽第一款真正的家用MPV產品將於2022年推出。

作爲東風柳汽乘用車商品規劃部部長，呂峯則強調，要從消費者的角度進行場景化的產品規劃，“不再是以前傳統的對標體系——別的廠家出了一個產品，我們就做一個對標一下。”換句話說，東風風行下一步的新產品規劃，要從用戶的角度去做一些真正有特點的東西，讓用戶在使用的時候能夠有一個非常好的體驗。

在他看來，由麪包車升級而成的MPV不符合消費升級的趨勢，都不能算真正的家用MPV。他心目中真正的家用MPV，應該是同級轎車的升級替代產品，能更好滿足人民羣衆對美好生活的嚮往。

03，從“大空間”到“智慧空間”

MPV的最大優勢是什麼？

東風柳汽認爲就是空間。MPV在日本市場之所以受歡迎，一個重要原因就是那些方方正正的“盒式”MPV空間確實做到了極致，但呂峯同時認爲，這些車在中國未必會得到市場認可，因爲中國人不太接受那種“盒式”造型。

之前有廠家在國內做過這樣的嘗試，推出了一些“盒式”的MPV，比如長城酷熊、起亞秀爾，都不太成功。“如何解決MPV外觀和空間的矛盾，我認爲這是中國現在家用MPV面臨的一個核心問題。”呂峯說。

日本的家用MPV，在空間上確實做到了極致，但是這種“盒式”外觀，中國人可能並不接受。

對這句話，青主不能同意太多！

市面上現有的MPV幾乎就沒有一款真正稱得上好看的，轎車和SUV都比較容易設計得或動感時尚，或大氣莊重，或優雅，或炫酷，但我們看看市面上以空間大而著稱的MPV，還真沒有一款好看的。

唐競相信，一款外觀好看，內部空間又能做到極致，同時還能克服傳統7座MPV的種種“先天不足”，這樣的產品一定會受到用戶的歡迎，而這正是東風柳汽新一代家用MPV的開發方向。

呂峯忍不住透露，他們正在開發一款能滿足多種空間變換的MPV，大部分時候是一個四座車，行李廂超大，當需要七座的時候，七個人也可以坐得很舒服，同時還有不錯的行李空間，而實現這一點的，是創新的底盤和下車體技術。更不同的是，通過一些先進結構的引入，完美解決了MPV極致空間和方正外觀之間的矛盾。

呂峯口中創新的底盤和下車體技術會帶來怎樣的“智慧空間”，我們充滿期待。圖爲風行T5L的靈活多樣的空間組合。

東風柳汽3.0時代品牌戰略煥新明確提出，新風行品牌的核心價值就是“智慧空間，享你所想”。

東風柳汽乘用車技術中心主任翟克寧爲我們詳細解釋了什麼是“智慧空間，享你所想”。

首先，這並不是一個憑空拍腦袋想出來的新概念，翟克寧說，柳汽的第一款MPV產品菱智就圍繞着“智慧空間”的概念主打空間牌，得到了市場高度認同，今年3-4月，連續兩個月位居自主中型MPV銷量冠軍，尤其是新菱智上市後，在大盤如此弱勢的情況下，三月份、四月份連續兩個月銷量取得正增長。

菱智是風行品牌的第一款MPV，打的其實就是“智慧空間”牌。

“現階段以及未來比較長的一個階段，空間尤其是滿足不同使用場景的空間多樣組合，始終都是中國消費者的一個強需求。”翟克寧說，“以前可能更多強調的是空間的大，今後不止於大，要大有所享，我們把它提煉爲智慧空間。”

同樣大小的車身，如何爲用戶提供一個更大的使用空間？

同樣的空間，如何爲用戶提供更多的組合？

家用MPV大部分都是7座，但大部分時間都不是坐7個人，在不同的乘坐需求下，它能否提供最優的空間組合？

4人或5人乘坐時的舒適性，會不會因爲第三排座椅的存在而降低了？

6人或7人乘坐的時候，行李廂空間是不是夠？

……

翟克寧提出了一連串的問題，然後他說：“這對MPV整車的設計，從總佈置到座椅設計等，都提出了非常高的要求。”

即使是GL8、奧德賽這樣的中高端MPV，在空間以及空間的多樣性上，翟克寧認爲，也並不能完全滿足用戶不同場景的使用需求。在這方面柳汽有自己多年積累的優勢，翟克寧表示，柳汽已經在結構設計以及座椅上做了很多技術專題突破，他相信通過這樣的技術專題突破，能夠在後續產品上爲客戶提供一個真正的智慧空間，滿足客戶對各種不同使用場景的需求。

這是柳汽對“智慧空間”的一個基本理解。

其次，翟克寧認爲，汽車發展到今天，依然沒能真正成爲用戶的一個智慧助手。選車、購車、用車、養車的全過程，汽車很多時候還是人的一個負擔，並不是完全爲人服務的。他認爲，汽車在爲客戶提供基本出行功能的時候，在使用的智能化、便利性方面，存在着極大的改善空間。下一個階段，結合智能網聯，自動駕駛技術，更多信息、內容以及社會服務的接入，汽車會真正成爲一個智能化設備，會大幅減少人的負擔，成爲人的真正幫手。

這是柳汽對“智慧空間”的第二層理解。

接下來，還要“享你所想”。

7座大空間人之所欲也，但是，這也會帶來一些弊端，比如停車難，比如高油耗，一輛7座MPV市區百公里油耗超過10升太正常了，如何讓用戶在享受7座大空間的同時，又能解決這些先天的不足？

東風柳汽成竹在胸——全自動泊車技術可以很好解決停車難的問題，而混動和插混技術，則將讓大7座MPV徹底告別高油耗。呂峯透露他們未來的全新7座MPV，將搭載混動技術，即使在市區，百公里油耗也能做到5-7L；PHEV是第二步，綜合油耗可以做到2升以內。

風行T5已經搭載了先進的自動駕駛輔助技術，未來，更高水平的智能化技術會讓一款7座MPV變得更加“宜人”。

這些都解決了之後，還有一個安全問題。

在主被動安全性上，7座MPV總體上不如轎車或者SUV，這也是設計上的一種先天不足，在中保研的測試中，一款合資商務MPV表現就很糟糕；但MPV坐的人多，用戶對安全性的要求其實是更高的，這就是一對矛盾。翟克寧認爲這也是柳汽的一個機會點，東風柳汽新產品的開發採用了行業最高安全標準（包括中保研的相關規定），他舉例說，比如主動安全的介入時機、介入的劇烈程度，是不是更符合大多數人的駕駛習慣。

“圍繞着‘智慧空間，享你所想’，我們不斷通過技術創新和突破，爲客戶提供一個真正滿足多場景、多功能需求的產品。”翟克寧說。

當然，這樣的產品，值得所有人期待。

青主按：聚焦是讓自己更極致

和東風柳汽的這次座談，給青主留下了很深刻的印象，不僅僅是東風柳汽在這麼艱難的市場環境下竟然取得了如此好的市場表現，更重要的是，在業績如此驕人的情況下，東風柳汽上上下下表現出來的那種冷靜、務實和理性。

整個交流過程，他們講的最多的一個詞就是“聚焦”；他們沒有提宏偉的目標，他們甘願專注於一個相對小衆的細分市場，去做精做透；他們承認自己和行業巨頭在綜合體系能力上的巨大差距；他們敢於直面這個門檻越來越高，競爭越來越激烈的市場……

他們知道利潤比銷量更重要，然而，在一個競爭如此激烈的市場裏，30萬臺的銷量規模怎樣才能確保有利潤？確保可以持續發展？這就要求聚焦！

30萬臺，如果做一堆車型是肯定沒有競爭力的，更不會有利潤，但是，這30萬臺如果集中在幾款特色車型上，那就完全有可能實現盈利。而盈利，是企業持續爲用戶創造更高價值的前提。

唐競把2020年確定爲新風行的品牌元年，他沒有急於向我們展示他們的新logo，以及讓人眼花繚亂目不暇接的新產品規劃，而是一直在講他們的品牌價值觀——而這個所謂的新的品牌核心價值，實際上也不過是柳汽風行一貫所堅持的，只不過這一回他們把它明確提煉了出來。

正如唐競所說，未來的汽車市場一定是一個“聚焦”的市場，這個行業不會一直需要幾百個品牌、上千種車型，一個企業也完全沒有必要搞一堆平臺、一堆車型。聚焦的戰略核心是打造明星車型，是尋找自己的優勢領域，塑造自己的差異化競爭能力，形成自己的比較優勢。一個殘酷的現實是，這個行業註定了不可能人人都成爲豐田，做不了豐田，如果能做一個斯巴魯、馬自達，做一個鈴木、大發也不錯。

柳汽風行把新的品牌核心價值提煉爲“智慧空間”，我還想到另一層意思——在市場競爭當中，企業也要找到一個屬於自己的“智慧空間”，在這個空間、這個領域，做到比別人極致，那就是你的差異化競爭優勢。

接下來的市場競爭，可能不僅看規模，更要看你有沒有形成這種差異化競爭優勢。對於大多數汽車廠家來說，這既是生存之道，也是發展之道。

唐競說，品牌向上（就是發展嘛）說起來簡單做起來難，東風柳汽的規模可謂小矣，但是他有信心“往上走”，根本原因就在於“聚焦”之後，他反而看到了更大的發展空間。

文 | 青主

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