原標題：直播帶貨，晚來的華少怎麼就“豔壓”了早起的老羅？

作者|劉小土

編輯|李春暉

618的購物車拉好了嗎？還是說，你已買到手軟？

相較往年，直播帶貨顯然成爲今年618的主旋律。與之相應，短視頻直播平臺在電商江湖的存在感空前加強。

聚划算裏，劉濤拉上景甜搞起了好貨搶先購；抖音上，羅永浩舉起了回饋粉絲的大旗；快手這邊，則是主持人華少以直播帶貨首秀，拉開了616品質購物節的帷幕。各家都想先聲奪人，拿出最佳成績爲電商下半場奠定局面。

其中快手的強勢入局最引人注目。在618的傳統電商概念之外，快手打出了自己的“616品質購物節”（6月6日-18日）。作爲首個由短視頻直播平臺打造的年中購物節，第一場就賣出1.74億的總成交額，隱隱有分庭抗禮之勢。緊接着，“寺庫x快手”的奢侈品專場，又賣出了1.05億。捷報頻傳，快手電商刷足了存在感。

平心而論，在如今商業大佬、一線明星、流量藝人齊上陣的明星直播帶貨格局下，華少的快手處女秀，開播前的話題度並不如羅永浩、劉濤等。可誰能料到，華少一張嘴竟然賣出了1.74億，成爲豔壓同行的帶貨黑馬。

其實，在羅永浩抖音帶貨首秀時，就有人舉出同一時間打擂臺的快手網紅成績“拉踩”老羅。但直播帶貨的事，主播只是其中一個關鍵要素。主播、貨品、平臺、用戶四元素有機協調，纔是賣貨之道。

如今“品質好物發現官”華少的意外崛起，標誌着快手616品質購物節首戰告捷。而這對組合的碰撞，也讓人看到了直播電商的許多新故事——

明星直播帶貨已是紅海？不！關鍵是找好“二次出道”的舞臺。快手老鐵只愛低價好物？偏見！人家明明時髦得很、錢包也鼓得很。

華少首秀，憑啥第一？

老羅首秀1.1億，劉濤首秀1.48億，汪涵首秀1.56億，華少首秀1.74億……單看帶貨數據，華少顯然擔得起“斷層初C”的稱號。

雖說正式開播前，華少、快手也在微博進行活動預熱，但營銷力度其實比不上老羅首秀。想老羅首秀時，網紅聯動、官方刷屏、粉絲團建，所有人都知道老羅要賣貨了。

不過，直播帶貨是一場持久戰。首秀成績再好，也只能代表明星的起點較高。而他們能否真正嵌入電商產業，還得看是否具備專業帶貨技能。

硬糖君看過很多場明星帶貨，直播間簡直就是大型翻車現場。尬聊、忘詞、口誤等問題層出不窮，看得觀衆都忍不住在彈幕裏幫忙糾錯、穩住節奏。哪怕相聲編外演員老羅，也因數次唸錯品牌、說錯價格遭到瘋狂吐槽。

而華少主持過《中國好聲音》《中國夢想秀》等大型國民綜藝，早已培養出了靈活的應變能力。他極擅長把握現場氣氛、及時調動粉絲互動，比普通明星更適應直播間。近5小時的首秀公演，華少幾乎沒有卡殼時刻，始終風趣自如將觀衆注意力拿捏得死死的。

既然是“中國好舌頭”，絕技表演必不可少。介紹加多寶涼茶時，華少再次上演一口氣唸完產品介紹的名場面，引得快手用戶瘋狂刷着“666，最快的男人”“還是熟悉的味道”“搶不到也高興”等應援彈幕。

在講解品牌時，華少同樣創意滿滿。在熟悉產品特性的前提下，華少通過段子、試喫來強化品牌的記憶點，爲用戶真實還原了產品使用場景，大大提升了消費者的購買慾。此外，連線初瑞雪、模仿騰格爾、翻唱《古惑仔》等環節，也在增加直播可看性的同時，帶動了觀衆的參與互動。

而華少和馬天宇的“一分不‘花’、馬上有房”的組合，更瞬間點燃直播間氣氛，總觀看人數突破千萬大關。介紹香水時，華少全臉噴滿的硬核操作逗樂衆人。幸好精緻天宇及時科普正確噴法，拯救了萌新們的臉蛋。

華少妙語連珠，天宇幽默有梗。兩人一捧一逗，成了快手用戶的快樂源泉。兩人“互抱猜體重”的碎片視頻流出後，百萬播放量更是引來大批圍觀羣衆，“求鏈接”的朋友不在少數。可惜快手直播沒有回放，各位客官下次得趁早。

除個人表現外，華少直播間的優惠、折扣也備受好評。低價秒殺、五折大牌、全網最低足以掀起剁手狂歡。免費抽送一套海南房產更是開播前的重大話題點，最終贏得了快手用戶的如潮好評。

口碑熱度雙豐收的首秀舞臺，爲華少的帶貨生涯打下優秀基礎。如今，《帶貨101》的競爭日見激烈，背靠快手的華少能穩住成績，一直走花路嗎？

明星想帶貨，平臺很關鍵

去年，當李湘出現在直播間，不乏“缺錢花”“過氣”“很掉價”的質疑聲。如今，明星帶貨直播已是新常態。在哪裏出道，則成爲外界關注的新話題。

如今，淘寶競爭激烈，“新人”生存艱難。演員葉璇曾在此賣力營業，最後卻留下一句“不如站兩次臺掙得多”隱退；抖音用戶“挑剔”，明星略有失誤就會遭到“沒有感情的賣貨機器”的吐槽；快手已解鎖了王祖藍、歐陽夏丹、魏大勳等重磅陣容，但整體來看，明星在這裏仍然空間巨大。

娛樂始終是快手用戶的高頻消費內容，這既爲明星積累了原始熱度，也有利於後續引爆直播話題。近期鄭爽、周杰倫入駐快手後，迅速圈粉千萬。大批用戶前往打卡留念，毫不掩飾地表達着滿心歡喜。

大衆印象裏，低調的快手聚焦新消費市場，是小鎮青年的娛樂聚集地。事實上，快手用戶最多的城市是北京。

老鐵不是地域代稱，代表的其實是一種站內的親密關係。用戶畫像多元的快手生態，意味着明星更容易深度嵌入。即便沒有電商主播那般豐富的選品經驗，他們只要保證產品質量過硬、優惠折扣給力，照樣能夠賣出驚人成績。

以華少首秀爲例，他此次上架的產品囊括3C家電、服裝、美妝、食品等類型，覆蓋了華爲、蘭蔻、GUCCI包、戴森、外婆家等知名品牌。選品定位和陳赫、老羅直播間基本相同，主要面向一二線城市的中高消費羣體。

其中，華少成交量最高的單品是美的空調和華爲的兩款手機，都是高客單價的3C商品。此前快手推出的格力賣貨專場，亦是開播即熱，賣出了3.1億的成交額。種種跡象表明，快手用戶不只偏愛低價爆品，在品牌商品上同樣表現出極強的消費力。

而“快手ｘ寺庫”的奢侈品專場，則再次證明了快手用戶的消費需求多樣和消費升級，涵蓋了源頭好物到品牌，再到奢侈品的不同層次。99999的愛馬仕，89999的勞力士綠水鬼，42760元的寶格麗戒指……通通都是上架秒沒。老鐵，你們都是魔鬼麼！

奢侈品專場爆款單品

與此同時，想要做好、做大電商直播間，平臺和主播絕不能依靠價格戰刺激的單次消費。只有培養黏性強的用戶，促使他們養成直播間消費習慣，才能換來穩定市場。

羅永浩首秀結束，各商家紛紛掛出“低過老羅”的招牌，導致不少消費者退貨另購。但硬糖君不止一次發現，不少快手主播即便沒能提供全網最低，卻並不影響粉絲的下單速度。

究其根本，快手的帶貨江湖是有人情味的。主播通過短視頻、直播持續輸出內容，用戶早已形成了強烈的信任感和忠誠度。這種情感羈絆能夠打破價格博弈，促成轉化率極高的長期消費，從根本上避免用戶流失。

良好生態和友好氛圍，使快手成了明星、名人們帶貨出道的最佳舞臺。華少之後，大批選手仍在跑步進場。最新消息是，在董明珠之後，“養豬大戶”丁磊也要來快手直播帶貨了。

快手電商的升級戰

短視頻直播平臺缺乏電商的基礎設施，發展直播帶貨容易因供應鏈問題受限。但作爲直播行業的巨頭，日活超3億的快手擁有着不容忽視的流量價值，在直播帶貨裏掌握了足夠的自主選擇權。因此，平臺才能迅速填平“貨源”短板，甚至將此扭轉爲獨特優勢。

華少優秀的首秀舞臺，背後就是快手擴展邊界，朝着品牌化、主流化電商平臺升級的又一次有效探索。

看過快手帶貨直播的朋友，大多知道華爲、蘭蔻、戴森等國際品牌早已是標配產品。拋開官方品牌活動不說，連腰尾部主播都是這些“金主爸爸”的重點合作對象。也是，想必沒有哪家品牌跟銷量過不去。

今年年初，快手電商聯合快手商業化發起“超級品牌日”活動，成功吸引了李寧、完美日記、寶潔、完美日記等品牌參與。國際美妝品牌狂歡專場更是上線了雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌，單場直播觀看總人數突破1000萬，單場銷售額突破5億。售價數千元的“貴婦產品”LP魚子醬上線秒空，手慢的硬糖君買了個寂寞。

5月27日，快手與京東零售達成戰略合作，表示雙方將在零售供應鏈、品牌營銷和數據能力共建等方面深入合作，共同打造短視頻直播電商生態。消息震驚業內，快手在電商江湖的地位再次攀升。

據協議透露，京東零售將通過供應鏈合作的方式把京東零售優勢品類提供給快手，雙方共建優質商品池，由快手主播選品銷售。快手用戶可在快手小店直接購買京東自營商品，無需跳轉就能完成購買，且能享受京東物流配送和售後等服務。

6月16日當天，快手電商將攜首位明星代言人上線京東自營商品的帶貨專場。這將是兩大平臺戰略合作的重要落地，許多主播也將在快手站內參與售賣京東自營品牌的活動。隨着快手和京東強強聯合、優勢互補，無疑會給雙方用戶帶來更優質的購物體驗，也在電商江湖再掀風雲。

主打成熟品牌促銷的616品質購物節，再加上挖掘“源頭好物”的116購物狂歡節，快手已經自造了兩個電商購物節。不但獨立造節，還要賦能電商平臺決戰年中大促，直播電商已然成爲電商行業的重要力量。

華少首秀落幕，616仍在繼續。各位明星抓緊上場，迎風起飛搶下出道位。硬糖君已經備好乾糧，等着看神仙打架，順道買個滿足。