6月23日，由微盟智慧餐飲主辦，超越會和開愚資本聯合主辦的“數字餐飲 私域增長”高峯論壇，於上海外灘W酒店召開。微盟集團董事會主席兼首席執行官孫濤勇，微盟智慧餐飲總裁白昱、超越會會長蒲世球、開愚資本創始人兼超越會祕書長周夢海等行業專家，現場共話智慧餐飲發展新趨勢。

微盟智慧餐飲總裁白昱表示，“ 三店一體這一新模式，將每一個線下場景，匯聚到同一個流量池，統一運營與管理，將引領餐飲數字化升級的新趨勢 。”

在“三店一體”模式的助力下，餐企將形成堂食、零售、外賣多核驅動，依靠零售、外賣帶動營收實現翻倍增長的理想收入結構，在增強企業內生動力的同時，使行業生態更加均衡。“這標誌着，未來餐飲經營將進入門店+線上並重的模式”。

以下爲 微盟智慧餐飲總裁 白昱，演講全文：

尊敬的各位嘉賓大家下午好！

疫情的發生，對我們來看是一個突發事件，但發生之前很多行業變化趨勢已經非常明顯。

這個趨勢就是，當下餐飲如果只是侷限於經營好自己的門店業務，未來將面臨越來越多的挑戰，可能是生意、可能是發展、可能是生存。

今天我帶來的分享主題就是， 怎麼能夠幫助餐飲企業經營好線下的同時，能夠把線上的業務有一個好的發展 。

疫情下的餐飲行業，我們截取了幾個行業裏有價值的數據，給大家做分享。新冠疫情今年對餐飲行業的影響是毋庸置疑。在疫情期間，在堂食受到很大影響時，大部分商家業務是依賴於外賣平臺。

從2015-2019年整個中國餐飲的營收進行一個列表，除了堂食的業務以外，還有專門的外賣業務的成長，過去幾年外賣增長率平均都是50%多，到了2019年外賣增長率是28%，堂食增長率只有7%，每年餐飲增長率在去年是9%，今年肯定是下降了。

隨着外賣場景的客戶需求逐步深化，外賣的高成長率已經讓外賣佔據整個餐飲經營額度的佔比，在PPT中這個表格可以看到，後面的佔比其實已經佔到整個餐飲的12.92%，我們認爲將來這個板塊業務很有可能會達到15%的水準。

今天外賣不是因爲平臺原因，是因爲消費者有這樣的需求，在家裏點餐喫完後就直接可以休息，疫情其實把這個需求放大了，因爲擔心去堂食，不安全。 從整個行業角度來講，外賣作爲長期的需求不但會存在，而且佔的比例可能會逐步增高 。

我們大部分企業現在做外賣都是依賴於平臺，爲什麼平臺在今年一季度餐飲生意特別難做的時候，還可以漲價？其實有兩個原因：譬如美團外賣主要核心收入來源就是餐飲外賣的佣金收入。餐飲佣金收入加上物流配送費用，平均扣點已經接近30%，再加上營銷費用，接近30%，這個費用非常高。

第二個就是，所有平臺跟每一個獨立商家很難形成一個共贏的關係。因爲在一個巨大市場中，任何一個餐廳離開都不會影響平臺的生意。今年疫情期間，許多餐飲協會聯合政府向平臺呼籲，希望平臺有扣點折讓。但實際上，任何一個平臺對商家的扣點降低，平臺的生意並不會增加或者減少，平臺扣點增加平臺收益也不會減少。 從商業邏輯上來講，不可能所有的餐飲商家有扣點。爲什麼會這樣？是因爲在外賣這種場景下，商家被平臺的流量所控制了 。

假如門店客戶保持一定的量，流量又被平臺控制，我們又可以去做一些什麼樣變革去改善經營局面？這就是今天的核心話題，怎麼能夠經營我的門店的同時，還能把線上業務和線下統一起來，讓這個業務爲我所控制。

第一個問題就是說，我們很早就有餐飲企業提出私域流量，爲什麼餐飲企業的私域流量做不好？會員外賣效果不好？商城訂單量也不夠？爲什麼自己做直播效果也不佳？這裏面核心是什麼？

其實大部分餐飲品牌面臨的問題是沒有足夠的私域流量，是沒有足夠的會員體系。面向消費者，門店傳統就是等客來，但是線上業務，那麼沒有足夠量的消費者在線，不被觸達，生意就沒發繼續 。

這麼多年，爲餐飲企業提供增值服務的服務商太多。每個供應商都有一套會員體系，會員數據被割裂，原因是因爲每個供應商在給餐企做運營時，只能運營其中一個場景，導致餐企會員相互獨立，相互排斥，以至於即便形成私域流量，因爲數據被割裂而成爲死水。

第二，企業運營的集成管理上的手段方法投入不夠，可能花了錢，修了很好的花園，花園裏面我種了很多花。但是第二天開始就不打理這個花園，過一段時間這個花就死了。任何一套系統都必須通過運營手段，讓整個系統變成永遠是活躍的，所以這就是運營價值。當然今天只有工具，沒有合適運營的時候，這套系統就沒有辦法維持一個自己的活力。

私域流量是餐飲行業發展過程中不同的階段的產物，雅座從事會員的營銷在餐飲行業已是第14年，跟微盟成立微盟智慧餐飲公司。

其實在會員這個領域，已經有很長做私域流量運營經驗，我們把整個階段分成三個大階段：

第一個階段就是餐飲1.0會員體系，把短信作爲媒介，強調的是強觸達，重要標誌就是做會員的儲值。

第二個階段就是2.0階段，移動互聯網的媒體，讓微信等這些載體作爲媒介，電子卡作爲載體，各種各樣的裂變就出現。

今天的數字化會員和私域未來的發展已經進入到三店一體時代，標誌着堂食、外賣、商城三店是一由會員體系支撐，給消費者的觸達讓這些數據存留在同一個數據庫當中 。

以這個數據庫爲核心，把私域流量做的越來越大，然後再跟所有的公域平臺進行對接，再做跨不同業態的營銷和管理。三店一體是行業發展過程當中必然出現的新業態，同時也是滿足產業未來商業模式的變化。

三店一體的核心談到基於私域流量的線下，在堂食的會員管理經營起來，餐廳最大的流量來源就是線下，要把線下數據收集起來，其次我們要做的就是基於私域流量的外賣，會員外賣、基於私域流量的商城，會員商城。

我們把這三個體系後的一套數據庫整合，共同經營三個不同的業務模式， 三店一體的核心是什麼？實際上指業務、數據、運營系統的一體化，同時也是堂食、外賣、應用三個不同場景加會員的一體化 。

過去服務商提供不同的產品將會成爲歷史，未來，產品整合一定是無法迴避的事實。因爲企業所需要的在一個完整的體系裏面去開展業務，三店一體的系統，通過同一條數據庫，流量被一體化的留存和保留，所覆蓋的場景是所有商家和消費者之間互通的場景，包括商城、堂食、外賣、點餐、預訂、排隊等等。這些場景是餐廳跟消費者之間的一個互動的場景，這些場景裏面數據都已經被存留到同一套數據庫的會員體系裏面，這個會員體系留存就是三店一體化系統。

三店一體化數字化升級的趨勢就是，把前臺所有跟C端進行對接的場景，完整的管理，而且用同一個數據庫支撐，幫助企業把數據最大化應用起來，讓這些數據發揮最大價值。

舉一個例子，假如一家餐廳開通線上平臺外賣業務，也開通商城的淘寶業務，我們按照外賣的12.5%的扣點作爲服務費，我們在電商加上營銷的費用差不多也是12%，每年這個餐飲需要給平臺交的費用是多少？我們估算了一下，他需要在一個門店一天維持2000塊錢的外賣，1600塊錢左右的商城業務，他一年需要給平臺交的費用是16.2萬。

我每天跟一個餐飲老闆一起聊，假如自己用16.2萬的錢投入到這個門店的私域流量的改造運營，我16.2萬將一個門店改造完了，如果能夠維持2000塊錢的會員外賣業務，每天1600塊錢的會員商城業務，我年服務平臺費就不用交了，但是第二年這個費用就完全被我省下來了。

這個概念就是如果我們自己能建起自己的私域流量體系，我們自己能控制自己的生意，在前期我們需要對私域流量建設做一些投入的話，這個投入是一次性以及後續一部分很少費用的維護，但是一旦被建起來，我就再也不需要每年給平臺交費了 。

餐飲企業如果每天開店卻不賺錢，那麼就沒有意義。要產生利潤，就要忽略外賣這個場景，而商城的場景需求還會增長，所以要構建企業自身的私域流量，而不是給平臺不斷的交份子錢，讓利潤留在自己手裏。

這個話題的核心是什麼？每天你只有3000多塊錢的外賣和商城業務，你一年給平臺交的16.2萬，而你投這麼多錢到自己的私域流量，就可以把這個利潤全部找回來，第二年就沒有這樣的費用需要支付了。

未來智慧餐飲企業的模型是什麼？假設一家餐廳現在門店的生意每個月的堂食是60萬，未來這個餐廳如果把三店一體經營好了，它的生意漲到了120萬，但是堂食還是60萬，堂食的業務是受制於時間和空間的限制，客戶羣已經來了那麼多。

但是多了兩塊新生意，一個叫會員外賣業務，一個叫商城業務，這兩個業務都是基於這個餐廳自己私域流量的，生意翻了一倍，但還是一家店，還是自己的客羣，只不過這個客羣不到店消費了，是在家裏消費，微盟只是提供一個技術支持。

未來能夠適應和發展三店一體新模式的企業，把它這個模式跑通了，那麼生意翻倍情況下，成本卻不會跟着增加。只有通過數字化升級，餐飲企業才能變得更有競爭力。