15年前，北大社會學劉教授，在北京五道口服裝市場租了個攤位賣牛仔褲。60元一條的牛仔褲他賣59。來了一撥顧客，看了看摸了摸，問“30賣嗎？”

劉教授在筆記中記：定價59元，還價到30元。等這批客戶走後，他又把價格調整到58元。又來了一批客戶，看了看摸了摸，“25賣嗎？”

劉教授在筆記中記：定價下調1元，還價到25元。等這批客戶又走了，他把價格調整到57元。再來客戶還價，張口就是：50賣嗎？

劉德寰在筆記中記：定價再次下調1元，還價到50元。爲什麼定價58元顧客還價最多？而定價57時，顧客還價反倒最少？定價58元時，顧客還價到25元，而定價只要下調1元，報價57元，顧客就會還價到50，是定價58元時的一倍！定價下調一塊，還價反而提高了一倍，這是爲什麼呢？

劉教授說：在一個自由市場裏擺攤賣衣服，原則是對半砍價。你把價錢從60元定到59，用戶的心理價位還認爲這是60塊錢的衣服，所以他們會還價到30塊。當你定成58塊，用戶就覺得它不是60塊了，會覺得它是50多塊，他就會把這個零頭抹掉，然後再攔腰砍一半去還價，他會還25塊。

所以你看到，59和58差了一塊錢以後，用戶的心理價差變成了5塊。但當你把定價變成57塊錢的時候，消費者就懵了，他們認爲57元這個定價，沒那麼大的水分，可能成本就很高。

這就改變了他的行爲規則，用戶會把7這個零頭抹掉，報50。而經濟學中的窮人經濟學，就是研究如何幫助窮人擺脫貧窮的學問。

比如在市場經濟下，對於一些既無資本又無技術的窮人來說，選擇到有市場前景的地方做小攤小販，就是一種積極的生存行爲，符合窮人經濟學；再比如窮人買東西，會對單次消費的價格更敏感，而不願意化零爲整一次性買齊。

舉個例子：

15年前擺攤兒賣袋裝洗髮水，一包5毛錢，一個星期用5包才兩塊五，價格很便宜。但如果用時間長了你就會發現，袋裝的比整瓶裝的貴多了！你買袋裝的花費更多，企業利潤更大。可消費者爲什麼還是選擇袋裝的呢？

因爲單次購買的絕對值太低，所以催生了這個細分市場，這個市場都是價格敏感的人羣，是窮人的經濟學。

如今，隨着生活水平的提高，袋裝洗髮水已經逐漸淡出人們的視野，那它們去了哪裏呢？

答案是：印度市場以及其他欠發達國家和地區。

因此對於這部分消費羣體，化整爲零的商品更利於銷售，這在窮人經濟學中叫做“微定價”，也就是化整爲零的定價。所以在印度，僅僅是把洗髮水拆成小包裝，就創造了一個巨大的微定價市場。

擺水果攤的化整爲零

一些聰明的小商販會在攤位上開闢一個專門的位置，銷售分裝好的水果拼盤，小份10元、中份15元、大份20元，包括削好的蘋果、火龍果、獼猴桃等，而不是賣給你整個西瓜、整個榴蓮。消費者一次可品嚐多個品種，又不用擔心喫不完浪費，價格也能接受（利潤當然也更好，這是擺攤兒的智慧）。

日本經濟學家青木昌彥說，所謂“不入流”的經濟形式，其實是多姿多彩的經濟馬賽克。

爲什麼泰國的失業率只有2%？就是夜市和地攤經濟撐起了這個國家。

地攤經濟學，其實就是另一個版本的窮人經濟學。它一方面給低收入人羣改變生存狀態的機會，另一方面拓寬了就業渠道，促進社會和諧穩定。

可見，在任何一個行業，都是掌握了規律的人，成功的幾率更高，擺攤也是。