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文丨王戴明

01、中國SaaS的現狀

中國的SaaS，大抵可以分爲兩類。一類是功能級SaaS，一類是行業級SaaS。

功能級SaaS針對企業流程的一個環節提供工具，我簡稱橫着走。比如北森就是針對HRM環節的SaaS公司，銷售易則選擇了CRM。功能級SaaS往往會跨行業，畢竟一個行業的銷售規模有限。但這也帶來了幾個問題：

1、SaaS產品的複雜度大大增加。

企業管理一定是個性化的，特別是不同行業的管理風格，差異更是巨大。

比如，互聯網企業強調小團隊作戰，打法比較狼性，更強調結果；製造企業則強調標準化，注重流程管控，強調執行。

不一樣的管理風格必然導致差異化的管理需求，這就對SaaS的配置能力提出了更高的要求。這也是爲什麼北森、銷售易早早選擇建設PaaS平臺的原因。

2、很難深入理解行業

深入理解行業是一個系統工程。一般來說，SaaS公司交付給客戶的價值主要包括：

  • 適合企業的SaaS產品

  • 專業的諮詢與使用服務

  • 特定行業的方案與知識

這種立體的價值體系，決定了SaaS公司需要在產品、人才和資料庫三個方面不斷進行行業積累，並且需要持續性投入。這樣的投入如果集中在少數行業還較爲可行，一旦涉及行業過多，就幾乎是不可能完成的任務。

當然，有人會說，在傳統軟件時代，SAP和Oracle不就有針對衆多行業的解決方案嗎？

這其實有兩個關鍵問題。

其一是SaaS軟件的要求遠遠大於傳統軟件。

比如，傳統軟件往往不重視用戶體驗，依賴培訓進行用戶推廣。但是，具有互聯網基因的SaaS軟件則非常強調用戶體驗，因此產品設計的難度更大。同時，SaaS軟件的移動化屬性，也導致其設計難度遠大於PC時代的傳統軟件。

其二是行業解決方案這件事，傳統軟件巨頭做得也不好。

首先在產品方面，傳統軟件的行業化特點並不突出，交付仍然高度依賴二次開發；其次在人才方面，真正瞭解一線業務的實施人才流動很頻繁，傳統軟件廠商往往更喜歡挖人而不是自己辛苦培養。

3、容易被巨頭盯上

企業流程的部分基礎環節，由於不涉及複雜的管理流程與協同，是比較容易實現標準化的。比如辦公協同、電子簽章等。

但是這一類業務很容易被巨頭盯上。遠的不說，今年字節跳動推出的“電子牽”，能不能成氣候我們暫時不下定論，但是這至少說明了巨頭對這樣的普適性產品是有巨大興趣的。

再說到行業級SaaS，其實就是深耕一個大行業，簡稱豎着走。

相對於功能級SaaS，行業級SaaS在降低產品複雜度、深入行業方面都具有非常大的優勢，但是也存在不小的問題：

1、銷售規模受限

一般來說，中國企業的IT投入佔銷售收入的約1%，而SaaS軟件投入則佔整體IT投入的不到5%。因此，即便是一個萬億級別的行業，主流SaaS廠商仍然很難上規模。

以房地產行業的明源云爲例，作爲一個20萬億級行業的龍頭軟件廠商，中國百強房企有99家爲其客戶，2019年明源雲的SaaS銷售收入也不過爲5.1億，且已經連續3年虧損。

2、行業競爭激烈

由於產品複雜度相對較低，新廠商更容易切入行業級SaaS。很典型的就是CEO通過關係拿到一個大企業的項目，然後就可以通過這個成功案例，尋求該行業的更多機會。

3、受行業週期影響嚴重

一旦目標行業走下坡路，行業級SaaS公司的收入就會受到較大影響。比如本次疫情下，健身會所受到了較大沖擊，那麼健身行業SaaS的收入必然也會受到影響。

當然，單純看存在的問題，我們並不能判斷出哪一個方向更好。既然是創業，不管是橫着走還是豎着走，都必然有其無法逃避的問題。

相對於看問題，我個人傾向於看機會：哪一種模式的機會更大，就更值得我們去投入。

02、中國SaaS創新機會

中國SaaS，既不能走傳統軟件的老路，也無法照搬國外的經驗。

中國獨特的市場環境，需要創新的突破路徑。比如，即便在傳統軟件時代，國外企業對標準化功能的接受度也遠高於中國企業，這種差異是我們不能夠去忽略的。

所謂創新，是用新方法解決老問題。所以我們得搞清楚什麼是新方法，能解決什麼老問題，我們才能評估創新機會的大小。

1、新方法是什麼

新方法其實就是SaaS模式。

每個人對SaaS模式的本質有不同的解讀。比如，從商業模式的角度去看，SaaS的本質是訂閱制；從SaaS運營的角度去看，SaaS的本質是客戶成功，因爲只有客戶獲得了成功，纔會持續訂閱。

但是我認爲SaaS的本質是互聯網，所謂的訂閱制和客戶成功機制，都是建立在互聯網這一基礎上。

利用高效、透明、極致的互聯網基因，SaaS模式可以有效降低外部交易成本和內部管理成本。

比如，按使用付費的模式，在傳統軟件時代是很難實現的。因爲你很難持續監控客戶到底使用了多少功能和賬戶數。SaaS廠商也無法對企業數據進行脫敏分析，因爲所有業務數據都存儲在企業本地。而這些問題，在SaaS模式下就相對容易解決。

再比如，傳統軟件在用戶體驗和移動化方面比較欠缺，從而增加了企業管理成本。而SaaS軟件是互聯網時代的產物，在用戶體驗和移動化方面做得更爲出色，這就有效降低了企業的管理成本。一個明顯的標誌就是：傳統軟件時代特別強調的“用戶培訓合格才能上崗”，在SaaS時代已經很少被提及了。

2、老問題是什麼

從大的方向來說，企業的需求永遠都是如何持續創造收入和降低成本。

從具體問題來說，傳統軟件時代存在以下幾個問題：

  • 軟件部署成本高，包括購買和部署成本等，一次性付費的模式也加大了企業的採購風險

  • 用戶體驗差，依賴行政命令強行推動，使用成本較高

  • 聚焦於流程管控和效率提升，對收入沒有直接貢獻，因此更適合大中型企業

  • 聚焦於企業內部流程，基本不涉及企業間高度協同

我們可以把以上幾個問題按存量機會和增量機會做一個分類。

所謂存量機會，主要針對“傳統軟件做了，但是做得不好的領域”，增量機會則針對“傳統軟件沒有涉及的領域”。一般來說，增量機會的價值遠遠大於存量機會的價值。

03、橫着走還是豎着走

我個人認爲， 目前的功能級SaaS，更多偏重於存量機會 ，即試圖把傳統軟件沒有做好的事情，做得更好。兩個明顯的標誌就是“做大企業”和“做PaaS平臺”。

爲什麼做大企業？因爲功能級SaaS公司仍然偏重於解決內部管理問題，只是通過SaaS模式降低了部署成本和使用成本。但是，通過購買軟件提升管理水平，對小企業來說仍然是一件高成本低收益的事情。加上生命週期短，於是小企業成爲一個無利可圖的市場。

爲什麼做PaaS平臺呢？因爲大企業的內部管理往往非常個性化，SaaS公司拋棄了傳統軟件二次開發的老路子，嘗試用所謂的PaaS平臺來滿足個性化需求。但是，如同之前所說，相對國外企業，中國企業對標準化功能接受度更低，國外成功的PaaS平臺，在國內成功的難度會進一步加大。

當然，目前大部分的行業級SaaS，主要創業的領域同樣是存量機會。但是， 由於深入行業、降低了產品難度，行業級SaaS在抓住增量機會方面，有着更大的潛力 。

首先，由於不追求跨行業的通用性，行業級SaaS產品僅需要相對簡單的PaaS平臺，就能解決企業個性化需求。從而能夠降低成本，甚至覆蓋到一部分相對優質的小微企業。

第二，行業級SaaS公司更容易成爲行業專家，除了提供工具，更有可能爲企業提供數字化轉型的整體解決方案，這在未來10年存在巨大的機會。詳細分析大家可以參考我的另一篇文章《下一個10年，SaaS行業的機會與挑戰》。

第三，行業級SaaS有機會貫穿整個產業鏈，彙集大量的產品數據。這爲利用互聯網、大數據和AI技術改造產業提供了機會，有助於行業級SaaS公司創造新的價值、突破收入規模瓶頸。

04、總結

不管是橫着走還是豎着走，SaaS公司都有其機會和所需要解決的問題。但是，相對於功能級SaaS，由於可以抓住更多增量機會，行業級SaaS有着更大的想象空間。我相信，未來在這一領域，會出現更多的創業公司乃至獨角獸公司。

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