編者按：本文來自微信公衆號 “ToB行業頭條”（ID:wwwqifu） ，36氪經授權發佈。

作者 /王慧賢

編輯 /李曉松 吳暄

01 敵動，我動

在主打消費的互聯網上半場，騰訊和阿里表面相安無事，實則爭鬥不斷。看似社交與電商風馬牛不相及，可雙方卻試圖通過多條戰線推上敵方高地。

電商領域阿里有淘寶、天貓，騰訊投資京東、拼多多。外賣市場阿里收購餓了麼，騰訊投資美團。網約車大戰阿里有快的，滴滴則拿了騰訊、阿里的錢。

如今，騰訊和阿里，分別站在社交和電商兩個山頭，意味深長地凝望着彼此：敵動，我才動。

隨着消費互聯網進入成熟階段，中國C端市場逐漸飽和，人口紅利開始消退，阿里、騰訊等頭部互聯網企業開始瞄準B端市場，進軍產業互聯網。

論資歷，B2B起家的阿里具備強大的ToB基因，而騰訊更像是產業互聯網市場的後來者。可這並不代表騰訊沒有機會，因爲後浪未必會輸給前浪。

社交起家的騰訊，一直被人詬病缺少ToB基因。可擅長連接的騰訊在C端能連接十幾億人，爲什麼不能把連接賦能給B端呢？

騰訊高級副總裁湯道生曾說過：“產業互聯網不僅僅是ToB、ToG的，歸根結底也是ToC的。騰訊將利用服務C端用戶的經驗，幫助B端夥伴實現生產製造與消費服務的價值鏈打通，以獨特的C2B方式連接智能產業，服務產業、也服務於人。”

或許，這段話就是騰訊ToB戰略的最好註解。

02 騰訊的ToB打法： 從人、到團隊、再到生態

尋找具有ToB基因的掌舵人

馬化騰曾在騰訊員工大會上指出：“在管理方面，我們面臨最大的問題是內部的組織架構，現在的騰訊需要更多To B的能力，要在組織架構上進行從內到外系統性的梳理。”

於是，2018年9月30日，騰訊進行了大刀闊斧的改革，重新調整組織架構，新增了雲與智慧產業事業羣（CSIG），正式打響互聯網下半場的ToB之戰。

用馬化騰的話說，這次調整是一次面對未來的進化，是騰訊邁向下一個 20年的主動革新與升級迭代。

不過，既然總被人吐槽沒有ToB基因，那騰訊ToB必然要找一個具有ToB基因的人。而這個人就是湯道生。

湯道生照片

湯道生1994年在美國密西根大學獲得計算機工程學士學位，並於1997年在斯坦福大學獲得電子工程碩士學位。

碩士畢業後，他先在Oracle負責數據庫研發和測試工作，之後又在Sendmail軟件公司開發大型反垃圾郵件過濾系統。

2005年，湯道生回國加入騰訊，從QQ空間的技術總監一直幹到社交網絡事業羣（SNG）負責人。2013年，騰訊雲正式開放後，湯道生一直作爲SNG的負責人出沒在各個互聯網峯會上。

可以說，湯道生見證了騰訊快速發展的十幾年，而騰訊也見證着湯道生極速成長的十幾年。當騰訊開啓ToB業務轉型，着手整合騰訊雲、互聯網+、智慧零售、教育、醫療、安全和LBS，成立CSIG時，需要的就是湯道生這種經驗豐富的掌舵人。

取消內部賽馬機制

人有了，方法也要獨特。在「ToB行業頭條」看來，雲與智慧產業事業羣比較特殊的一點，就在於機制的變化：CSIG取消了內部賽馬機制。

很多人認爲，內部賽馬機制是騰訊推出好產品的重要因素之一，賽馬機制讓騰訊內部形成了優勝劣汰的競爭關係。

失敗的項目組直接就地解散，這個激勵員工的方法，騰訊一直屢試不爽。微信、王者榮耀這些爆款產品都是“賽馬”的產物。

馬化騰曾這樣評價賽馬機制：“在公司內部往往需要一些冗餘度，容忍失敗，允許適度浪費，鼓勵內部競爭和試錯。”

馬化騰年輕時照片

而CSIG卻一改以往的風格，取消了內部賽馬機制。

因爲CSIG認爲，隨着科技的發展，數字化轉型已經成爲重要趨勢，在這個時代再強調內部競爭無非是一種資源浪費。與其承擔巨大的業務成本，取消內部賽馬機制反倒可以把錢花在刀刃上。

尤其是相較於ToC業務，ToB業務更看重服務和產品。二者的目標羣體，在消費決策上有很大的不同。

C端用戶比較偏衝動型消費，而B端用戶比較偏理性型消費，所以ToB服務更考驗公司的服務能力和運營能力，更專注細節打磨，不一定非要賽馬。畢竟在長時間的交易週期中，任何一個細小環節出了問題，都會影響用戶的消費體驗，

因此，騰訊在2018年成立CSIG時就明確指出，“互聯網的下半場屬於產業互聯網，實體產業將成爲產業互聯網的主角，騰訊要做實體產業數字化轉型的工具和助手”。

這個方向讓騰訊明白，用ToC的打法攻佔ToB市場恐怕不會靈驗，只有以企業客戶爲中心，真正解決企業的問題，企業才願意進入騰訊搭建的生態圈。

騰訊：交個朋友

搭建生態圈說起來簡單，做起來卻未必容易。換了一個賽場，騰訊在ToB市場的朋友要怎麼交呢？

根據「ToB行業頭條」觀察，騰訊一方面通過加大基礎雲計算資金投入，提高基礎雲服務水平，以騰訊雲、企業微信等產品連接更多的企業夥伴。另一方面，騰訊通過投資的方式與其他公司交朋友，不斷擴充着自己的生態能力。

比如，騰訊以基礎雲計算等爲技術支持，企業微信爲平臺基礎，推出的SaaS千帆計劃就是重要的ToB打法之一。

通過SaaS臻選、SaaS技術聯盟和SaaS加速器等三大項目，騰訊能爲SaaS企業提供技術、商機、培訓、資本等服務，以此讓更多SaaS廠商的開發標準統一，同時爲企業用戶提供互通、互聯的SaaS服務。

如果說騰訊雲起到底層支撐作用，那企業微信則是觸達各個企業夥伴的連接器。

企業微信能夠幫助企業連接內部、連接生態夥伴、連接消費者，就像C端的個人微信一樣，企業微信也有機會成爲每個辦公人羣必備的工作神器。

尤其是疫情之下，在線辦公成爲熱點，企業微信、釘釘、騰訊會議等等辦公軟件被大家熟知，下載量和用戶覆蓋度也直線拉昇。

iMedia Research(艾媒諮詢)《2020年中國在線辦公行業“戰疫”專題數據檢測報告》顯示，復工期間，中國超1800萬家企業採用線上遠程辦公模式，預計2020年智能移動辦公市場規模將達到449億元。如此龐大的市場中，企業微信無疑是重要的工具之一。

除此之外，據「ToB行業頭條」觀察，這些年騰訊在ToB市場的投資也一路高歌猛進。

據IT桔子資料顯示，2019年騰訊在企業服務賽道出手19起，而在之前則是2018年18起，2017年17起，2016年12起，2015年7起，2014年4起。逐年攀升的投資數量足以凸顯出騰訊對中國ToB市場的關注。

當然，騰訊加碼ToB，阿里也沒閒着。雖然雙方的ToB打法雖然形式相似，但卻有着本質的不同。

業內總是調侃，“騰訊交朋友，阿里養孩子”。 騰訊更側重投資，而阿里更樂於收購，雙方在企業服務行業收購公司比例居然達到了1：4。無疑，騰訊的ToB打法更溫和，阿里的攻擊性則顯而易見。

交朋友得付出真心，養孩子要付出精力和金錢，到底是交朋友更好，還是養孩子更好，我們還真不知道。

03 勝負難定的AT之戰

騰訊ToB轉型將近兩年後，似乎獲得了一份不錯的成績單。目前，金融科技及企業服務已經成爲騰訊的主要營收板塊之一。

根據騰訊2020年發佈的財報顯示，2019年Q4，騰訊金融科技及企業服務板塊的年收入達到了1014 億元，佔比達到28.2%，幾乎與總營收佔比28.6%的遊戲業務持平。

2019Q4騰訊主營板塊收入佔比

馬化騰對於騰訊的變革曾表示：“此次主動革新是騰訊邁向下一個20年的新起點。它是一次非常重要的戰略升級，互聯網的下半場屬於產業互聯網，上半場騰訊通過連接爲用戶提供優質的服務，下半場騰訊將在此基礎上，助力產業與消費者形成更具開放性的新型連接生態。”

顯然，連接是騰訊的強項，而關於未來騰訊的ToB走向，也一定離不開連接。

消費互聯網時代，騰訊靠微信、QQ連接C端用戶，那在產業互聯網時代，騰訊想靠企業微信和騰訊雲連接一切。

雖然作爲後起之秀，騰訊雲在國內市場的份額及地位仍與阿里與有着不小的差距。企業微信的用戶數與釘釘的用戶數和服務企業數也相差甚多。

圖片來自Canalys

英國調研機構Canalys發佈的2019年第四季度中國公共雲服務市場報告顯示：阿里雲排名第一，市場份額46.4%；騰訊雲市場份額18%。

根據釘釘、企業微信最新透露的消息，截至2020年3月31日，釘釘的用戶數超過3億。5月18日，企業微信官方發佈已有2.5億的微信用戶。

但當騰訊願意將11億個人微信的流量切斜給企業微信的時候，誰都不敢說互聯網下半場誰勝誰負。

“我並不覺得騰訊沒有ToB基因，相信基因就會相信進化，騰訊恰恰是一個能夠不斷進化的組織。”湯道生表示。

曾經，騰訊也不會做遊戲，不會做內容，現在卻具備了這兩種能力，我們有理由相信，騰訊的ToB也將會是一樣。

有沒有ToB基因不重要，重要的是騰訊究竟能不能進化到具備ToB能力。騰訊還需要時間，中國ToB行業也需要時間。