需求即市場，打魚的老王每天出海回來，便能看見翠花打理着自家田裏的西紅柿，老王想喫翠花田裏的西紅柿，翠花也時不時盯着老王手裏的魚，後來老王每天用打來的一條魚換翠花的一個西紅柿，一個物物交換的市場應運而生。

傑瑞斯每週末都會去游泳館，從跳臺上俯身魚躍後一整套精煉嫺熟的自由泳，瞬間成爲館裏唯一的焦點，很多美女慕名前來求教學，多諾萬發明了一個居家游泳器，絞盡腦汁要賣給傑瑞斯，可傑瑞斯就是不買賬，多諾萬甚是苦惱。

終於有一刻，多諾萬想明白了，傑瑞斯的需求不是游泳這個動作，而是被泳池中衆人仰望的感覺。

前幾年就有一項調研顯示：42%失敗的創業公司是因爲需求與市場錯位導致的。

如此之高的失敗率，卻很少有人真正用心去整理自己提供的需求。

老家的一個飯館，開在一個巷子很深的居民區，來往的客人兼是口碑推薦，開業不到一年，天天賓朋滿座，很快老闆就不滿足於餐館的大小，第二個年頭他就將巷子裏的小館關掉，換到1公里外的迎街大門面。

雖然餐館面積翻了3倍不止，但營業額卻經常不如之前的深巷小館，老闆困惑不已，因爲換房子並不是心血來潮的決定，之前經常性會有很多人訂不到桌，就抱怨道你們就不能換個更大的地方嗎？

他也試探性地問了很多客人，如果搬到附近一個更大、更好找的地方，大家是不是更願意光臨了，幾乎所有回答都是肯定的，這位老闆錯誤地以爲自己提供的是喫到美味、實惠食物的需求解決方案，所以搬到新店後，他的菜單也基本沒變。

正是他搬離巷子的那個月，另一位租客把小館租了下來，他把之前放4張桌子的大廳，改成了2個私密的雅間，加上之前的2個雅間，一共只有4張桌子，夫妻兩人每天只服務這4張桌子。

沒多久返回巷子的顧客日漸增多，大部分還是之前的那些人，每天中午4桌晚上4桌，不多接待，桌位往往需要提前預定，順便菜也就能定下來，這樣夫妻二人就能提前把菜備好，確保穩定的上菜速度，客人喫到幾點，一般自己說了算。

一年半後，夫妻倆又在城北的巷子裏開了一家只有一張桌子的餐館，客人可以自己帶食材過來，但會收基本服務費，而且並不是誰都能預定，只有經常去他們4張桌子的餐館喫飯的老顧客纔有資格預定。

3年內夫妻兩全款買了兩套房，整個過程他們一直都在整理需求，來巷子喫飯的人其主要需求就是：安靜隱蔽，不想遇到一些雜七雜八的人，端個酒壺喝個沒完，他們將大廳改爲雅間無疑是明智之舉。

可一張桌子的餐館又解決了什麼需求，因爲經常會有常客自己帶一些自家的純天然食物，過來讓幫忙加工，費用照給，夫妻倆很快想到了做深度服務，提倡顧客自帶食材，收取加工費和固定服務費。

現在解決的用戶需求已經不僅僅是安靜隱蔽了，還有健康飲食、定製服務等。

在筆者看來，這對夫妻其實一直都在整理需求，他們無意間發現了需求的盲點，開出一張桌餐館的同時又創造了需求的甜蜜點。

下面是這對夫妻創造的需求三點：

痛點：爲顧客提供安靜隱蔽的就餐環境

盲點：代加工顧客自帶的健康食材

甜蜜點：僱了大廚並借用了大廚的廚房來做飯

痛點是使用者有情緒落差的地方，有些顧客只想安安靜靜和朋友喫頓飯，敘敘舊，此時，路過一個單位的同事，陰陽怪氣的問候着，不一會兒端着酒壺過來了，吆喝着：“喝了這杯還有三杯”，次數多了讓誰都煩，難免出現情緒落差。

盲點則是需求背後的需求，顧客來餐館喫飯的最根本的需求是填飽肚子，隨着食品安全、健康生活理念的逐漸滲透，健康的填飽肚子就是需求背後的需求，用自認爲可靠渠道拿來的純天然食材做出來的飯，怎麼喫都是放心的。

甜蜜點是做增加值，給顧客超預期的體驗，之前我們自家請客，買各種健康的食材，親朋好友前來幫忙，張羅一上午，味道也是參差不齊，最後留得一通收拾，簡直勞民傷財，現在好了，顧客只需要把自己要買的食材，帶到廚房，坐等喫飯，然後拍屁股走人，甜蜜到爆。

這對夫妻可能並不瞭解需求中的三個價值點，但無疑他們做了正確的抉擇，而前者輸在了對需求的洞察上，因爲他根本沒有整理需求這個意識。

爲什麼選擇上述例子，因爲我們從中發現，需求真的都是源於生活，絕不是憑空捏造，不管是不被打擾的喫飯，還是健康的食材，甚至是不用收拾廚房，這些均是生活中不同場景下的痛點。

高手的另一個特質就是：能將不同場景的痛點整合到一個產品之中。

就像單品賣到200億的娃哈哈營養快線，營養食物是一個痛點、買早餐排隊佔用時間是痛點、有些食物不易攜帶又是一個痛點，娃哈哈將這些不同的痛點組合成了營養快線，光單品就賣到200億，比大部分公司的總收入都多得多。

所以，時刻整理自己解決的需求，以及觀察生活發現的需求，試着將一些痛點組合，那可能就會創造一個還不錯的生意。