專訪冰川董事長劉和國 爆《遠征2》手遊動態
導語：「我們不希望用粗製濫造來填充市場。」
在遊戲行業裏經營了12年之久，冰川網絡仍帶有不少神祕感。
這家研運一體的遊戲公司，極少對外發聲。但如果試着去翻看它的產品表現，外界或許就不會忽視其老牌廠商的地位。
早在端遊時期，冰川網絡曾憑藉黑馬產品《遠征OL》打入市場，第二款客戶端遊戲《龍武》也成爲其拳頭產品。自2018年起，他們開始發力手遊市場，圍繞端遊 IP 先後推出《遠征手遊》與《龍武手遊》。
而在今年，他們還將推出一款新品《遠征2》手遊，目標直指「MMORPG產品第一梯隊」。
MMO手遊競爭很激烈，要如何突圍？帶着這樣的疑問，我們採訪了冰川網絡董事長劉和國。
冰川董事長劉和國
提高產品成功率的做法：打磨+長線運營
Q：我發現你很少在媒體上曝光。這是爲什麼？
劉和國：我是研發出身，所以整體思維還是偏產品向更多一些。
我一直有一個觀點：好的產品會替你發聲。只要老老實實的把產品做好了，自然會有人關注到。
我們通常會花2到3年時間打磨產品，如果產品沒有達到預期，我們寧願不上。我們不希望用粗製濫造的產品來填充市場。
Q：那不妨來說說你們的產品表現。
劉和國：冰川網絡成立12年了，圍繞《遠征》和《龍武》系列IP總共研發併發行了3款端遊，2款手遊。
《遠征》和《龍武》系列端遊至今還有很強的生命力。《遠征手遊》的市場表現也非常長線。這款產品已經上線兩年了，流水還處於一個很高的水平，現在的流水比首發期的兩倍還高。
Q：不過《遠征手遊》在市場上的聲量似乎並不高。
劉和國：《遠征手遊》是我們第一款端遊手遊化的產品。在上線初期，整體產品思維還是偏端遊化的，所以前期也走了一些彎路。另外，我們在發行過程中遇到 iOS 被拒審的問題，打亂了發行節奏。
這些因素導致《遠征手遊》最後成了同行口中“很賺錢”的一款遊戲，但沒能成爲現象級的爆款。
Q：你們的運營思路是什麼？
劉和國：精品大作+長線運營。我們希望把遠征IP做成一個二十年的品牌，而不僅僅是做一個一波流的買量產品。
Q：說說具體的做法吧。
劉和國：首先，以用戶爲中心進行精細化運營。
用戶運營不單單是做數據分析，更是一個瞭解用戶行爲，解決用戶需求的過程。我們有100多人的客服團隊，通過各種途徑維護核心用戶，及時收集並處理玩家提出的問題。我們的運營負責人每兩週也會與核心玩家進行一對一的電話訪談。
堅持以用戶爲中心去優化產品和服務，玩家是能感知到的。我們曾在一週內收到了36面玩家送來的錦旗。
其次，遊戲的社交性也是長線運營的核心。
遊戲留存短期靠畫質，中期靠數值，長期靠社交。遠征作爲國戰題材的 MMO，在社交上有天然的優勢。從幫派到國家，到跨服聯盟，我們也設計了一整套社交機制，讓玩家能通過社交玩法找到新鮮感。而這對玩家迴流也有幫助。我們有些玩家流失後，他在遊戲裏的朋友還會打電話拉他回來。
另外，差異化的買量策略也是《遠征手遊》保持長久生命力的重要原因。
最初，我們跟風去買仙俠，結果回收很差。所幸的是上線兩個月後，我們探索出了非常適合我們自己的買量策略，買量的回收一直處於同行中優秀的水平。
值得一提的是，智能化投放工具在買量上越來越顯示出威力。產業進入成熟期，簡單粗爆賺差價的模式越來越行不通，需要組合拳、精細化、智能化，靈活調整思路，我們從未停止探索買量的各種可能性，發行和產品研發一樣需要有耐心。
發行打法：集中高爆發，更加立體化
Q：我發現你們現在是一年一款新品的節奏。
劉和國：對。手遊發行的節奏比端遊快很多。我們18年《遠征手遊》上線，19年《龍武手遊》上線，今年《遠征2》手遊將會在近期上線。
融入更多社交玩法的《遠征2》手遊
Q：《遠征2》手遊跟《遠征手遊》會有什麼不一樣？
劉和國：《遠征2》手遊是《遠征手遊》的延續，產品畫質大跨度迭代，數值上更加註重玩家的長線運營。
《遠征2》手遊天氣變化
另外，我們也在新產品裏引入了跨服國家結盟，賽季制等玩法，讓玩家有了更長線的追求，不僅僅侷限於本服的競爭。同時，跨服結盟機制很好的處理了國戰中容易出現的國家不平衡問題。
《遠征2》手遊國家玩法
Q：產品的測試表現怎麼樣？
劉和國：目前產品數據已經達到同品類裏非常優秀的水平。在最近的一次買量測試中，已經實現了當週迴本。
Q：對於《遠征2》手遊的發行，你們的策略是什麼？
劉和國：兩年前《遠征手遊》上線留下了一些遺憾。
這次，我們必須重磅發佈《遠征2》手遊。在市場推廣上，我們肯定是大投入，集中高爆發，對目標用戶進行刷屏式的覆蓋。同時，我們也會更加註重品牌和營銷結合，採取更加立體化的發行打法。
Q：採取這種海陸空全方位發行打法，意味着你們對自己的產品很有信心。
劉和國：幾輪測試下來的數據，的確給了我們很大的信心。
我們期待通過這個產品帶領我們公司進入ＭＭＯＲＰＧ產品的第一梯隊，獲得玩家對我們產品和服務廣泛的認同。
當然，重磅發行本身也是遠征系列IP長線打造的一個關鍵步驟。
多線佈局，強化產品代理能力
Q：目前來看，冰川網絡在手遊領域的佈局主要集中在國戰類MMO。
劉和國：我們在國戰品類裏沉澱了十多年，不可能繞開它。同時我們也在進行多線佈局。
冰川網絡正逐步成爲一傢俱有自研和發行能力，研運一體的綜合發行商。我們內部投入了三個團隊在找產品代理。迄今爲止，我們已經獨代了兩款產品，正在做最後的調優和發行準備。
另外，我們也希望能和更多優秀的CP進行合作。
我們比較喜歡既有落地能力又有夢想的CP，如果CP對用戶有深刻而獨到的理解，對產品發行會非常有幫助。發行是讓產品和用戶長期互動的過程，產品設計的表達最終都是來源於對用戶的理解。
Q：你們會覺得在目前這個環境裏找產品很困難嗎？尤其是你們可能還比較低調。
劉和國：找到好產品一直都很困難。但我們會聚焦自身幾個核心價值：
一個是品牌的背書和強大的資金保障。作爲A股上市公司，我們是現金流最健康最充裕的公司之一。我們能接受多樣的合作形式，獨代，定製，投資等。
另外一個是我們精品化的發行戰略。有的發行商一年發幾十款產品，這是一種能力。而我們更加期待把每一款產品發好，做精品，通過不斷迭代實現五年以上的生命週期。後面我們定了個目標一個季度發好一款產品。
Q：你們和 CP 會保持怎樣的合作模式呢？
劉和國：我們希望能深度參與到研發過程，幫助研發做好商業化和差異化，結合我們的資源優勢和發行能力打造出更多的爆款。
Q：你剛纔提到你們未來打算一個季度發好一款產品。這是你們公司目前所能支持的發行節奏嗎？
劉和國：這對我們來說是一個挑戰。
因爲冰川一直以來非常注重產品打磨。這就導致產品受歡迎了，但產能跟不上。這是冰川目前在發展上的最大問題。
我們計劃從三方面着手，一是持續擴大人才招聘，二是強化產品代理，三是加大全球發行和研發。
Q：據我瞭解，你們在開發《遠征2》手遊過程中投入了超過110名研發人員。如果你們要繼續擴大布局的話，目前人手足夠嗎？
劉和國：其實，冰川網絡目前對人才的需求缺口很大。無論是思考型，創意型或者執行型人才，我們都需要。冰川可以提供具有競爭力的薪酬回報，以及讓員工充分參與分享項目成果。希望未來能有更多的人才能夠加入我們。
