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每一項科技創新和創業項目，都必須要考慮市場的應用能力和消費者需求。而這之中，存在着一個微妙而危險的“李開復陷阱”。

口述/吳曉波

來源/微信公衆號：吳曉波頻道

曾經，我與創業工場的李開復博士有過短暫交流。

李開復早年是一個計算機科學家，他從谷歌辭職後，在國內籌集了一筆資金，專門投資新科技類型的創業公司。

我問他，你見過很多技術高超的年輕人，也投資過無數項目，在這個過程中，你最沮喪的一件事情是什麼？

這個曾經在蘋果、微軟和谷歌公司工作過的計算機科學家對我說，他最沮喪的是，當遇到一些“眼睛發光”的科技創業者，理解了他們研發的酷炫並具有創新性的產品時，卻不能投資它。

爲什麼？

因爲，雖然這些產品在技術上具有先進性，但是卻找不到消費者，無法實現應用。這就意味着：

任何創新性產品，它從實驗室到市場，其間會經歷一個驚險的跳躍。

這個跨度橫亙在創業者面前，很多人躍不過去。這並不意味着產品的技術不好，沒有創新性，而是創業者沒有找到消費的應用市場。

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這就是產品與消費市場脫節的現象，脫節很大程度上與產品的“僞需求”性質有關。

對此，銷售界有一個經典的故事——如何把鞋賣給不穿鞋的人？

故事是這樣，一座海島的居民從來不穿鞋，原因不明。島上來了一位產品經理，他需要設計合適的鞋子賣給島上居民。如何賣？有兩種方案。

方案一，產品經理認爲島民不知道鞋爲何物，便將大陸居民對鞋的需求也當成島民的需求，向他們銷售了一款皮鞋，結果銷量很差。

方案二，產品經理向島民銷售不易積沙、穿着舒適的涼鞋，結果銷量大增。

兩個方案的結果反差極大，爲什麼？

方案一中的皮鞋精緻美觀，是大陸上城市居民的需求。但經調研後，產品經理發現，居民住在海灘邊，穿鞋走路時，鞋裏常有積沙。島民最終選擇赤腳行走，是因爲赤腳比穿鞋更舒適。

皮鞋也會積沙，因此，它精緻美觀的特徵對島民來說便是個“僞需求”。

舒適、不積沙纔是島民的真正需求。所以，充分了解市場需求的方案二才能銷量大增。

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關於“僞需求”的問題，李開復分享了自己年輕時的故事：

當年在硅谷的時候，李開復曾在一家叫SGI（Silicon Graphics）的公司就職，它的中文名叫“硅圖”。這是一家做視算技術起家的跨國公司，曾推出過很多優秀的服務器產品，比如Indigo系列。

SGI公司1993發佈的Indigo2圖形工作站 　　圖源：SGI Tech

雖然這家公司輝煌不再，但是在20多年前，SGI和谷歌齊名。

在SGI時，李開復研發了一款產品叫做3D瀏覽器。

他和研發團隊想要在瀏覽器裏建一個3D世界。他曾表示過，這個產品完全是科學家在腦海裏的構想。

比如，他們希望這個3D世界，能夠實現導航，物體可自由移動，並能製作非常酷炫的廣告。

這個想法在當時非常有創新性。研發3D瀏覽器的2000年初，計算機系統甚至還沒有足夠容量的內存和足夠快速的寬帶去支持它。

但李開復卻認爲，不能等到所有的技術都能滿足3D瀏覽器的需求後再去研發它。

之後，他們研發成功了，3D瀏覽器在前期運行得相當不錯。

李開復對自己研發的這款高科技產品相當自信，認爲它有着世界上最好的VR技術，必然也有充足的市場需求。

但當李開復團隊把這個產品展示給公司的CEO時，CEO卻給李開復潑了一盆冷水。

CEO表示，公司研發它已經耗費大量資源，但不認爲這個產品有市場價值，因此不願意保留這個產品。

李開復不服，想親自收集證據反駁CEO。

於是，CEO給李開復定了一個任務，讓他自己去市場上尋找買家，推銷這款3D瀏覽器，看究竟有多少人願意爲它消費。

李開復最初的自信滿滿，當面臨真實的市場需求時已經煙消雲散。市場上果然沒人願意購買它，最後李開復不得不以很便宜的價格把它賣出去。

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李開復銷售3D瀏覽器產品的失敗可以歸結爲兩個原因：

第一，技術無法產品化。

當創業團隊研發產品時，只專注於技術性的創新，但並沒有考慮技術的實用性創新。

第二，技術被證明爲“僞需求”。

在當時，或許3D技術很先進。但是消費者在使用瀏覽器的時候，並沒有使用3D技術的需求。研發團隊認爲它能實現導航功能、能製作酷炫的廣告，但是消費者在使用導航功能或者看廣告時，並不一定需要3D的效果。

所以，研發團隊所構想的需求對於消費者而言，實際上是一個“僞需求”。

“僞需求”對很多高科技初創團隊來說，往往並不易被察覺。他們常把辛苦研發的產品視爲自己的孩子，爲之投注了大量的時間和心血，對它能造福用戶的生活抱有無限期待。

因此，許多創業項目都帶有團隊最初的憧憬，但這些憧憬是否適合市場卻是未知數。

很多產品經理都認同，一些創業團隊其實掌握了強大的技術研發能力，但凝聚着前沿技術的產品卻並不一定符合需求的邏輯。

李開復研發和銷售3D瀏覽器的故事，或許可以稱爲——“李開復陷阱”。

這個“陷阱”很美好，充滿着想象力。但它最大的危險是，當創業團隊進行技術研發和創新的時候，這個技術能否被產品化？這個產品能否符合現在或者未來一定時間內消費者的需求？

科技創新與商業創新，最大的區別是它們的邊界性和可量化性。

今天的中國，在產業進步和中美貿易摩擦的境況下，正爆發一場激動人心的科創熱潮。從長遠來看，這對中國的產業經濟而言，具有決定性的進步意義。

不過，具體到每一項科技創新和創業項目時，必須要考慮市場的應用能力和消費者的需求。而這之中，正存在着一個微妙而危險的“李開復陷阱”。