來源：運聯智庫（ID:tucmedia），作者：賈藝超

如今，零擔市場有全網快運、區域網和大票零擔這三張網，正在相互滲透。以小票零擔市場爲主戰場的全網快運基於規模效應，逐漸具備向高公斤段貨物、下沉市場進擊的能力。留給大票平臺、區域網平臺的資源不多了。

無論是對大票零擔平臺而言，還是對新晉區域網平臺而言，大家通過“或點或面”的方式組建全國網的過程中，類似區域網這樣具備末端滲透能力的資源都是稀缺的。

地處西北內陸的寧夏，是一個典型的物流到貨市場。然而，這個市場到現在依然沒有產生一張成熟的區域網。

那麼，寧夏零擔物流市場缺什麼？如今再去組建區域網，還有機會嗎？

打破各自爲政格局

區域網企業通常指紮根於區域，主要承接省內貨物流轉，以及部分省外落貨與全國直髮的貨物。而對於寧夏這樣的到貨市場，多年來未形成成熟區域網的一大因素就是“貨”：一方面是貨量小，另一方面是貨不掙錢。

運聯智庫對寧夏市場進行走訪的過程中發現，寧夏省際線路 100 條左右，其中能保證每天發車的則不足 30 家，省內短線專業市場、批發市場、商貿流通較少。

寧夏衆一物流有限公司副總經理羅濤分析道：“在這個典型的輸入型市場，原來省內線路的網點基本只有分流作用。並且，由於專線票重大，省內線利潤率低。”

這種背景下，省內物流呈現各自爲政的狀態，基於成本的靈活性的考慮，作坊式的經營模式成爲大家的普遍選擇。

同時，據羅濤透露，衆一物流此前有過整合省內網的嘗試。整合過程中他們發現，整合難除了貨物結構的因素之外，還有一大因素就是這些線路 80%以上都挪用代收貨款。一方面，這些線路不願放出財務權；另一方面，這對於整合者而言有財務上的風險。

隨着近年來，三志、聚盟等大票平臺，以及蟻鏈、青藤等新晉區域網平臺模式的流入，平臺型思維正在打破當地各自爲政的格局。雖然當地物流公司體量小、跟進慢，但大家普遍認識到平臺化趨勢的重要性。

因此，不少物流公司開始通過加入外來平臺，或者自發聯合等整合的方式，探索平臺化之路。

比如，京鐵城通加入三志，衆一物流與聚盟合作，寧夏三隻螞蟻物流加入蟻鏈，萬家通則是青藤快運的組成成員；當地燁碩恆達、承大物流兩家省際線路，與一家省內城鄉配送物流寧夏恆達通物流聯合成立了吉順通達，他們也在嘗試組建一張省內網；等等。

低成本佈網

事實上，寧夏這一市場不乏區域網的探索者，甚至還有投入上千萬最終不了了之的失敗案例。

對於非產糧區而言，這些嘗試使得從業者意識到，類似寧夏這樣的輸入型市場，需要低成本的方式佈網。而這意味着，除了切入模式之外，一方面要具備規模優勢，另一方面則還要具備貨值優勢。

聚盟、蟻鏈、青藤快運等平臺型企業的進入，爲這些整合起來的省際線路的落貨提供了足夠的落貨規模。

萬家通總經理劉元和表示：“青藤平臺成員的落貨爲省內線路的開拓提供了‘打底貨’，相比於獨自起網，有這種‘打底貨’支撐，我們可以用更低的試錯成本去嘗試佈網。”

自發聯盟的公司也是類似的邏輯。吉順通達的兩家省際成員，都有着山東、天津、雲貴川、新疆等長線，支撐他們活下去的是從業20 多年來積累的客戶資源。但在吉順通達總經理都元標看來，如今利潤一年不如一年，公司要想繼續發展，需要尋找新的利潤源。

不管是平臺還是聯盟，雖然都爲佈網提供了足夠的貨量規模，但是，落地貨僅僅是區域網貨量的一部分，對其而言具備優勢的是批發市場、商貿市場、專業市場等。

因此，衆一物流除物流園區外還整合了商貿城，爲區域網的構建提供了更具性價比的商貿訂單。

而吉順通達則試圖通過“長途落貨+城鄉配送”的模式，打造一張 500公里覆蓋圈的區域網。據都元標透露，吉順通達今年7月28日正式運營，當天就能裝滿 9.6 米的車。後來出於成本和效率的考慮，公司逐漸把車換成 6.8米車型和4.2 米車型，通過在低線城市跑圈的方式，引入有價值的貨量。到10月份，公司已實現一定盈利。

留給區域網的時間不多了

在運聯研究院看來，區域網由於貨源結構特殊，加上局部訂單密度優勢上建立的成本壁壘，從貨源結構與成本上都與全網快運形成了差異，這爲區域網贏得了快運企業上市前的發展窗口期。

而這個窗口期內，區域網還要突破哪些困境？

第一，區域市場存量的減少。受線上零售的衝擊，傳統的區域專業市場、批發市場、商貿渠道愈加不景氣，貨源總量也隨之減少。銷售渠道的扁平化一定程度上也減少了區域零擔的貨量。同時，類似貨拉拉、省省回頭車這樣的中短途整車平臺，也在長三角、珠三角等產糧區開展零擔業務，搶佔部分市場。

因此，一些物流發達地區的區域網企業，也在試圖通過模式複製的方式，尋找增量，比如河南宇鑫。

第二，成本能力的改善。區域網貨物標準化程度高，適合利用自動化來提高產能、擴大規模、降低成本。然而，全網快運企業對市場不斷滲透，上市之後不排除通過價格手段起規模，並通過自動化分揀設備來降低成本的可能。

可以看到，目前類似河南黑豹、山西老鴻運等區域網企業，已經開始上自動化分揀線，來提升分撥的運作效率、降低單票成本，構建成本壁壘。

而對於寧夏這樣的區域網尚處於佈網早期的市場，時間短，任務重。相對而言，這種票重大、低利潤的落地貨較容易整合，難點在於貨源結構的優化、成本能力的優化。而這些往往需要較長時間的積澱，以及大額資本的投入。

全國類似寧夏這樣的市場還有很多，這些市場的佈網節奏如何把握？區域網企業又該如何構建壁壘？區域網企業的終局如何？歡迎文末留言分享你的看法。

最後，特別鳴謝藍橋軟件對“聯動2020：中西部物流企業發展研討會（銀川站）”的全程助力，11月，讓我們一起相約武漢！

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