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文/範柔思

來源：智能相對論（ID：aixdlun）

雙十一剛落下帷幕，就有不少打工人在閒魚上發出了轉賣帖子。

“很多大牌的護膚品其實並沒有直接打折，而是贈送了不少合起來相當正裝的小樣來稀釋價格，讓人衝動剁手。但是買太多我也用不完，不如轉賣小樣回血。”激情剁手了一萬多的Tina如是說。

和Tina有同樣做法的打工人並不在少數。從而，在淘寶的主戰場之外，雙十一在閒魚又拉開了第二戰場，形成了一種一邊剁手一邊回血的戰鬥局面，讓原本就話題不斷的閒魚，藉着雙十一的勢力又火了一把。

如果轉轉沒有從全品類轉型切入二手手機市場，或許衝動消費回血、美妝贈品拆賣、湊單產品甩賣等等事情引發的熱度，轉轉也可分得一杯羹。但在與找靚機戰略合併後，轉轉的心思，就只放在了二手手機市場。

這不難理解，畢竟，二手手機市場是一座“沉默的金礦”。

根據工信部的預測，2018年和2019年手機淘汰量將分別達到4.61億臺和4.99億臺，而在5G商用後，每年的廢舊手機數量將增至5.24億臺，保守估計這個市場容量達到萬億級了。

從而，收購找靚機、請羅永浩擔當品牌推廣大使，轉轉大張旗鼓地從閒魚的全品類模式，換到了愛回收的垂直模式。

一切看似天時地利人和，但，真的是這樣嗎？

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負重任乾重活的轉轉

“58到家和轉轉任何一個做成功，58都能跨越到數百億乃至千億美元的市值。因爲這兩個業務，寄託的都是58做交易平臺的夢想。”

事情可以從姚勁波的這句話說起。

這個重任之所以會落到轉轉身上，一方面是因爲58自己近年來轉型交易型平臺一直不成功，但另一方面也是因爲電商是離交易平臺最近的一項業務。

姚勁波在接受36氪的採訪時表示過：“二手有機會成爲整個58 體系裏的‘底層用戶平臺’。”這大概類似於，淘寶之於阿里，微信之於騰訊。

柚子投資合夥人彭程也表達過類似的看法，“在互聯網公司中，58的線下資源是最豐富的，針對房產、汽車、本地生活等領域中的隨便一個，58如果能順利推動其從信息模式向交易模式的轉變，現在也最起碼是一個幾百億甚至千億美元的公司。”

當身上有了“全村人希望”的重擔之後，轉轉就該好好思考如何做到如CEO黃煒所期的“活下去”，並且活得更好。

因此，對於在二手市場已經轉了多年卻水花不大的轉轉來說，當務之急是需要找到一條更符合自身現狀的路，爲期待中的交易平臺打下高壁壘用戶的基礎。

但二手市場並不是一個剛需市場，構建用戶壁壘並非易事。

《2019年度中國二手電商市場數據報告》顯示，去年我國二手電商用戶規模超1.4億人。這項數字看上去還不錯，但《中國互聯網絡發展狀況統計報告》中統計的，截至2020年3月，我國網絡購物用戶規模達7.1億人。

對比之下，差距就出來了。在網購用戶規模中，二手電商用戶佔比只有19.7%。

在這種情況下，轉轉已經走過閒魚模式了，如果還要繼續從全品類入手，很明顯無法跨過閒魚這座大山。而市場規模大、利潤高、用戶覆蓋廣的二手手機市場，恰好是一個合適的切入點。尤其是，愛回收在二手手機市場的風生水起，也爲轉轉提供了一個模仿的樣板。

並且，雖然二手電商用戶規模只有1.4億，但極光大數據顯示，二手手機交易市場用戶規模就已經逾千萬。

因此，對於轉轉來說，如果單點突破二手手機業務，再將其他品類做遷移謀求多點爆發的“曲線救國”路徑，也未嘗不是一種辦法。

模式已定，轉轉建立自身核心的業務壁壘也是刻不容緩的事。

二手手機這門生意，哪怕商業模式可以借鑑愛回收，但其業務壁壘的核心：供應鏈能力，卻一定要事必躬親地埋頭苦幹。

轉轉切入二手手機市場的時候，應該已經吸取了58只做信息撮合而與交易平臺無緣的經驗教訓，選擇了類似類似京東自營的模式，深度介入了物品的交易環節。

這確實可以讓轉轉深度掌握各項數據，但在此之外轉轉依然還有繞不開的各種供應鏈，比如標準建立、品質把控、供應鏈改造等等投入大、產出慢的“重活”。

這些轉轉都需要從零開始。

也就是說，此前轉轉在全品類模式下累計的資源都會被浪費，而就算轉轉不得不花巨量時間精力資源去扎進二手手機市場建立自己的供應鏈體系，但能不能做好這一套體系還是一個很大的疑問。畢竟，轉轉此前在潮鞋領域上線了切克來對標得物，模式也完全參考了得物，但據《2020當代年輕人消費數據報告》，得物受到Z世代的青睞，如今我國每3個年輕人就有1個使用得物。而切克呢？在蘋果和安卓的APP市場已經搜索不到或者無法下載。

現在，轉轉要做的二手手機的供應鏈，難度和投入要比二手球鞋大太多。如果難度相對小的切克轉轉都沒有做好，那二手手機的供應鏈轉轉真的有實力和決心做好嗎？

退一步說，即使轉轉能不計成本做好，這期間耗費的時間又會被競爭對手甩開多遠？

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轉轉能承載“全村人的希望”嗎？

揹負着最重的期待，幹着最繁重的活，轉轉自身在二手市場所處的現狀也不容樂觀。

並且，賦予了轉轉至高期待的姚勁波，也給轉轉施加了巨大的壓力。

姚勁波曾放話：“轉轉要麼就成爲中國二手交易的基礎設施，要麼就沒有存在的價值。”

重壓之下，轉轉即便有58和騰訊一直在身後支持，但可能仍然難以成爲二手交易的基礎設施。

首先，二手回收市場在早期雖然就形成了閒魚、轉轉、愛回收三足鼎立的形勢，但從流量到場景的“富礦”，閒魚有，愛回收有，轉轉卻沒有。

生於58系的轉轉，在基因裏就帶着電商流量貧瘠、場景匱乏的“天然缺陷”。

背靠阿里的閒魚，在“內容驅動”的戰略和社交屬性下，天然擁有爆款話題製造機“體制”。截至目前，用戶早已破了2億，年GMV突破2000億人民幣。而且，在阿里電商生態裏，是承載着從阿里電商的交易閉環的“第三極”。

背靠京東的愛回收同樣也是如此，愛回收專注於二手3C領域，而京東則是3C佔優勢的綜合購物平臺，並且，在線上，愛回收與小米、華爲等廠商以舊換新合作多年，在線下全國數十個城市建立超過700家線下門店，早已打通了線上線下的全場景，構建了自身的場景富礦。

只有轉轉，背後就沒有一個穩定的電商生態支撐，雖然有微信和58餵養的泛流量，但卻沒有一個可以形成“一邊剁手一邊回血”的流量閉環，從而只能大面積撒網，實現不了精準捕撈。

而且，在具有低頻屬性的二手手機領域，如果流量本身就不夠精準了，還沒有一個可以讓流量循環的通道，轉轉要怎麼培養出用戶粘性呢？

其次，在合併找靚機之後，轉轉不僅估值近乎“腰斬”，還在將不少資源都導向找靚機，並且自身月活也在不斷下跌。

合併找靚機之後，轉轉稱估值達到18億美元。即100多億人民幣。

但是，根據《2019年度中國二手電商市場數據報告》，轉轉當時估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右。

理應是1+1 大於2的“合併同類項”，在轉轉和找靚機身上，卻得到了一個市值近乎“腰斬”的結果。

在這種情況下，轉轉似乎還在將資源導向找靚機。

據媒體報道，今年7月轉轉牽頭成立的B2B二手交易平臺採貨俠位於深圳的總部辦公區正式開業。雖然有華強北的深圳，可能是二手手機產業最大的集散中心，有着完整產業鏈條，但很難讓人相信與找靚機沒有關聯。

而且，不僅脈脈有網友爆料轉轉有團隊遷往了深圳，前程無憂等招聘軟件商，更是有轉轉發布的不少位於深圳的招聘信息。

在一般的收購項目裏，大多都是稍弱勢的一方被更強勢的一方“消化”，比如大衆點評之餘美團、快的之於滴滴等等。但在二手市場明明更強勢的轉轉，卻巴巴地往深圳跑，很難讓人不去多想轉轉是不是反而要被找靚機“消化”？

轉轉持續下降的月活數，也讓人不得不擔憂轉轉的地位。

艾瑞諮詢數據顯示，自2018年6月至2019年5月，轉轉月活躍獨立設備數量從1318萬下降至652萬，降幅達到51%；截至2020年3月，轉轉月活躍獨立設備數已降至576萬臺。

此外，根據比達數據，2020年3月，轉轉月活用戶爲2093萬人，找靚機則爲226.8萬人。但轉轉與找靚機合併後，2020年6月，轉轉月活則僅有947萬。

估值、資源、月活，沒有一項利好轉轉。這種情況下，別說指望轉轉成爲二手交易的基礎設施，能不能構建自身的核心競爭壁壘都還需要打個問號。

最後，內憂外患之下，轉轉還需要解決“長期深耕需要投入”與“自身存活需要變現”的矛盾。

二手手機本質上就是一個低頻長尾市場，供給方與需求方存在極大的不確定性，兩端都是流沙狀態，難以精準匹配。這就使得這項業務很難規模化。

對於剛剛進入賽道起跑的轉轉來說，還需要投入更多的資源去做需要長期深耕的標準、品控、售後等供應鏈的活兒。

也許58能等得起轉轉的長期深耕，但市場不會等，而且轉轉自身也等不起。從轉轉將微信九宮格頁面從全品類交易變成手機回收頁面來看，傾向直接變現的目的比較明顯。

這或許是因爲轉轉此前乾的活兒不僅燒錢，還不具有可持續性。這也是爲什麼在轉轉拿到B輪融資的時候，黃煒給出的目標只是“活下去”。

只是，互聯網歷來的市場爭奪戰都告訴了我們，搶佔市場和坐收盈利從來都是一件相互衝突的事。不知道轉轉自己有沒有什麼辦法來平衡這個矛盾。

如果沒有，“長期深耕”則糧草不足；“短期變現”又競爭不足。

綜合來說，肩負58重任的轉轉，即便轉型向二手手機業務來尋求更好地發展，以迎58厚望，可能也難當重擔。因爲從外部競爭來看，對手又多又強大；從自身現狀來看，實力又比較羸弱，甚至連自身商業模式跑通和長期戰略定位都沒有敲定。

而目前算是轉轉優勢的微信九宮格和找靚機，如前文所說，微信的流量對於二手手機行業並不精準，無法讓轉轉實現精準捕撈；而找靚機在與轉轉合併之前，融資只進行到A+輪，這從側面反映了找靚機並沒有在整個二手手機市場建立核心優勢。

這也許是轉轉合併找靚機之後，估值已經近乎“腰斬”至18億美元的原因。但即便如此，微信九宮格和找靚機這兩項核心資產也很難撐起18億美元的估值，很大程度或許還存在未被擠碎的泡沫。

不僅如此，二手電商和傳統電商一樣，沒有核心競爭力就難有生存空間。隨着競爭對手的強勁發展，轉轉的品牌價值也會隨之縮水。根據QuestMobile的數據顯示，2020年7月份新藍領人羣中閒魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%。

這種情況下，二手手機市場縱有萬億容量，紅利仍在，轉轉一時也難以喫到。

那麼，再回頭看前文中姚勁波放出的那句話，不禁想問一句，那轉轉存在的價值到底在哪裏呢？