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文/王新喜  

來源：熱點微評（ID：redianweiping）

2019年，“鞋圈”讓人瘋狂又迷茫。

上半年，球鞋鑑定與交易平臺“毒App”與“Nice”紛紛融資，估值甚至達到十億美元級別。與此同時，轉轉也上線了“切克”，正式追上風口。

巧合的是，世界“鞋圈”緊接着就掀起了一場炒鞋風波，“黃牛”暴富神話下，Nice與毒App成了“鞋交所”，毒App的月獨立設備數接近閒魚的三分之一，2019年全年GMV逼近60-70億元，估值飆升。

令人疑惑的是，背靠轉轉的“切克”卻在這一場狂歡中坐了冷板凳，鞋炒作不僅沒能成爲它的風口，反而由此逐漸被人遺忘。如今，在百度搜索“切克”，已經找不到官網入口，華爲與蘋果的應用商店也找不到該App的下載頁面。

切克，緣何衰落？

01

轉轉爲什麼做不成“切克”

“切克”的誕生，是由於轉轉的全品類佈局。

鞋，是每一個消費者的剛需，相比於琳琅滿目的服裝賽道，二手高檔球鞋的平均客單價顯然更高，加之大牌爆款款式相對較少，標準化程度也高，對於二手平臺來說具有良好的盈利前景。

爲此，轉轉單獨爲之開發了一個App，並且進行大量的流量即資源導入。

不過，這個賽道除了毒、NICE等，還有Get、有貨UFO、鬥牛等平臺，而切克並無用戶沉澱，又沒有單獨的融資進賬，簡單的流量導入並不管用，這就成了一個硬傷。

不僅如此，作爲一個球鞋交易平臺，它需要提供專業的雙重鑑定和擔保交易，這個環節看似簡單，實則專業度很高。畢竟，鞋子人人都穿，卻並非人人都懂，鑑定師的個人影響力、數量和質量直接決定着平臺的可信度和用戶的信心，這是平臺核心資產和競爭力。

在這一方面，頭部玩家“毒App”出身於球鞋文化濃厚的虎撲社區，是中國最早一批鑑定師的發源地，天然就有鑑定師與用戶沉澱。

切克天然不具備球鞋基因，雖然也挖過一些鑑定師，比如鞋圈大神995，但單個鑑定師產能畢竟有限，無法將鑑定能力規模化複製。

最好的辦法就是培養起一批鑑定師，但是這個過程並不簡單，類似於漫畫行業的原畫師，培養一個鑑定師的成本高昂且週期長，並非僅僅投錢就能解決的。

況且，切克主打的C2B2C模式本身就與愛回收、孔夫子、多抓魚等平臺不一樣，二手手機可以開發出一套驗機體系，二手書可以用機器代替人工翻檢書頁等，但是切克所需要的鑑定師卻偏重於主觀性判斷，不可能通過機器和軟件系統一勞永逸，註定是一個重供應鏈的投入，用互聯網的思維砸錢和砸流量是不夠的。

而根據潮流資訊媒體highsnobiety.com顯示，中國二手球鞋轉售市場的規模在10億美元左右。在這樣的市場規模中，極易形成贏家通喫的局面。

切克拼不了專業度，就只能逐漸消亡。

當然，這並不能只怪切克。

轉轉推行的全品類戰略，從一開始就瞄準了衆多領域，僧多粥少，除了切克之外，轉轉還做過線下門店，下沉做質檢，希望用一個門店解決線下場景問題，換來平臺份額的提升。

結果，轉轉的線下門店畫風也走偏了，專門走大門店、大面積、大裝修、偏僻地段等路線，導致專業度、利潤、流量、品牌效果都較低，潮鞋、圖書、文玩等賽道，轉轉也都是半路出家，一開始被外界視爲過江猛龍，然而事實卻一次次變得平庸。

02

戰術錯誤，二手垂類本質是一個供應鏈生意

一次次平庸收場，轉轉的資源也在飛快消耗，形成了無法挽回的“創傷”。

第一，全品類雖然建立起來了，但是卻沒有在某一個賽道上建立權威，除了成本、流量白白損耗之外，也把積累起來的用戶給推向了競爭對手，提到轉轉，大家仍然想到的是閒魚的備選。

第二，戰略不停搖擺，不斷跟着“風口”走，但每次都是模仿賽道頭部玩家的模式並且淺嘗輒止，沒有深入行業進行創新，爲行業創造價值。

第三，轉轉過去的舉措大多浮於表面，供應鏈方面的競爭力依然沒有建立起來，比如切克就被大量用戶投訴收到假鞋，手機等貴重物品即便驗機也問題重重。

截止12月1號，在黑貓投訴上，轉轉的投訴量已經達到了20698條，而閒魚巨大的訂單量下，卻只有10700條，說明轉轉即便是轉型做C2B2C的生意，仍然無法解決交易中的信任問題，而這又關乎到供應鏈端的控貨問題，轉轉並無好的方法解決。

在此情況下，轉轉的流量已經快速流失。根據艾瑞研究數據顯示，轉轉的月獨立設備已只有閒魚三成，根據易觀千帆的數據指出，轉轉的月活躍人數一年不到的時間下滑幅度超過40%，截至2020年8月份已經不足2000萬，轉轉每一次進軍垂直賽道的失敗，都對自身造成了無法彌補的損失。

於是，今年5月份轉轉合併了找靚機，爲進軍二手手機賽道做準備，並且宣稱合併後估值爲18億美元。

由此，我們也可以看出三點：

第一，轉轉再次轉向。這一次又瞄準了二手手機賽道，合併找靚機希望彌補自身流量及供應鏈的缺失，再次進行戰略方向上的改變。

第二，估值已經腰斬。結合網經社發佈的一份報告，2019年初轉轉的估值爲200億以上，合併找靚機之後卻只剩下18億美元，摺合120億人民幣左右，當行業都在迅猛前進時，轉轉卻在走下坡路，此處可以加一句，這也說明資本市場對其此前的業務的否定，而18E也還存在水分。

第三，轉轉的資源也不夠用了，更加依賴於流量採買，形成惡性循環。過去，轉轉孵化業務都是上來就乾的，利用自身流量建立平臺，合併同行這種稀釋股東權益的事它並不會幹。但是現在，轉轉不僅這麼做了，還將微信九宮格入口接入到“轉轉保賣”頻道，進一步集中流量，而且在10月份還舉辦了一次舊機發佈會，邀請羅永浩這種頂流代言。

這些跡象都似乎在表明，轉轉的流量也不太夠用了，不能像以前那麼隨意揮霍，而流量採買模式在二手3C行業是公認的成本高昂且效率低下，對核心競爭力也沒有幫助。

當然，在一系列的表象之後，體現的更是轉轉戰術上的錯誤。

過去大家經常將轉轉的失敗看成一種戰略錯誤，認爲轉轉不該一開始就與閒魚爭鋒，之後也不能全面撒網做寬而泛的全品類生意。

但其實，這些都還是表象。

商場如戰場，戰略錯誤的後果很嚴重，戰術錯誤後果也不容忽視。縱觀人類戰爭史，起決定性的戰役畢竟是少數，勝利往往都是依靠戰術一次次交鋒中累積而成的。

轉轉也是這樣，背靠58和騰訊有着豐富的流量，如果認真攻克一個個賽道基本沒有問題，這也是大多數創業公司的路徑。

但是，一次又一次，轉轉都沒有將供應鏈建立起來，導致業務不夠接地氣，與競爭對手相比力不從心，在戰術上犯了大忌。

如果僅僅一個切克這樣，可能不足以說明問題。可是，若每一個賽道都是如此呢？

那就要另當別論了。

往小了說是方法論的錯誤，往大了說就是對於行業不夠了解，找不到切入點，也沒有踏實做供應鏈的決心和能力，甚至是戰術上的藐視，高估了自己卻低估了市場，結果是沒有一個領域做好。

綜合來看，戰術上不重視是“因”，供應鏈缺失就是“果”。

這一點可以對比新品電商，2020年疫情過後，所有的電商平臺都在強調供應鏈的穩定性，京東因爲自建物流和自營等供應鏈優勢，導致業績大增股價飆漲，甚至掀起了第二波靠供應鏈取勝的模式，比如淘寶特價版就是從供應鏈出發，然後迅速下沉，結果用戶活躍量大增，成爲了一批黑馬。

羅永浩加入抖音直播帶貨之後，外界對其GMV的波動性提出質疑，羅永浩回應是供應鏈的問題，而在其後將供應鏈穩定之後，直播間的GMV便迅速提升且維持在固定水平。

所以，無論是新品電商還是二手電商，本質上都是一個供應鏈的生意，我們看到那些“小而美”的平臺，都有各自不同的解決供應鏈的方法。比如，當你在深圳想要在多爪魚賣書，其線下就有人上門收購，交付給順豐免郵寄費賣出，然後線上質檢結算，真正將交易中“人貨場”的問題都打通。

而那些供應鏈做得不好的，如空空狐、閒轉、趣獵等平臺，要麼無力支撐龐大的供應鏈，要麼無法解決標準化的問題，最後都消失在大家的視野中。

03

三大平臺供應鏈能力各異，二手電商不相信翹板效應

或許有人會質疑，認爲二手電商並非一定要供應鏈，比如三強之一的閒魚就是以C2C模式爲主，它就不需要下沉到具體交易環節，買家和賣家自動進行供應鏈循環。

但實際上，閒魚的供應鏈也不簡單。

閒魚走的是流量路線，只提供平臺和監管不介入具體交易，盈利也並非最重要，對於它來說將流量框住，並持續的從淘寶天貓引流，絕大部分商品都能夠在閒魚上一鍵轉賣，貨源也就穩住了。

在中間的服務和監管環節，閒魚又增加了菜鳥網絡降低虛假髮貨，使用芝麻信用和花唄提供授信服務，又建立魚塘增加買賣雙方的溝通和互信，實現對貨物的全流程保駕護航。對於閒魚來說，這些基礎設施就是在控貨，提供了一種強大的供應鏈。

同樣，三強之一的愛回收也是因爲供應鏈的成功，成爲二手手機頭部平臺。

2013年，愛回收就意識到流量獲取的難題，全面轉向場景佔領，之後又做了門店，佔領線下商場，2014年與京東合作，獲取精準且成本低的流量，再切入線下零售場景，爲各大零售KA提供回收和以舊換新服務，2018年開始推出B2B平臺拍機堂，從門店和中小商家切入市場。

可見，它走的是場景驅動控貨，從控貨貨源逐漸建立供應鏈，場景與供應鏈是相輔相成的。

而這，正是轉轉的薄弱環節。

如今，轉轉進軍二手手機賽道，我們依稀看得到切克的影子。二手手機賽道很“性感”，所以轉轉下注了。

然而，這個賽道也需要下狠功夫，看似利潤高，但是卻需要在標準、定價、質量、銷售渠道、交易效率等方面進行革命式的自我顛覆。

轉轉連鞋服類的供應鏈都無法建立完善，二手手機這一塊的供應鏈更加薄弱，收購找靚機雖然省事，但是找靚機本身也是流量強供應鏈弱，導致二者的合併又是一個貪圖捷徑的戰術思維。

這樣一來，轉轉在二手手機賽道的衝鋒部隊，又變成了“微信入口+找靚機”，依然是流量採買驅動業務，這種模式在之前的切克失敗了，在全品類戰略中都乏善可陳，被一個個對手相繼打敗，證明是不可行的。如今，轉轉進軍二手手機，依然是在重演歷史。

股市中有一個“翹板效應”，是指同一板塊的股票中，某些股票集體上漲，之後的交易日裏，沒有漲的股票或者漲幅小的股票會形成補漲，先前漲幅大的股票會進行短暫休整。

這在很多行業都適用，與水漲船高意思相近，即便是互聯網行業也同樣遵循這一規律，所以今天我們看到，各大電商平臺之間的差距雖然存在，但始終呈波浪式向上滾動。

但是，二手電商比較特別，它不存在翹板效應，從2014年興起到如今，一旦某個賽道有公司建立了頭部優勢，那麼它的地位是很難撼動的，後發者並不能隨行業而水漲船高。

今天，轉轉更是如此，如果一直忽視自己的短板，沿着過去的路徑繼續做二手手機這個賽道，那麼在供應鏈要求嚴苛的二手電商行業，難逃失敗的結果。