我二十多年的工作經歷中，先後服務過三家房產開發、建築施工一體的公司，其中還有過房產開發公司和建築公司崗位互換的經歷。

在房產公司時，覺得建築公司的管理能力不高，現場幾乎是以包代管。甲方很多時候忙裏忙外，看上去更像個總包。

後來調至建築公司，又覺得房產這邊的觀感更差，做事拖沓效率低。大家做事縮手縮腳，總是擔心不能正確領會老闆意圖，變得人人沒有“肩膀”，不敢擔責。

想要精誠合作要會換位思考。道理甲乙雙方都懂。只是甲方沒有動力去做，因爲市場決定了現在它的“地位”很舒服，幹嘛要後撤一步去自討苦喫？

乙方往往也沒有動力去做。跨前一步，提高服務意識，這些軟舉措的背後，都要有資金這樣的硬通貨支持。而建築業的競爭已經是一片紅海了，怎麼會空耗資源主動爲業主紓困呢？！

這就是註定了，每個地產項目建設的過程，都是甲乙雙方來回博弈，相愛相殺的過程……

地產甲乙方的關係

從歡喜冤家到一拍兩散

知乎上有人把地產行業的甲乙方關係形容爲男女關係。這個關係發展變化的軌跡，很像一對男女從追求、熱戀開始，再到結婚、蜜月、生子，直至最後互相指責一拍兩散。

這段“不幸”的婚姻，始於利益，又終於利益。

1、招標：左挑右選，找來冤家對頭

甲乙方，原本只是社會分工協作中一組對等的、客觀的角色關係。但在複雜的社會實踐中，它們恰好被用來表達不對等的關係。“甲方乙方”在職場話語體系中，相當於直接給地位高低貼了標籤。

在地產行業的甲乙方關係中，“賣方市場”處於絕對優勢，甲方在這個關係中，主導地位就處處得到彰顯，是強勢的一方。

在這種不對等的甲乙雙方關係中，如果強勢一方不能以平等的心態，在相互尊重的基礎上與另一方展開合作，那麼說“共贏”，就是鏡中花水中月。

甲乙雙方來到牌桌前，甲方已經知道乙方的所有底牌，那這個牌局就沒法打了。

所以多數情況下，甲方從公開招標開始，就不像是在尋求一個精誠合作的夥伴，反而更像是在尋找倒黴蛋。

建築施工企業是標準的“乙方”，而且整個建築工程行業基本仍然停留在“來樣加工”階段，生產過程並沒有太多的附加值產生，是加工製造業裏的低端製造業。

行業成本，已經被研究的無比透明。當下市場化的大環境中，房產開發企業更容易拿到成本底價。評標的基本規則就是，低價中標，而且是那種幾乎無利可圖的低價。

最終，建築工程領域的競爭，不可避免地滑向價格戰這一深淵。甲方多輪招標比選的結果，只會讓那個“累死自己，餓死同行，坑死甲方”的隊伍“脫穎而出”。

從這個角度講，甲乙雙方從一開始，就談不上誰是贏家。

2、簽證：甲乙雙方的痛

進入施工階段，如果問作爲甲方最怕啥？現場的人員多半會回答怕簽證！同樣，你要問建築公司怕啥，多半也是怕簽證！

前者不難理解，在地產公司嚴控成本的前提下，簽證的多少，會牽扯到具體管理人員的績效考覈。一旦超標，輕者揹負罰款損失真金白銀，重者就捲鋪蓋走人。這是直接關係自身切身利益的，要緊得很。

從經營策略上講，對於乙方，“簽證”不是多多益善嗎？其實也未必，一是籤不到，二是簽到了，也是賠錢！

就像我原來供職的一家地產集團公司。關於簽證的規定非常明確，可以說在那個約定框架下，簽證不但難籤，而且簽到還要賠錢。

比如簽證規則中的一條，因專業技術矛盾導致的返工、返修簽證不認可，而且情節嚴重的，還要追溯總包“不作爲”的責任。

理由是，施工總承包作爲專業施工隊伍，應該有能力及時糾偏。也就是說，施工中常見的不同專業圖紙矛盾造成的差錯，返工修改的費用施工單位自行承擔，悲催的是，還有可能面臨罰款。

簽證規則的另一條，如果簽證成立，也要按照定額計量計價結算。其實定額人工費用，與實際市場價格是嚴重背離的。這類簽證即便得到甲方確認，也可能要賠本，所以乙方簽證的動力不足。

說個我經歷過的實例。

那是上海閔行某住宅項目，施工總承包方現場負責人老姚，總是時不時地喜歡安排夜班搶進度，然後第二天上班給你送上籤證單進行索賠，並說昨晚遇到某某特殊情況，太晚了，不方便跟監理或我們聯繫等等……

記得有一次，他說要連夜澆築小區圍牆混凝土條基墊層。我半夜偷偷過去看個究竟，發現他們拿了三根大概三四十釐米長的鋼筋頭，擺放在圍牆條形基礎墊層的端部，露出大約五六釐米樣子，看上去就像混凝土墊層配筋了一樣。

第二天，老姚找上項目來，是昨天澆築圍牆混凝土墊層時，挖到基礎標高發現那裏原狀土是回填的。擔心這個會造成圍牆不均勻沉降，於是就在混凝土墊層中放置了三根鋼筋。太晚了，就沒跟你們聯繫……

由於我昨晚看到他們放置鋼筋時“搗糨糊”的一幕，知道這其中貓膩。於是就跟他說，簽證的你放一下吧，等我寫個情況說明給公司領導看過，再來辦手續哈。

我一直等到他們把圍牆砌起來後，再質疑他們沒有擺放鋼筋。否則讓人他們把圍牆拆掉一段，看看下面是否有鋼筋。如果有鋼筋，我來負責；如果沒有擺放鋼筋，那後果自負。

老姚聽完只能一臉不悅罵罵咧咧地走了。

3、結算：懸而未結，拖爲上策

如果說工程進度款的支付是擠牙膏，那工程款尾款的結算就是擠石膏，硬化後的石膏，根本擠不動。

甲方先用外部審計這個擋箭牌，拖上個一年半載。這個過程中，還會利用乙方急於拿到尾款的心態和處境，不斷地跟乙方討價還價壓縮款額。目的只有一個，能拖則拖，能賴就賴，尤其是簽證部分。

乙方在這個時段的處境是頗爲尷尬的。工程款項的最後這15~20%，包含了乙方所有欠付的人工費、材料費、稅金、管理費、利潤等等。不得已，爲了應付迫在眉睫的債務債款，只好一讓再讓，委曲求全。

費勁九牛二虎之力，終於把結算外審搞定。別急，甲方內部複雜的審批流程又來了。線下簽字、線上OA，怎麼複雜怎麼來。一個款項支付，要一二十個人簽字。這種情況，越是大的品牌房企，流程就越複雜。

雖然不能否定工作流程對於公司管控的重要性，但動輒就幾個月的流程， 本質就是在流於程式，給拖延找個冠冕堂皇的理由。

流程終於走完，先別高興，因爲你也不一定拿到工程款，很有可能，要讓你先拿一套滯銷的房產再說。這類“工抵房”，往往抵款額度虛高，變現能力卻很差，把本來就稀薄的利潤，再一次稀釋，真是讓乙方欲哭無淚。

更有甚者，前兩年還是“頭部企業”的某房企，用“抵債車”支付結算款。一輛十萬公里帕薩特，抵三十萬。要不要？不要的話啥都沒有！

地產甲乙方

如何才能愉快“玩耍”？

甲乙雙方，相互絞殺兩敗俱傷的局面，根由還是在於建築業市場誠信缺失所致：甲方爲了績效，能騙則騙；乙方爲了成本，能簡則簡。

而且這個誠信缺失的現象，不僅僅侷限於建設單位和施工單位之間這樣的標準的甲乙方之間。相關其他市場主體，也都存在不同程度的失信行爲。

誠信缺失的背後，是產能過剩帶來的惡性競爭。

一個工程出來，幾十家甚至上百家企業投標競爭。如果不是有自身關係或者依託“工程掮客”，最終只能是以價格戰分出高低。低質低價勝出，劣幣驅逐良幣。

房產開發領域一樣的產能過剩，魚目混雜，良莠不齊。

房產開發企業是所有資源集大成者，處在產業鏈的上游，正本清源很重要，否則，“上樑不正下樑歪”。近幾年的地產行業，“大魚喫小魚”現象頻出，資源在向頭部企業集中，希望這個所趨勢，有利於誠信體系再造。

當然，任何時候，監管不能缺位。

誠信體系的修復和再造，絕非一朝一夕之功，那目前該怎麼辦？

記得《創意之道》有一句話：坦誠對靈魂有益。我覺得這句話，放在合作關係上，也適用。我甚至覺得，一段美好的合作關係，一定是一段利益均衡的關係。能談錢的，最好不要談感情。正所謂，“你出錢我出力，天經地義。我出力你出錢，市場規律。”