導語：撮合交易，是一畝田的根基。

文|韓驍

當下，社區團購大火，上到億元市值的巨頭，下到普通的創業玩家，都在入局撈金。筆者在《百團大戰》中寫過，價格戰只是目前的一個階段，幾毛錢雞蛋、蘋果，看似是消費者的狂歡，而背後卻是資本的賭注，待資金耗盡時，剩者自然爲王。

拿生鮮品類來說，目前乃是主打，無論是從需求角度還是購買頻率來看，都是不二之選。雖知供應鏈仍是核心，不過就目前來看，各家都是採取租賃倉儲，僱傭社會配送車輛的方式，至於採購方面，都城批採購爲主，直採率基本上接近於零。

所以，在這種目前低壁壘、無差異化的模式下，唯有消耗戰成了制勝的法寶，與當年的“外賣大戰”、“出行大戰”如出一轍，最後八成又是一地雞毛。

但是從生鮮供應鏈角度來看，社區團購特點是城批拿貨，利用規模、預定製及減少中間商環節換取價格優勢。從整個農產品上行鏈條來看只解決了最後幾公里的問題。而真正在農產品上行供應鏈做變革的，深耕在地頭處的卻另有其人。

那就是一畝田。

早期一畝田，撮合模式下，盈利模式難尋

從農業上行鏈條來看，有幾個環節是核心，農戶是生產者，但是中國的土地分散，人均7畝地多一點，種植現代化水平低，農戶成爲流通體系裏的最底端環節。

因此，在產地端有一類重要的人物——代辦。每一個代辦負責一個或者幾個村落。把散在地頭的農產品歸集起來，形成一定規模。

而代辦面臨的壓力在於需要預估今年的市場情況及產量來定價並以墊資的方式支付給農戶，一旦對市場行情理解的有偏差，就會造成虧損。最後，經過層層環節到達農貿市場，再由此運輸到下級農貿市場，或者直達零售端。

零售端收到貨的價格往往與地頭上的收購價有幾倍的價差，在商家端的成本結構裏，原材料佔據了大頭，如何在原材料上節省成本便是核心。

整體來看，從地頭、代辦、批發商、二級批發商到終端用戶，最少要經歷多箇中間環節，貿易鏈條冗長而低效。整個過程中成本疊加與高損耗率，造成生產和消費的錯位：農戶辛苦一年沒掙太多錢，消費者也覺得買得太貴。但這個環節中的所有鏈條都沒有超額利潤，只是因爲體系複雜。

而一畝田最大的價值在於找到農產品上行價值鏈條中的關鍵節點，精簡流通環節，實現降本增效。而在這些節點中，最關鍵的是代辦。而代辦的痛點，不是改變，而是滿足。

從農產品採購加價示意圖來看，代辦在這其中加價是最少的，但是需要承擔巨大的風險。由於信息孤島的存在，如何將墊資收購的農產品以最快的速度脫手便是代辦需要面臨的首要難題。對其來講，初級農產品需要找客戶。自然是渠道越多越好，面對中國農產品供需雙方的信息不對稱，很容易出現供求關係的轉變。誰也不會介意多一個選擇，幫助拓展市場。具體來說，除了將農產品以少量加價的方式交給上一級批發商有沒有其他的選擇？遇到滯銷有什麼其他渠道可以銷售？而一畝田對於代辦的價值如同開闢了一條新的上行通道，滿足了代辦的需求。

來源：安信證券

同理，農貿市場作爲中間商，承接上游的農產品，對接下游的商家。也需要價格、質量佔據優勢的產品。如果農貿市場的檔口能實現地頭找貨，自然可以節省大量成本。

具體到地頭在哪？今年行情如何？哪裏有貨？可以依靠一畝田快速查詢。

而在商家端，小規模零散採購本就處於劣勢，而一畝田則爲商家端提供一個通道，實現了品類的源頭採購。

但是這隻能實現信息的展示與傳遞，解決了信息不對稱的問題。而能獲得的收入便是信息服務費，一人一年幾百塊，並不性感。縱觀B2B發展史，解決信息不對稱只能算是一個基本操作，隨着行業發展，沒有形閉環註定會沒落，像慧聰網。

所以，如何實現線上交易變成了重中之重，從信息發佈平臺轉到在線交易平臺是一畝田面臨的第一個難題。而直接的原因，筆者認爲與國內農產品非標有關。

食材是比較典型的非標準商品，一方面受天氣、土壤、種植工藝等因素影響，至今很少食材可以做到標準化生產；另一方面受城市流通渠道的限制，共同導致食材價格起浮不定。

此外，國內缺乏農產品的衡量標準，導致用戶對平臺的產品缺乏直觀感受。一級果是多大?通貨、好貨與精品之間的衡量標準是什麼？因爲缺乏標準化，很多目前採取第一次實地看貨交易的方式，隨後可以通過聯繫方式進行復購，從而繞開了平臺。

所以，如果僅僅只是解決了信息不對稱，依然無法持久黏住用戶。非標的問題不解決，未來發展依然險阻。

搭建閉環體系，做農業的1688

總結來說，適合撮合交易的都有以下幾個特點：高頻交易、標準品、各環節分銷低毛利、客單金額較高、非熟人交易。同時，上下游的分散也很關鍵，這樣才便於形成平臺的勢能。

整體來看，除了前文提到的標準化難以達到，其餘的完全符合。

賽道穩得很，接下來就是如何實現標準化並且打造閉環。

農產品天然非標，但是也不至於完全束手無策。總結來講，可以用“喫透業務，提煉指標，策略取捨，初步標準化”來概括。一畝田通過努力，已經打造了衆多標準化產品，比如雞蛋、調料品、藥食兩用食物（如：人蔘）。標準化的產品可以通過一畝田實現線上交易，實現線上交易。

其次，一畝田希望通過建立雙向誠信檔案等方式不斷完善交易保障。此外。對商家的好評率、退款率、信用評分等有了嚴格的標準，指標影響了商家在平臺上的排名，希望通過重服務的方式吸引客戶。

在這個過程中，先抓住頭部商家進行賦能，給予流量、展示位、採購信息等資源傾斜，將其交易遷移到平臺上來，隨之按比例收取佣金，實現雙贏。做出標杆後，平臺對商戶的吸引力會大大加強。

用鄧爺爺的話就是，想讓一部分人富起來，再帶動其他人。

整體來看，撮合交易是一畝田的根基。從流量角度來看，撮合模式下可以接觸到大量的客戶，無論是上游還是下游，部分用戶可以通過撮合，達成聯絡。即使不能成交，在用戶的覆蓋，激活上，撮合交易系統可以起到很大的作用。

此外，還將產生數據價值，既包含了達成的撮合交易平臺本身，也包括了交易達成後有可能轉化的物流和供應鏈金融導流價值。後期，平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實，通過數據分析歸納是可以做很多市場判斷，產生更高的價值。

而這個價值，我們放在下篇再說。