試水抖音直播，累計銷售6000餘萬，跨境美妝供應鏈企業雲客國際正在發生新的變化。

面對這一成績，創始人吳紫雲笑言，原來“搬運工”還有更多可能性。

創業12年

80後孕媽遭遇轉型難題

2008年，帶着200元錢，20歲的吳紫雲孤身一人來到深圳創業，投身到彼時如火如荼的手機領域，從出口到生產再到做研發，賺到了人生第一桶金；隨後轉型進入美妝賽道，趕上了2013-2014年左右進口美妝的黃金時期，並於2015年正式成立跨境美妝供應鏈企業深圳市雲客易購電子商務有限公司（已升級爲“雲客國際”）。在外界看來，對於生意，吳紫雲有着潮汕人特有的商業嗅覺。

吳紫雲在馬蹄社遊學現場

但隨着近幾年美妝供應鏈企業的競爭加劇，雲客國際面臨重重考驗。“其實做傳統進口供應鏈，就是從品牌或者渠道商那裏獲得比較有優勢的貨源，供給國內平臺、分銷渠道以及批發市場，進入門檻不高，賺的就是搬運工的錢”，吳紫雲坦言，雲客國際如果不轉型，利潤只會越來越薄。

激烈競爭疊加疫情考驗，美妝行業的新變化接踵而至：

美妝品牌和產品正走向細分化，爲了適應消費者越來越多的個性化需求，主要企業的單品數量能到達數千至上萬個，行業單品數量甚至多達百萬；

線上渠道也在飛速發展，傳統渠道優勢衰減，僅在2019年，化妝品網上零售額便以45.3%的增速位列各品類第二；

社交種草、短視頻、直播等新營銷方式的出現，品牌與用戶、商品與消費者的觸達方式生變，對美妝渠道建設、快反能力也提出了新要求。

億邦動力商學院副院長、馬蹄社青年品牌創始人扶持計劃（以下簡稱“青創計劃”）主理人王劍平表示，美妝供應鏈企業需要應對外界的變化和多樣性需求，在不確定的宏觀經濟和市場環境下找到確定性。而青創計劃的推出，也希望能在2020年的不確定中，通過盤活億邦動力及馬蹄社的電商頂級資源，把握行業創新發展機遇，助力企業實現確定的高速增長。

王劍平提及的青創計劃，是由億邦動力旗下高端電商社羣馬蹄社發起的陪伴式賦能計劃，計劃的終極目標是讓更多創業者從有口碑的“賣家”走向有行業影響力的“品牌”。這一計劃僅面向馬蹄社內部的青年創始人並採取審覈制報名的方式，截至目前，共有6位青年品牌創始人入選第一期名單。吳紫雲便是成員之一。

其實早在2018年，吳紫雲便加入了馬蹄社，一直在電商經理人社羣裏泡着，時常會參加一些馬蹄社組織的行業頭部企業遊學課、專題課。2020年5月，馬蹄社正式推出青創計劃後，在一次杭州聚會召集中，懷孕數月的吳紫雲報名參加，此時的她心心念唸的就是雲客國際如何轉型升級。

會上，吳紫雲與6位創始人交流了各自企業在供應鏈、品牌規劃、轉型升級上的難題與思考，在當天的思想碰撞中，吳紫雲的轉型焦慮得以緩解。經過4個小時的熱切討論後，創業12年的80後孕媽，最終決定加入青創計劃。

青創計劃杭州交流會

在吳紫雲看來，企業轉型升級的核心是企業自身，內因是決定性因素，但青創計劃爲企業和創始人成長提供了外部視角、智力支持和資源連接，這些很多企業都不具備，“不能只低頭幹活，還要抬頭看天，企業成長需要兩張圖，一張是戰略圖，一張是路線圖”。

美博會首日成交1487萬

雲客國際的變化，首先從行業聲量開始。

據瞭解，目前雲客國際的主要業務佈局爲跨境美妝供應鏈、品牌管理及品牌分銷，在跨境美妝供應鏈方面，整合了多家亞洲及澳洲免稅店、海外品牌方、歐美美妝連鎖店及藥房等貨源，在國內外擁有7個倉儲基地，銷售品牌超過500個，全年供應市場的SKU超過10000個。儘管2019年營收已經突破5億元人民幣，雲客國際在行業中的聲量卻不高。

TO B影響力是一家跨境供應鏈企業的關鍵能力之一，通過對商品供銷、渠道資源的影響，供應鏈企業可以構建端對端的供銷管理和跨區域的營銷協作，進而提升供應鏈上下游的效率，提升自己在產業鏈上的話語權。

“加入青創計劃後，首先是認知升級，特別是在品牌、企業傳播層面上，我發現雲客國際在to B端的品牌勢能一直比較弱，在經歷了青創品牌訪談、品牌故事溯源、領路人問診、矩陣式傳播後，對企業樹立行業影響力慢慢有了感覺”，吳紫雲說。

2020年7月9日至11日，第25屆中國美容博覽會在上海新國際博覽中心舉行，吳紫雲第一時間決定參展，這也是雲客國際首次參加美博會。這一次，雲客國際積極在媒體上發聲，同時對展會上雲客國際的動態進行發佈，持續連接外部需求與合作。

雲客國際參加第25屆美博會

據介紹，此次美博會上，雲客國際共展售50餘個歐美及日韓美妝品牌，展會首日與53家渠道商成功簽約，成交額共計1487萬元。

在之後的兩個月內，雲客國際又在國際品牌代理與渠道合作上取得新進展：

8月，雲客國際與日本面膜品牌米屋麻優醬達成戰略合作，雙方將就除淘系及京東POP外的全渠道拓展展開合作，完成米屋麻優醬品牌在國內線上線下的渠道佈局。公開資料顯示，米屋麻優醬面膜曾在日本@cosme榜單半年內即獲5.7星超高口碑評價，2018年還入選了日本Frau知名女性雜誌，有“面膜界趨勢產品”稱號。

雲客國際相關負責人介紹，雙方合作的初步目標是在2020-2021年完成150萬支產品的銷售。

據瞭解，米屋麻優醬2017年成立於日本東京，於2020年1月正式進入中國。

9月，雲客國際與意大利連鎖香水美妝專賣店LUBI S.R.L.達成戰略合作。LUBI S.R.L.總部位於羅馬，是專營歐美一二線香水、化妝品及個護品牌的連鎖專賣店，在意大利擁有60家零售店，主力銷售品牌包括Estee Lauder、Lancme、MAC、La Mer、YSL等100多個歐美知名品牌。

根據協議內容，雲客國際成爲LUBI的中國區業務代理，未來將以更具優勢的成本進行中國區跨境批發業務。此外，雲客國際獲得LUBI代理的意大利美妝及個護品牌中國區總代理的優先權，雙方將針對國際品牌的引入展開積極合作。

行業資深人士表示，目前美妝供應鏈行業已經進入第三個發展階段，從最早的藉助進口貿易、供應鏈分散薄弱；發展到資本催生下跨境電商風起，大批供應鏈開始公司化運作；再到現在自建海外倉、跨境直郵等新模式加入，商品也從爆品爲主走向全線覆蓋。在各品牌和新品競爭激烈的當下，優質供應鏈的價值得以凸顯。

在消費者需求極度細分、渠道不斷變化的當下，供應鏈企業對消費趨勢的把握、選品能力的深耕，將直接影響企業的生存。對此，吳紫雲表示，目前，雲客國際在國際品牌的合作上，更加註重選取“趨勢性”、“高品質”的海外產品，通過加強貨源優勢和貨源深度，優化美妝上游供應鏈。

佈局新渠道 探路自有品牌

對品的把控之外，雲客國際還在試水新渠道。

在2020億邦動力11.11雲峯會上，吳紫雲透露了這樣一組數據：雙11期間，雲客國際首次試水抖音直播帶貨，在與抖音主播合作的20場直播帶貨活動中，平均每場直播成交200-300萬，累計銷售額達6000萬元。

“直播帶貨的靈活性比較大，直播前一天或者直播當天就有產品需求的變化，需要我們把產品供應鏈做得更深，能及時反應和應對。”吳紫雲表示，雲客國際試水直播，一方面可以滿足新流量平臺、帶貨主播對優質貨品的需求，另一方面雲客自身的供應鏈能力也得以提升。

吳紫雲在馬蹄社抖音訓練營上

吳紫雲表示，下一步，雲客國際還將持續拓展和整合全球供應鏈資源，形成自己的優勢品類，提高貨物週轉、產品運營、倉儲物流的運轉效率，同時根據不同平臺的流量規律，滿足不同平臺主播和商家的供應鏈需求。

在雲客的規劃中，直播電商已經成爲其增長的重要一環。據透露，雲客正在與北京一家企業成立合資公司，發力直播帶貨。

對於雲客國際的新渠道建設，青創計劃主理人王劍平表示，從今年疫情開始，馬蹄社便聯合主流平臺高管、電商企業創始人、投資人等舉行了爲期30多天的馬蹄在線公益課，圍繞直播、小程序、跨境電商、社交電商等進行分享解讀，爲馬蹄社成員認知新趨勢、把握新機遇提供了智力支持，雲客國際更是在隨後的青創計劃認知私董會、季度會、連接會持續賦能下，開啓了新渠道建設和增長之路。

在他看來，從轉型壓力下加入青創認知突圍，到參加美博會建立行業勢能，再到佈局新渠道取得GMV新增長，雲客國際加入青創的三個月實現了三級跳。

在青創計劃助力下，目前雲客國際供應鏈已經成功入駐蜜芽、聚小仙、紛來、愛庫存等短視頻電商、社交電商平臺。數據顯示，在多元渠道加持下，3個月內雲客國際GMV增長破億。

據瞭解，雲客國際現階段仍將圍繞“供應鏈深度、國際品牌合作”兩方面進行深耕，吳紫雲表示，在供應鏈建設和渠道佈局上，雲客國際將繼續把美妝供應鏈做深做透，同時整合更多有一定流量基礎的平臺，開拓品牌銷路；在國際品牌合作上，將更關注選品能力、市場快反能力建設，提升品牌運營能力。

在更長遠的戰略規劃中，通過對供應鏈全鏈路的把控，特別是對貨品端和快反平臺消費端需求變化的理解、沉澱，雲客國際將在品牌管理和運營上積累寶貴的經驗和數據，而這一切都是在爲未來推出自有品牌探路、蓄勢。

吳紫雲坦言，現階段雲客國際仍需要提升更多能力，而擁有自有品牌是雲客國際不變的戰略級目標，後者也是她最早加入青創的初衷。