在日常推銷工作中，你是否有這樣的疑惑，爲什麼使用了跟銷冠一樣的方法，結果卻還是令人大跌眼鏡呢？甚至幾乎都沒有任何變化呢？這其實就像武俠小說裏提到的心法、招式有關。光學會了招式，心法卻運用的不好，導致的結果只能是走火入魔。對於普通銷售員來說，複製高手的套路，絲毫不做修改，無疑是茶壺配杯蓋——瞎整。那麼究竟爲什麼複製高手的套路，結果卻還是不同呢？這4個地方請你一定要注意。

一、同樣都是溝通，兩者的語言效果不同

每當進入到跟顧客溝通的環節，會溝通的銷售員總是能夠把話說到恰到好處、深入人心。不會溝通的銷售員總是希望別人理解自己，以自我爲中心，認爲自己什麼都懂，客戶就應該順着自己。可想而知，顧客肯定會喜歡會溝通的銷售員。

那麼會溝通的銷售員大多都會使用這三個句式，你也可以套着用。

句式①：“我就是幫您解決這個XXX問題的”，千萬別用：“您用這款產品最合適”、“您聽我說XXX”，強硬的推銷帶給顧客的感覺是難以接受的，畢竟顧客不喜歡被說教；

句式②：“聽了您剛說的話，我感同身受，特別理解您那樣做是爲了XXX”。千萬別用：“您可千萬別那樣想，我們的產品是不可能出現您說的那種情況的”；

句式③：爲了能讓顧客多瞭解我們的產品信息，我們可以說：“多一個參考標準，也更方便您以後的殺價”，顧客聽了之後，怎麼能不接受呢？記住可千萬別說：“您只有多瞭解一些產品信息，纔不至於下次購買毫無頭緒”，即使你是好心，但這樣的語言有種暗諷的意味，顧客必然無法接受；

二、同樣都是建立關係，兩者的態度不同

凡是消費者都喜歡真誠、耐心的推銷員，尤其是面對自己“雞蛋裏挑骨頭”的爲難，耐心地做出解釋。而有些推銷員卻做不到這一點，當顧客多問幾句或者是對價格有質疑的時候，總是表現出不耐煩，更有甚者以語言攻擊顧客，讓顧客下不來臺，這樣的推銷換作你是顧客，你恐怕也不能接受吧！

那麼如何才能在溝通中建立“鐵”一般的關係呢？

①互相信任：不但要做到讓顧客信任你，也要讓顧客感覺到你信任他。比如當顧客提出質疑時，我們能夠耐心、面帶微笑做出解釋，能夠讓顧客感覺到你是專業的。除此之外，還要做到認真傾聽，給別人說的機會，就是在給自己拿單的機會；

②情感共鳴：從顧客角度看問題、解決問題。比如：“我非常理解您的感受，您需要我爲您做什麼呢？”讓顧客感覺到你很在乎他的感受，也更願意爲他解決問題；

③用不突兀的讚美來取悅顧客，比如顧客爲長輩挑選產品，可以有兩種回應方式：“您真孝順”、“買這款產品的人不在少數，但像您問得這麼仔細，太少見了，看得出來您在平時在照顧長輩方面，一定非常細心”

三、同樣都是推銷，引導比強推更有說服力

在賣場經常可以看到，很多推銷員都會極力勸說消費者購買產品，不管對方到底需不需要、也不管對方是否有購買的意願，這種推銷方式只會起到反作用，顧客即便有購買的念頭，也會消失於無形。而高手一定不會這樣做，而是通過比較柔和的方式讓顧客接受。比如通過引導顧客讓顧客主動了解產品的信息，並讓顧客意識到自己確實需要，到最後決定購買，畢竟顧客自己做出的選擇，我們豈不是更省勁兒。

那麼我們應該如何做出正確的引導呢？

①引導顧客關注產品所帶來的利益而非產品的賣點，如果你一直強調產品的優點，只會讓顧客產生“王婆賣瓜自賣自誇”的感覺，而如果我們強調產品帶給顧客的利益，就會讓顧客產生“這款產品居然這麼好啊”的錯覺；

②引導顧客更多的關注產品帶來的價值而非產品的價格，當然價值一定要匹配顧客的買點，跟顧客沒有關係的產品價值，即使說得再多，顧客也會無動於衷；

四、同樣是傾聽，兩者聽到的卻是不一樣的結果

跟顧客溝通過程中，爲了瞭解更多顧客內心的想法，可以通過傾聽和提問來達到目的。有些推銷員雖然一直在傾聽顧客所講的話，但顧客的真實想法還是聽不出來，這是因爲聽的時候只聽表面，聽到的內容卻從來都不認真總結、考慮所導致的。而那些高手卻不一樣，可以聽出顧客背後說這些話的意圖、需求、以及情緒。比如：“我對產品瞭解得不夠透徹，現在買豈不是太冒險了”，其意圖可能是價格高難以接受或者是沒看到真正的價值。

那麼究竟如何傾聽才能聽出顧客內心深層的含義呢？

①聽出顧客購買的理由，爲誰而買？爲何要買？動機何在？

②不但要聽出顧客的需求，而且還要幫助顧客實現需求。具體的做法：認真傾聽讓顧客把話說完——耐心聽以鼓勵顧客繼續講下去——聽得時候要注意顧客的眼神、動作、以及表情。

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