黃光裕講話實錄：國美如何切入6萬億家裝市場？

原標題：黃光裕講話實錄：國美如何切入6萬億家裝市場？

眼前的黃光裕顯得平和。

當他講話時，妻子杜鵑在臺下時而凝視，也擺弄手機，很生活化。這是國美創始人黃光裕獲釋以來，首次公開露面。

他們是在爲打扮家站臺，該公司爲黃光裕最近收購標的。用創始人崔健的話來說，打扮家要做裝修界的大衆點評，一站式服務。公司對外口徑是，“打扮家作爲家居家裝企業，爲產業鏈上下游提供數字化解決方案”。值得注意的是，打扮家旗下家裝BIM系統在業內處於領先位置，這是其重要優勢。

國美佈局家裝背景是，該行業市場龐大，但亂象叢生，大量非標化。據國美方面引用的第三方機構數據，隨着四線及以下城市裝修金額比例上升，家裝市場將從目前的從5萬億元，到2025年左右達到6萬億元，這一規模將是家電行業的四倍之多。未來，打扮家APP也可成爲國美的另一大細分市場流量入口。

但重線下的行業，如何整合，市場與技術，都是挑戰。

黃光裕顯然已經想好了。崔健告訴21世紀經濟報道記者，黃光裕早已對家裝市場關注多年，有着系統性認知，這是他願意國美入主的根本原因。“黃總是10月16號跟我談定，10月25號就簽約了，第二天就打款了。九天搞定。”

在戰略上，打扮家進入擴張期。“黃總就是扎針，這四個都要紮下去（指打扮家設計、材料、家居、施工四大平臺）。首先扎哪個位置哪根針是深思熟慮的，花十年好幾十年做，或者花好幾百萬做工作，扎完之後這四個同時推。”崔健說。他還透露，半年間，打扮家團隊規模已從90多人漲至三百多人。

對於未來，黃光裕與崔健共同規劃的圖景是，到2024年，打扮家GMV達到5000億元。此前，黃光裕透露，未來要用18個月時間，恢復國美原有市場地位。

以下爲講話實錄：

今天非常高興在這跟大家聚會，歡迎大家參加這個論壇，國美參加這個家居行業業務，看似好像是跨界，我實際不這麼認爲。三個模式，我覺得它是通的，也是我們所說的三種模式共生。實際上在三個模式之外，國美對家裝行業並不陌生，我們應該說直接間接參與了家居部分的產業鏈，從地產行業、投資行業也參與了不少家居行業。所以我們的地產，應該說我們是從零開始做，從1996年開始，建築到裝修，前期的設計，整個社區的規模，我們有一個非常專業的團隊，我們也做了不少項目。從裝修幾千家國美店來看，我們家行業從實戰經驗來講，應該說對家裝並不陌生。國美藉助這個行業應該說確實看到了行業痛點，這個痛點不重複了，像大家剛纔說的，把我們想說的話說完了。確實這些問題是存在的。

我在想這個事情應該怎麼解決，我覺得這件事畢竟是一個商業化，需要用商業模式來進行改變。假如不能從商業模式，從利益驅動來解決這個問題，可能最終變成一個談論話題，並不能真正實際解決問題。

我們這次爲什麼把設計平臺、材料平臺、家居平臺、施工平臺放在一起，實際上大家能夠發現，它是一個閉環。在整個產業鏈裏面的一個閉環。真正解決現在市場上這種痛點，或者是從用戶角度來講，真正能解決他的問題。

不管是家裝還是工裝，我認爲第一，要有一個閉環式商業模式，要有一個平臺讓大家共同參與。這是一個最基本的基礎。假如大家沒有能夠進來，共同來做，假如我們還是當球員，我相信我們只能做一個自己的B2B2C的模式，因爲現在行業實際上就是這樣。

平臺商，單個供應商，單個設計方，單個施工方，給他引流，幫他賣東西，閉環沒有打通，他們之間的資源不能充分整合，信息不能充分交流，也不能讓他們的業務量擴大。實際上最後還是每一個人形成信息孤島，或者形成了一個自生自滅、自交平臺費的狀態。即使不到線上平臺，線下僅僅是賣傢俱或者是設計公司通過設計掙錢，相對比較獨立。設計師可能帶貨，推薦某個產品，沙發或者餐桌，哪怕是辦公桌，擺在這挺好，可能真的不是掙這個錢，風格是不是符合設計場景，這些大家可想而知。能做的更貼，或者是少推薦一個真適合你的，物有所值的，可能是這個設計師有良心，實際上這個行業我覺得還是相當一部分存在這些行爲的。這也導致整個家裝行業，有些人守住了所謂的高利潤，利用信息誤差和家裝產品非標準化的缺陷，在這裏面魚目混珠，導致更多的人不能在這裏面得到更好的發展。鏈條沒法打通。這樣也導致了消費者、用戶不能真正獲得他所需要的設計，或者這種需求。也導致了剛纔大家所談的麻煩真正的開始不是找設計師，不是攢夠這筆錢裝修，麻煩是真正跟他簽了合同，這個設計委託給你了，設計師設計完了以後再找施工單位，不斷修改設計，工程以次充好等等，這些問題不斷開始。原想可能一個家要投二三十萬裝修，三四個月能住進去，發現不是這樣的，最起碼加20%、30%的時間，甚至更多，時間可能多加一倍。最後裝修這家，好多人到最後一皺眉，算了，就這樣吧，你們走吧，我要住進來了，就是它了。

我覺得應該有一種商業模式進行解決。讓大家能夠真正共享這個信息，共享這個平臺。不光是B端與B端之間更多的，可能是B端和C端之間，同時讓消費者看明白省錢在哪，可能出現問題在哪，解決方案有多少種，而不是給我介紹設計師，是海量設計師和信息參考，這一定是平臺化的思維，一定要有商業模式。你不給錢，設計師不會來，沒有用戶，設計師也不會來。我覺得商業模式，藉着現在的科技應該是完全可以得到解決的。透明化之後，我認爲顧客滿意了，業務量大了，各個角色在裏面發展的模式產生了，不是來一單宰一單，而是用科技的手法讓你的時間得到節省，比如設計師可能以前給你做一個家裝，一個月五六次跟你溝通，一次溝通你去拜訪他，到你轉化成這個設計圖，到最後轉成施工圖，可能真的要花很長時間。五天不爲過。差不多達到40個小時以上。我希望大家溝通起來更方便，想法更多是創意，不是畫施工圖，更不是討價還價，不是用我一定的標準，我就是頂級的設計師，一平米收一千塊錢，我是一般設計師，一平米收一百塊錢。我明碼標價，靠科技手段以及更好的交流方式，我一天是不是可以解決一個困惑或者兩三個。你的總量上來了，成本也就必然下來了，當然我舉例說的是設計平臺這一塊。

商家這一塊現在是這樣，材料這一塊就不用說了，傢俱類的東西，你說沙發值多少錢，裏面是什麼東西你不知道，設計師會說或者廠家會說這個東西可以說是值一萬，或者放在一個不好的地方可能就是一千塊錢，怎麼判斷？我們BIM系統裏提供了傢俱可以定製，具備了能力是什麼？不是僅僅爲了做傢俱定製，它是可以把這裏的材料分拆到一個釘子，讓客戶看到你的水平什麼樣的，你用的材料是什麼，你的工藝是什麼，大概價值是多少錢，他在這裏就可以進行分拆，可以比較，可以定製，可以自己設計你所要的東西，我們不光可以設計一個家，還可以設計傢俱，這些我認爲解決了商家的利益，消費者的質量保證，買到物有所值的商品。

對工程端，工程現在是最苦的，我們現在工程應該很乾淨，這是第一代，現在的工程就要輕鬆一點，顯得不會那麼累，因爲中間沒有更多的盤剝，即使就是一個家裝公司，裝修公司來管理你，用我這套系統，他掙錢也是明碼標價，我爲什麼管你，你爲什麼願意來我家，就像你願意來打扮家平臺一樣，它是有一定規則，有一定好處，各有所得，這裏不會層層盤剝或者混着說不清楚的東西，也就是國美對打扮家提的最高要求，你要對這個行業所有工種每個細節要有標準，要有規則，這個規則就是你當裁判的基礎，你要是沒有這個就當不了裁判，這個平臺等於就是無效的，因爲各方的商業模式就不能完成，不能完成就做不了。

這裏解決的是全方位的規則，甚至解決到什麼程度？以前工種的錢拿不到，不光是層層分包或者是工程公司造成一些問題，可能也有質量做不好的事情，有沒有標準，就造成了難解決的爭議。有了這些標準之後，我們會負責家裝合同簽訂以後把錢撥到平臺，來簽約之後，各方按照合同來施工，按照標準進行操作，平臺按時把款撥付到，解決了工種拿不到錢，用戶錢出去了拿不到應該獲得的服務。

我今天回應一下大家關心的爲什麼國美要做這個事情，國美的商業模式是站在C端角度，也就是用戶思維的角度來考慮問題。國美電器爲什麼能夠做成？我們優化的是整個供應鏈的整合和協作，我們是對整個供應鏈的審視和對供應鏈的整合之後優化之後，大家形成一種共存共建的商業模式，只有這樣，大家纔有更好的經營環境和經營邏輯，纔有更好的實施路徑，才能在這裏真正優化你的成本和提高你的功效。僅僅降價獲得低價，現在國家最怕的就是這樣，該優化的要優化，該提升的要提升，要研究更好更高端的，是國家所希望的消費升級。國美在這個行業裏我相信對這個行業是有一定幫助的，電器爲什麼到現在越做越好，規模越做越大，產品越來越高端，就是因爲走進了一個良性循環，因爲有了一定的商業模式，大家在這裏既有合作又相對獨立。今天國美締造家裝平臺，應該說它的底層邏輯是相通的，就是圍繞整個產業鏈，通過用戶端來倒逼和檢討整個產業鏈的對策，在產業鏈裏我們協同進行優化，各方一步一步把這個行業進行規範，給大家更多的可持續的而且有實施路徑的發展空間。

我相信國美打扮家今天僅僅是搭建了一個基本的經營模式，用平臺化合作的模式來構建裝修整個閉環，未來肯定還有很多事情要做，但是我相信這次不光是解決痛點，還解決了很多里面不應該產生的費用，優化了很多的環節，當然這些僅僅是開始，未來我希望我們的團隊、我的合作伙伴們共同努力，多提意見，把國美家裝平臺真正發展好。爲什麼叫共享共建，我希望你入住我這裏，我們現在正在做一個系統，我的數據、我的會員是可以和你共享的，我的物流鏈條是可以共享的，屬於能夠入駐國美，把它當成一個主場，也認同這種模式，我想國美家裝平臺成功之日也是大家成功之時，也是消費者真正能夠享受到透明家裝，也能夠享受到輕鬆家裝效果的。

希望打扮家的同事們努力，也期待在座各位同行跟我們一塊共享共建，謝謝。

（作者：賀泓源編輯：張偉賢）