作者 | Rickzhang

出品 | 子彈財經

小電科技終於開始衝刺港股IPO。

最新消息顯示，在怪獸科技登臨美股市場成爲共享充電寶第一股之後，同爲共享充電寶“三電一獸”的小電科技也吹響了進軍港股市場的號角。

4月30日，根據香港證券交易所網站公佈的數據顯示，小電科技趕在五一小長假之前遞交了自己的上市申請書。

而相關數據顯示，最近這幾年共享充電寶行業迎來了新一輪發展的熱潮，市場規模的不斷遞增間接助推了這幾家行業頭部企業對於資本市場的上市需求。

根據弗若斯特沙利文報告，中國共享充電寶服務的市場規模於2016年至2020年迅速擴大，複合年增長率爲151.1%，並有望在2020年至2028年以36.9%的複合年增長率進一步增長，且於2028年達到人民幣1061億元的總市場規模。

因此很多媒體認爲，繼怪獸充電上市之後小電科技又衝刺港股的新聞爆出，很可能意味着中國共享充電寶幾家核心企業的又一輪上市競速的開始。

實際上，小電科技的招股書還透露出一些跟以往完全不一樣的內容，而這些很可能意味着整個行業有一個新的商業模式正在成長之中。

根據招股書數據，小電科技在2018年、2019年和2020年營收分別爲4.23億元、16.36億元和19.11億元，複合年增長率112.5%。

能取得這麼大的業績成長，首先是由於小電科技所佈局的完善的充電寶投放體系帶來的。招股書顯示，2018-2020年間小電科技充電寶的供應點從21.4萬個增長至71.5萬個，年複合增長率爲82.6%，可用充電寶數量從110萬個增長至600萬個，年複合增速爲127.8%，堪稱極速前進，而且超過93.6%的點位都是直營。

當然，小電科技的業績取得如此大的增長，還跟其打造了一整套會員制的發展體系有關。非常有意思的是，在主流的共享充電寶企業中，擁有會員制體系的只有小電科技、來電和街電，但剩餘兩家更像是爲老客戶的一種增值服務，不像小電科技將自己的會員制打造成了一個完整的體系。

相關數據顯示，小電科技的折扣卡和尊享會員是重度使用充電寶用戶的首選。由於小電科技折扣卡會員享受每單7折的折扣，而且尊享會員還能通過隨時免費取用滿電充電寶實現自己的充電自由，這樣重度的用戶在使用充電寶方面有了新的選擇。

這產生了一個新的問題。畢竟打造自己的會員體系，這對於本來是對用戶弱粘性的共享充電寶行業來說，意味着前期鉅額的投入，以及一段時間內被會員費用鎖定的收入增長頻率。

在這種情況下，面臨着市場迅速增長以及競爭的日益激烈，小電科技爲什麼還將會員制作爲了自己發展的重點？

1、小電科技的超級物種

要想搞清楚小電科技爲什麼將會員制作爲自己發展的重點，首先要了解在其現在的業務體系中會員制產品的地位。

行業調查數據顯示，由於中國一二線城市逐漸養成了共享充電寶的消費習慣，滲透率更高，故該細分市場的競爭更激烈。而2020年至2025年中國三線及以下城市共享充電寶服務的市場規模增長速度預期將比一線及二線城市快6.3%。此外，預期三線及以下城市共享充電寶服務的滲透率將比一線及二線城市更快增長，並預期於2025年達到約40%。

因此，在二三線城市提前佈局並獲取到市場增長帶來的相關動力，纔是類似於小電科技這種行業領軍企業在新的一年中必須要考慮的重點發展目標。

招股書顯示，2020年小電科技在一線城市的點位數從2019年的9.41萬個下降到9.05萬個，二線城市的點位數從2019年的37.44萬個增長到38.83萬個，其他城市點位從2019年的20.6萬個增長到23.63萬個，以此來獲取更多的用戶和服務羣體。

這樣的調整恰恰是印證了市場調查數據帶來的趨勢變化。而在這個過程中，小電科技2018年開始重點打造的超級會員體系也逐漸浮出水面，成爲了整個公司業務上最大的亮點。

招股書顯示，2018-2020年小電科技會員計劃的訂購次數約爲38.6萬次、160萬次和240萬次，訂購次數年最低增長率超過50%，已經成爲公司業務增長最有力的帶動部分。

實際上小電科技的會員服務分爲兩種，一種是針對於終端用戶，一種是針對於商家和渠道。

針對於終端用戶的會員也有兩種，一個是7折的折扣卡，單價享7折，每單最高減免10元，所有門店均可使用，這意味着用戶花費連續包月9.9元/月的成本，就可以基本實現“低價充電”，完美契合城市重度使用充電寶的用戶希望降低使用費用的想法，因此得到了很多重度用戶的追捧。

畢竟，對於重度用戶而言，折扣卡會員可以大大降低他們的共享充電寶使用成本。按照共享充電寶行業每半小時1.5元的普遍售價計算，如果用戶每週使用3次共享充電寶，每次使用3小時，其每月使用成本就是108元。而開通折扣卡會員後，使用成本只有使用費的7折75.6元加上連續包月的會員費9.9元，一共85.5元，便宜22.5元。

這在行業內的優惠力度和折扣程度也是首屈一指。

目前，美團、怪獸和搜電並沒有會員體系也沒有折扣優惠。唯一在小電科技以外提供折扣的是街電，推出了兩種期限的折扣卡，15天5折次享卡和30天7折折扣，但這家共享充電寶核心企業的折扣力度遠不及小電科技。

另一個是尊享會員。用戶只需要花169元在小電天貓店買一個特別版充電寶（IP寶），激活之後便可享受一年的尊享會員特權：線下門店不限次免費換滿電充電寶、全國小電門店異地就近免費存取。

如果某位用戶是一個常年出差的商務人士，他需要經常給手機充電。那麼他買了169元的特別版充電寶後，出差前他可以先存進就近的小電充電櫃裏，到了出差的城市，找到任意一個小電充電櫃，就可以免費取出一個充電寶使用，充完之後，可以選擇繼續存進櫃子裏，也可以選擇暫時先帶着用，到下一個地點的時候再還掉。

這種尊享會員一經推出就受到歡迎，畢竟不用隨身攜帶，也不用怕充電寶沒電，在全國所有的小電櫃裏都可以免費存取使用，是很多商務人士的“福音”。

而針對於商家，小電在簽約商家的同時，會爲商家贈送數個商家會員賬戶，定製會員每天可以享有充電折扣優惠。顯然，這一會員服務主要面向店內的工作人員，是小電提供給商戶員工的一項福利。

由於給予商家這樣的會員服務，使得小電科技在拓展自己商家點位以及渠道代理的時候，獲取了更多的積極性。這也是爲什麼2020年相較於2018年點位增長率能超過100%的原因。

此外，對於小電科技而言，會員服務的意義不僅僅是實現營收多元化的重要手段，更是深度挖掘用戶價值的重要工具。

畢竟在小電科技的用戶體系之中，會員不光得到了共享充電寶的借用服務，同時還延伸到讓共享充電寶進駐的商家提供的相關服務優惠，以及利用各種廣告打造的以小電科技本身的會員體系爲核心的線下會員服務網絡。招股書相關數據顯示，在業務中佔比最低的廣告業務部分，這兩年的最低增速也超過了30%，這樣的數據從另一個側面表明了，超級會員體系是小電科技目前最注重的發展帶動方向。

因此，這個超級會員其實是小電科技想做的一個超級物種。

實際上，爲了打造這一套完整的超級會員體系，小電科技這兩年也在不遺餘力加強自己的技術研發與投入。

招股書顯示，截至2020年12月31日，小電科技已研發出包括雲端硬件管理系統、CRM和ERP系統、數字化供應鏈系統，以及業務拓展運營管理等數字化工具；於2018年、2019年及2020年，投入研發資金分別爲人民幣0.373億元、1.02億元和1.19億元，分別佔同期總收益的8.8%、6.2%及6.2%。

而且，小電科技一直押寶物聯網技術，通過自主開發雲平臺——「小電雲」，四年便覆蓋三成的行業POI（點位），在用戶觸達方面擁有強勢地位。之後該公司又啓動“全國點亮計劃”，全面佈局共享生態平臺，實現網絡效應。

2、從低粘度到高粘性

關鍵小電科技用超級會員體系，徹底增加了用戶選擇自己品牌的可能性和忠誠度。

其實，共享充電寶是一個救急的生意，一般情況下用戶對於品牌沒有相關的必然選擇，但購買了小電科技會員的這些重度用戶，他在選擇充電寶的時候就會加強與小電科技之間的粘性。

這說明，小電科技大力推廣的會員制，恰恰解決了共享充電寶這種低頻次使用的領域，高粘度的商業邏輯如何實現的問題。

畢竟，對於任何一個行業來說，復購率都是決定行業發展前途與企業生死的重要指標。而在共享充電寶這個看似低頻偶發的需求帶來的賽道面前，提升復購率就必須想辦法提升用戶的粘度，哪怕是對品牌的粘度。

實際上，小電科技的這種利用會員制加大用戶的粘性的方式，其實是在共享充電寶這一個非必須、低頻次使用的領域樹立一個高粘度的產品體系，並通過這個高粘度的產品體系達到利用這些投放的共享充電寶點位，變成一個真正能凸顯互聯網產品含義的服務網絡。

這點在互聯網思維之下顯得異常重要。

越來越多在互聯網思維下成功的案例告訴我們，新興的商業模式和品牌，他們的成功源自自己對於粉絲經濟的理解。而所謂的粉絲經濟，其實從商業角度講，就是通過各種方式吸引用戶進入到自己的商業模式，培養他們對於品牌的認知，進而產生對於品牌的粘性，最終變成品牌忠實的擁躉。

一旦這樣的粉絲羣體建立完成，品牌就有了不斷前行的源源動力。而在國內最知名的從粉絲到品牌建立成功的案例，離不開小米和華爲。

小米董事長雷軍曾表示，小米的出現就是爲極客打造第一臺手機。實際上小米一直到現在所發佈的每一款手機都是針對用戶從互聯網反饋上來的工程需求所設計的。疊加上小米公司對供應鏈的嚴苛控制和成本覈算，“物美價廉”是其已經添上並一直保持的標籤。

也因此，雷軍用其鮮明的特色，吸引了喜歡小米風格的用戶，並以米粉作爲代稱，一直持續至今創造了“小米文化”。

而與小米不同，華爲的突破口是商務和時尚人羣，在當時的情況下做了很多非常獨特的設計。尤其是指紋解鎖和文件保密箱、錄音實時轉文字及大容量電池等商務人士所喜歡的功能的加入，吸引到了很多商務人士關注的目光。後來更是展開了麒麟芯片的研究，成爲全球少數幾家掌握基帶與芯片封裝融合技術的廠商，並在5G時代達到了領先水平。

在這種情況下，華爲吸引了高端品牌認知用戶的關注目光，並通過不斷疊加的技術，讓這些人認可了華爲品牌併成爲粉絲，“花粉”也變成華爲如今屹立不倒的基礎。剛剛結束的上海車展期間，華爲攜手賽立斯推出了華爲智選的第一款車，短短兩天訂單超過5000，絕大多數都是花粉貢獻的，就是一個很好的例證。

用華爲餘承東的話來表示，就是“只要存在花粉華爲賣什麼都可能成爲世界第一”。

這其實都說明了一個道理，就是擁有核心的有粘度的用戶體系和羣體纔是互聯網時代新興企業成功的關鍵。

同理，擁有了超級會員系統，並在快速增長的基礎之上，小電科技很可能將來會建成一個線下完整的服務網絡。因爲小電科技的充電寶設備入駐的都是各種各樣的線下店面，絕大多數都是以服務和銷售作爲業務主要形式的。

而且購買小電科技超級會員資格的用戶，本身就是這些店面的潛在消費羣體。況且他們想取用充電寶，還必須進入到店面之內。

這實際上就已經滿足了產生消費的地點、時間和人羣三個最核心的要素。再加上小電科技通過超級用戶以往取用充電寶的頻次、時間和地點，可以分析和預判其對於店面的喜好以及經常路過的時間節點。

因此，小電科技建立在自己超級會員的體系之上，完全可以向這些潛在的消費羣體發放對應消費需求的商家促銷信息、優惠券及廣告等內容，利用信息溝通，建立一個虛擬的線下服務網絡。

比如用戶本來是想去喝杯奶茶，他在奶茶店取用小電科技的充電寶的時候就會獲取這個奶茶店的相關優惠，必然會增加其在當前奶茶店實現消費的幾率。

加上這些信息在不斷地修正，未來推送的效果也一定會異常精準。

因此，建立在超級會員和不斷完善的線下佈局基礎之上的這一套數據採集和分析推送模式，很可能未來纔是小電科技業務中最值錢的部分。

3、新消費趨勢下的未來

當然，小電科技這樣的做法也符合新消費趨勢的潮流。

2020年天貓雙11開售的首日，超37000箇中國品牌成交額同比去年增長至少100%。華爲、格力、小米和榮耀等國產品牌成交額短時間內突破1億元，更有一番“國貨當道”的味道。

這種趨勢被稱爲“新國貨”。“新國貨”跟“國潮”之間有一個巨大的變化，就在於很多“新國貨”是根據新消費趨勢進行了專題的設計，從而出現的熱銷品牌。

當前這些新國貨之所以能成功，就在於他們面對消費者塑造品牌不再是說教，而是讓消費者直接感受，並通過溝通建立品牌認知。

沒有驚心動魄的價格戰，也沒有鋪天蓋地的廣告，這些“新國貨”無一例外是在找到符合自身定位的細分消費羣體後，通過建立圈層概念和亞文化，逐漸形成忠實度極高的客戶羣。

《彭博商業週刊》有一個顛覆常識的商業洞察：

中國的95後是富養的，美國的95後是窮養的——中國95後和00後的消費額在中國家庭整體收入裏能佔到15%，但是美國這個比例只有4%。

這表明越來越多的Z世代消費者在做出自己消費選擇的時候，不再片面追求高價格帶來的炫耀和展示屬性，只買對的不買貴的成爲消費潮流。

換一句話來說，就是以往消費者的消費是在花錢，現在Z世代消費者的消費是消費本身。

因此在這樣的新消費趨勢之下，任何一個商家想要得到快速的發展，就必須運用好這樣的潮流。嚴格意義上說，新消費趨勢下品牌想要成功，就必須通過製造用戶感興趣的內容，提升用戶對產品的興趣，最終完成一個從品牌認知到完成轉化和銷售的過程。

而根據招股書信息顯示，小電科技現在已經跟不同的合作方推出超過10個IP形象的小電IP寶，包括年輕人熟悉的王者榮耀、英雄聯盟等等，通過設計量身定做的充電寶，利用年輕人熟悉的IP內容增加與用戶的粘性，從而完成塑造品牌形象的佈局。並且，小電科技的尊享會員也是通過售賣符合用戶喜好的IP寶，同時贈送全年權益。

另外，在共享充電寶核心四家企業之中，小電科技的超級會員體系，其實是唯一一個已經有了這樣圈層雛形的產品。

畢竟，越來越多新消費趨勢之下的消費者，其實是想在自己所處的一個使用者羣體或者相同愛好羣體之中達到共鳴，通過交流產生自己所喜好的內容。漢服、洛麗塔的走紅就是一個很好的例證，他們不光在買相關的產品，而且因爲買相關的產品，還會形成不同的羣體，共同去參與走秀以及一系列的市場活動。

因此，小電科技的超級會員系統很可能是共享充電寶行業在新消費趨勢之下，未來可行的發展途徑。

而這種能實現消費者圈層化的經營模式，不光是互聯網思維的產物，更能疊加新消費趨勢的特徵，只要做好詳細地研發與服務支持，沒有失敗的可能。

從某種意義上說，這點纔是小電科技赴港上市的底氣。

*文中配圖來自：小電科技官方。

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