原標題：人口紅利後，保險代理人開始“輕考覈”？

來源：慧保天下

作者：年步瞳

2021年是中國人身保險業的多事之秋。先是巨頭保司東北某省支公司內勤的視頻舉報一石激起千層浪，緊接着一季度壽險公司整體低迷。

究其緣由，終究還是人口紅利的潮水過後，支撐人身保險業的金字塔組織架構難以爲繼。人身保險業已經被逼到不得不改革的困境中。

“內勤舉報”視頻激起的千層浪，相比以往更加猛烈。因爲行業之痛，誰都無法倖免。4月初，銀保監會開展的《人身保險市場亂象治理專項工作》，與其說是市場整頓不如說是對“代理人金字塔制度的刮骨療傷”。細究監管主查的四大方面，就會發現“虛假數據”是核心！而“內勤舉報”的核心也是一個“假”字。

“假”字何來？歸根結底，是明明金字塔已經難以爲繼，偏偏卻要不惜造假來維繫。

01 人口紅利的潮水過後，就是人身保險業的冬天嗎？

由於持續的低生育率，我國的人口紅利逐漸淡去。30年前，新生兒2250萬，20年前1696萬，10年前新生兒有1600萬，而去年僅有1003萬。

始於20多年前的金字塔代理人制度，正是在這股人口浪潮中應運而生的。

大進大出的代理人隊伍既是中國保險業曾經前進的動力也是行業當下的頑疾。就像一個沒有栓塞的浴缸，以前都是進水量多於出水量所以水勢喜人，而如今進水量遠小於出水量所以就聽到了栓塞處刺耳的“水渦聲”。

爲了不讓代理人的這缸水流盡，並維持原先的水勢。各保司在業績壓力之下，不得不製造假水流。然而，沒有誰能擋住浩蕩的歷史車輪，時代變了，固守往日的老路雖然能守住一時安穩，但是，不與時俱進終將會被歷史淘汰。

02 老的紅利沒了，新的機會有嗎？

當然有！

一方面，人口雖然少了，但消費者腰包卻鼓了。2021年一季度居民人均可支配收入9730元，全年預計約4萬元。而1991年，城鎮居民人均可支配收入1700.6元而農村居民僅爲708.6元。

另一方面，消費者保險意識提高了。1991年國內保險密度3.4美元/人，而國際均值爲279美元/人，保險深度0.98%而國際均值爲6.2%；而2019年，我國保險密度約爲441.01美元/人，遠低於國際均值的819.99美元/人，保險深度達到4.3%，也遠低於國際均值的7.23%。顯而易見，消費者的保險購買力和購買慾遠遠好於過往。

同時，伴隨着國內良好的經濟形勢，我國的保險密度深度指標還將持續快速追趕國際均值。保險市場非但沒有進入冬季，反而春意盎然。

面對生機勃勃的市場機遇，反觀人身保險業公司的疲軟，尤其是主流公司的低迷，讓人不得不反思：保險消費需求這麼旺盛，怎麼以往所向披靡的代理人制度怎麼不靈了？由於增員難脫落率高導致當前多數保司代理人數量較去年同期腰斬，不少一線代理人叫苦不迭“增員比賣保險還難！”往日的金字塔代理人模式不得不面對一系列抉擇。

03 首先，是“嚴考覈”還是“輕考覈”？

這是一個兩難的選擇。

如果“嚴考覈”就會導致代理人隊伍的高脫落率並且容易誘發銷售誤導等極端銷售亂象——代理人的“嚴考覈”一直都是壽險行業的行規，在以往增員容易的時代背景下，正是“嚴考覈”保證了保司的利潤和行業的效率。

然而今非昔比，在增員極其難的當下，“輕考覈”才能穩定住代理人隊伍。儘管“輕考覈”的低人均產能會削薄保司的利潤，但這總好過隊伍坍塌引發的行業崩潰。可以預見，各人身險保司都將或多或少的採取犧牲利潤的“更輕考覈”來維繫隊伍的穩定。

04 其次，“培育代理人”還是“挖掘代理人”？

這是一個沉重而無法迴避的問題。

以往保司對待代理人更多的是“挖掘”態度，一切工作以“銷售激勵”爲核心。這既帶來了銷售業績的飆升，也使保險銷售“忽悠化”。

對產品一知半解但是擅長銷售話術和促成轉化的代理人賺到了錢，而鑽研產品和重視服務的代理人反而難以生存；熱衷於“拉人頭”增員的代理人賺得盆滿鉢滿，而埋頭苦幹一單一單簽約的“小蜜蜂”卻收入微薄。

總而言之，正是舊的金字塔代理人制度滋生的亂象違背了保險業初衷，使得代理人隊伍“劣幣”驅逐“良幣”。

在這種環境下，隨着人口紅利的消失和增員對象的覺醒，自然就鮮有人願意加入保險業大軍了。

既然“挖掘代理人”已走不通，就該走向“培育代理人”。當前國內保險代理人的平均執業時間僅僅爲1.57年，而美國80%以上代理人從業年限超過3年，一半以上超過5年。麥肯錫曾經發布過一份報告，測算中國保險代理人產能與美國同行相差高達14.6倍。

傳統金字塔代理人制度的強考覈使得新人首年脫落率超過50%，部分公司甚至超過70%。保險代理人本應是知識密集和經驗密集的職業，然而在我國，往往還沒有開始沉澱，就被“考覈”掉了。在當前輕考覈的代理人制度改革趨勢下，耐心對代理人進行“培育”的公司才能走出行業嚴冬。

05 保險代理人招募是“來者不拒”還是“提高門檻”？

這是行業最沉重的抉擇。

以往“誰都能幹”的保險代理人招募模式還行得通嗎？在更輕考覈的代理人制度改革趨勢下，招錯人就意味着更高成本更低產出。顯然“來者不拒”不適合輕考覈的代理人模式。

同時，保險銷售本身也不是“誰都能幹”，否則就不會有那麼多代理人脫落了。因此，高產能代理人畫像工作和精準招募精英代理人就是眼下保司工作的重中之重。我們看到，平安的“優才計劃”太平的“5G經理人計劃”都聚焦於“精準招募”和“培育優質新人”，越來越多的保司會聚焦於此。

輕考覈是保險代理人制度的大勢所趨，大進大出的金字塔架構會隨着“嚴進寬出”的趨勢而發生結構性鉅變。這既是浪潮之後的變化，也是中國保險業的進化。