14年佈局近60個養老社區，保險公司有多難？三家公司罕見相聚“傾吐” 

大家保險集團董事長何肖鋒，在6月25日由人民日報健康客戶端、大家保險聯合主辦的首屆中國保險養老融合與發展論壇上，介紹了這一數字。

保險公司佈局養老社區14年來，不僅是佈局社區數字的增長，模式也日益多樣，融合程度走深，認識也在增加。但這個過程並非坦途。當天，泰康、太保、大家保險在養老社區投資運營的三位負責人聚在圓桌環節，圍繞“保險與養老融合的商業邏輯和路徑”主題，交流了融合過程中的難點，並結合自身提出了路徑思考。

泰康、太保、大家保險是保險業中堅定佈局大養老的3家機構，這3家機構也代表了三種典型模式。一般認爲，泰康代表着重資產模式，太保採取的是輕重結合的策略，大家則走輕資產路線。

保險和養老：兩種文化融合不易

保險公司佈局養老社區，如大家保險集團總經理徐敬惠所說，“融合”與“發展”是核心邏輯。保險業佈局養老生態，希望將多層次的養老服務與保險產品有機結合，同時利用保險端的客戶和資金資源，反哺養老服務端。

不過，保險板塊和養老闆塊是兩個獨立板塊，理論上的融合、協同發展，實踐中並不容易實現，需要攻克一系列難關之後纔有望實現。

最早佈局養老的泰康深有體會。泰康健投高級副總裁兼泰康之家首席執行官邱建偉提及，前期需要政策突破，需要改變地方政府對於養老社區做城市配套設施的觀念，需要改變長輩對於養老方式的觀念。如果說現在這些都有了明顯變化值得欣慰的話，但仍有一些困難擺在行業面前，包括商業模式，包括人才隊伍短缺。

即便在實操層面，養老和保險的融合，也不那麼容易。“我們在前期的實踐操作中跟保險端的結合是有很多故事的……會有雙方交流不同頻問題。”大家健投執行董事兼總經理湯寧說。

他舉例，過程中遇到的一個問題是，保險銷售和社區銷售的衝突，即兩方難免出現對客戶的爭奪，隨後內部對此嘗試解決，有了一些效果。

到底是賣社區服務還是賣保險？這個問題，太平洋保險養老產業投資管理有限責任公司總經理助理高宏濤更早遇到。

他表示，以前認爲保險銷售和社區銷售是“零和博弈”，其實這是一個誤區，兩者的客羣有一定差異。真正持續照料型CCRC社區的客羣基本在75歲以上，在保險端購買的客羣大部分在40~50歲左右。“如果能把這個問題想明白，就會比較簡單。上個月我們的社區營銷員幫助我們的壽險營銷員賣了兩單保險。”

高宏濤認爲，更值得警惕的是，保險負責銷售養老社區保單，但後期提供服務的是養老社區，銷售要避免誇大承諾。需要在培訓中，對養老社區的運營、理念、服務等情況介紹清晰。

邱建偉直言，壽險公司傳統上很強的環節是銷售，服務由於低頻，是相對較弱的。但隨着逐步進入健康養老產業，就不能只談銷售，養老醫療本質上是強服務業，需要特別注重服務。

輕資產模式：項目獲取、租金很關鍵

一直伴隨險企佈局養老社區的問題，還有商業模式。雖然各家做養老社區態度很積極，也走出重資產、輕資產不同模式，但多數機構處於虧損的狀況無法忽視。行業一直有對盈利的討論，並形成一些認知，例如，盈利的週期長短和難易程度，與資產端的輕重有關。

重資產模式，即險企通過自身險資拿地、投資建設運營養老社區，前期投資大、進入盈利慢、實現回報的週期長；輕資產模式，省掉了拿地和投資養老社區，險企更多租用存量項目，付出租金，提供養老社區運營相關服務。相較之下，輕資產模式，被認爲更容易盈利。

值得思考的是，與會人士也提出，輕資產模式的輕也不絕對，其對存量資產獲取機會等也有一定要求。

大家保險佈局養老社區走輕資產模式有一定典型性。其城心養老社區主要通過租賃、改造物業的方式建成，佈局週期較短，通常選定地址後，1年到1年半的時間即可開業。但其模式落地的難點主要在選址上，要求兼顧核心區位、醫療資源、公園配套、生活氛圍、便捷交通等要素。城市核心區的空置物業本就不多，再加上嚴苛選址條件，找到合適的物業不容易。

高宏濤結合太保輕重結合的模式介紹，太保的輕資產模式主要是聚焦“康養型”項目，針對的是深度老齡需要照護的人羣，這部分佈局在城區內。他也認爲，輕資產模式的一個難點是資產的獲取，租金和成本是不是合適，對於這一模式很關鍵。

邱建偉說道，如果說輕資產租金過高，其實輕資產也沒有盈利模式。短期的經營壓力會更大，會導致經營行爲更短期化，去更多地考慮怎麼樣節省成本、當期活下來，可能就會影響長期未來的一些經營服務品質。因此輕資產模式對存量資產的獲取機會要求較高。

不過，保險公司佈局養老社區的模式，還沒有定型，各家不會完全統一，未來也還存在變化可能。這與房產價格、租金價格相對關係的變化有關，也與資產的可獲得機會有關。比如，在城市區的存量物業，不管是租還是買，都帶有一定的機會性。即便在城郊拿地自建社區，也帶有機會性。

當然，對於保險公司投資養老產業，或許拉長視角看會增加信心。業界的普遍共識是，投資養老社區從長期看，收益預期比較好，且幾乎不受經濟週期影響，收益比較穩定。客觀看，我國險企養老社區仍處於初期階段，需要的是對超長的回報週期有容忍度。