原標題：尷尬的配額制：打款三個月不見發貨，有酒商抱怨變相漲價

來源：雲酒頭條

7月10日，遠達醬酒廣東經銷商張燕，心急火燎的給區域經理打電話：自己4—6月按照合同計劃給廠家打款，至今尚未收到一箱酒。

區域經理態度很好，話卻很直白“現在貨源緊張，經銷商都要排隊等待”。

7月13日，遠達醬酒發出“關於經銷商可以根據實際情況完成A產品配額回款的通知”，按照通知，張燕今後不再按照合同定時向廠家打款，不算違約也不影響年度、季度、月度返利，張燕心頭剛鬆了口氣。哪知有同行電話她“明年A產品很可能漲價，最好還是囤點貨”，張燕也不知道，自己究竟打款好還是不打款好？

2021年醬酒大熱，爲了平衡產銷，諸多酒企紛紛推出“配額制”。張燕年初就和酒廠簽訂了合同，將供貨計劃分解到月。但讓她尷尬的是：“配額制”執行成爲空文，打款幾個月收不到貨成爲常態。

配額制下，酒企說好的配額去哪兒了，原因何在？

尷尬的配額制：打款易發貨難

2020年初，廣東酒商張燕在當地開設一家遠達醬酒專賣店，變身醬酒經銷商。

當時，遠達醬酒遠不如現在火爆，張燕表示：廠家區域經理鼓勵她多報計劃，自己擔心壓貨，報了年銷1000箱。同時，廠家促銷力度很大，爲專賣店最少提供50箱免費品鑑酒，協助經銷商召開品鑑會，年底張燕一算賬，第一年賣酒就賺錢了。

2021年，張燕又和廠家簽訂了年度合同。這一次她把任務加到了1500箱，結果計劃沒有變化快，開年就遇到廠家配額不足，打款容易發貨難。

張燕表示，一季度自己按時打款，3月才收到酒。4—6月打款迄今沒有收到產品，廠家7月10出臺關於停止接受公司B、C兩款產品訂單的通知，7月13日又下發經銷商可以根據實際情況完成A產品配額回款的通知，自己4個月基本無貨可賣，算上門店租金和人工，全年很可能虧損。

有業內人士分析，2021品牌醬酒貨源緊張，缺貨現象時有發生。但張燕是簽了協議的“配額”商，廠家簽訂合同後“配額”不足，可能一是產銷沒有規劃好，產能不足依然在市場招商收錢；二是酒企生產調度協調出現問題，比如灌裝能力跟不上、包材生產延後等；三是個別企業採取“飢餓營銷”，消化社會庫存。

無論如何，上述行爲都違反了契約精神，影響正常廠商關係。

“雙軌制”能否破局？

與遠達醬酒遭遇配額“梗阻”相比，另一家三線醬酒品牌家園（化名），則祭出價格“雙軌制”。

2020年以前，家園醬酒對經銷商簽約沒有銷量限制，醬酒熱後同樣遭遇貨源緊張。2021年開始，公司推出“雙軌制”改革，對市場進行調控。

所謂“雙軌制”，即酒企和經銷商簽約之時，雙方按照往年數據和酒商實力進行評估，雙方確定經銷商年度基礎銷量，酒企將其分解到月，保證供應，如果經銷商基礎銷量不能完成，第二年就要減量。如果經銷商貨不夠賣，可以申請計劃外指標，但是要加價10%—20%。

該酒企表示，採用基礎配額+超額指標的操作，實行動態增量和減量，有利於優勝劣汰，鼓勵有能力的酒商做大。計劃外產品價格更高，整體上拉昇了市場價格。

對於該酒企採用基礎配額+超額指標調控市場，大部分經銷商表示：基礎配額可以保證酒商基本需求，不至於無酒可賣，對此持歡迎態度。

也有經銷商認爲，基礎配額+超額指標屬於綜合考覈，經銷商配額報高了賣不掉，第二年可能減量。酒企對超額指標加價，也體現出市場調控的原則，不至於有的人喫不飽有的人沒飯喫，有利於有能力的酒商做大，儘管配額外指標有所加價，但大部分酒商都能接受。

將配額導入團購管理

除了貨源相對緊張的醬酒，其實很多名酒也在採取配額制平衡供需，甚至將其導入團購。

張洪是成都市一線名酒經銷商，他和廠家簽訂2021年合同之時，就按照計劃將年度銷量分解到月度和季度，按照要求打款發貨。

由於市場動銷良好，進入7月，張洪公司的配額已經不多，這時他還想再進一批貨，只能按照公司規定申請團購。

據悉，爲了鼓勵團購，該名酒企業鼓勵經銷商開發上市公司、500強企業、地方知名企業團購業務，經銷商和客戶溝通妥當就可以在酒企申請下單，價格高於代理價100元/瓶。

有酒商指出，團購產品只能用於團購消費，不能在市場流通，且外箱打有“XX公司”專供用酒字樣，其他和常規產品一樣。張洪表示，按照團購價走流通批發很難，如果經銷商團購資源好直接賣給消費者，依然有利潤，這其實也是酒企通過價格調控，讓優質經銷商發揮優勢上量。酒企在第二年會進行考覈，對沒有竄貨、亂價、銷售價格高的酒商適當增加配額，自己就曾獲得10%的年度增量。

由此看來，只要真正用好配額制，也可以助力名酒動銷甚至開發團購市場。

如何看待配額制？

梳理酒業發展可以發現：2016年酒業復甦以來，配額制逐漸被行業認可和採納，中國酒業配額制的集大成者，是貴州茅臺。

2005年以後，伴隨茅臺專賣店的全面鋪開，貴州茅臺結合市場實際推出了每個專賣店3—5噸配額，簽訂年度計劃、預收款再發貨等措施，對專賣店銷售管理，維護茅臺價格體系起到了重要作用。

2005—2015年，相對貴州茅臺開始劃小覈算單位，進行配額管理，酒業大商制曾經比較盛行，大商制的特點，大都伴隨梯級返利，不利於價格管控。

2016年以後，伴隨資源向名酒和產區集中，名酒成爲稀缺資源，五糧液、瀘州老窖、郎酒等紛紛對主銷產品實施配額管理，醬酒大熱後由於貨源緊張，酒企將配額制推向高峯。

同時，配額制也是廠家打造高端產品的利器。7月1日，瀘州老窖養生酒公司在打造“茗釀”新品之際，就推出7100箱限量紀念版，主攻收藏鑑賞等細分市場，也算是一種配額制。

因此，配額制屬於產銷和供需平衡的管理方法，本身並無是非對錯。貴州茅臺率先採取配額製成功，是因爲其遵守廠商約定，保證配額執行，承諾守信在配額制中起到決定作用。

在雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、獨特諮詢創始人王偉設看來，在近年的醬酒熱中，確實出現了個別酒企配額簽訂後不發貨，或者以配額不夠爲名漲價的行爲，實質是以配額爲名，佔用經銷商資金，並非真正的“配額管理”，伴隨醬酒產能釋放，其已經透支酒企自身信用。

醬酒從業人士鄧波也指出，醬酒熱下確實有廠家供貨不及時，經銷商願意繼續打款，接受廠家額外加價，往往是產品比較好賣能賺錢，屬於廠商“一個願打一個願挨”，但從長遠來看，經銷商按照配額打款後，如果長期收不到貨，還要被隨意停貨漲價，對廠商關係會造成損害。

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、北京卓鵬品牌營銷諮詢公司董事長田卓鵬認爲，對目前“配額”制下廠商矛盾要客觀分析，有的醬酒企業確實貨源稀缺，滿足不了經銷商需求。但是頭部和一、二線醬酒品牌基本都不缺錢，不會故意佔用經銷商資金，雙方是否存在溝通協調或者其他問題。

配額制只是工具，關鍵在於如何運用。運用得當，可以起到貴州茅臺四兩撥千斤的效果；而一旦被當做收割市場和經銷商的利器，則會給品牌和廠商關係帶來損害，其中利弊得失，廠家和品牌商當謹慎考慮。