本文來自家電圈。

不是指責企業，就是抱怨對手，要麼責怪用戶……這些年來，一些家電經銷商們通過一些社羣，基本都在重複這樣的動作。卻從來不反思：爲什麼別人都在忙着轉型、促銷、出貨，我卻有時間在羣裏指責、抱怨、扯閒篇？

幾十個，甚至上百人，聚在一個社羣裏，除了在吐槽企業的渠道亂價、電商的低價搶單，以及用戶消費疲軟和低迷，抱怨一些工廠和代運營商無視經銷商的生死，甚至還要指責市場太差、出工出力不賺錢等話題時，還能引發一些共鳴之外。在如何面對來自時代的變化、同行的競爭，以及市場和用戶的多變競爭時，大量家電經銷商們似乎並不感興趣，甚至都沒有人去討論應該如何“討好”當下的年輕人，只是在那裏情緒不受控制般的發泄。

這些年來，家電產業的變化之快，家電企業遭遇的挑戰之多，以及家電經銷商這個龐大羣體的利益受衝擊之大，都已經大大超出過去30多年家電廠商的預期心理和應變能力。由此，這也給一線市場上分散在四五六級市場上的經銷商們，造成了持續多年的“商業重創”。短期內，家電經銷商面對這種變化和衝擊，心裏有火，抱怨和指責都可以理解。但是，五六年過去了，大量家電經銷商如果還停留在這一泥潭中，顯然就不是市場的問題、同行的問題，而是自身的問題了。

雖然有句話說“永遠叫不醒裝睡的人”。但是，在家電圈看來，對於一線市場上所有經銷商來說，不管是否裝睡，還是非常清醒，都必須要認識到，當前家電產業已經發生的一系列變化和調整，必須要直面。特別是“三大變化”已無法扭轉，只能順水行舟。

一：家電零售渠道，不是沒有門檻，而是更高

過去幾年，京東、天貓等電商平臺崛起，特別是低價商品的層出不窮，讓經銷商們第一次感受到家電零售渠道的“碎片化”威力，竟然如此猛烈，直接分流了大量的用戶。最近幾年，直播電商、社區社羣團購、短視頻電商等新零售渠道再次層出不窮，拼多多還沒有在家電業立足，抖音、快手、小紅書們就拼搶蛋糕，而且大量隱藏的社羣社區團購，更是上演“臨門一腳”攔截。

與電商平臺的低價搶單動作多、動靜大相比，這些新零售渠道的搶奪，就是“悄無聲息”，分流了原本已經過度分散化的用戶需求。這也讓衆多的家電經銷商直言：家電零渠道的門檻沒有了，誰都能賣家電。要知道十年前，二十年前，沒有一定的人脈和實力想賣家電，基本不可能。所以，他們很懷念過去的那種環境和獨家經營，卻忽視了時代的變化已經是落地生根了。

不過站在企業和用戶的維度來看，家電零售的門檻不是沒有了，而是變高了。過去所謂的家電經銷商門檻，以前是商家在當地的社會關係、資金實力爲標準；現在的家電零售門檻，則是以商家擁有的用戶數量，以及服務用戶的能力爲標準。換句話說，這些年，不是有點錢就能賣家電了，而是“手上必須要有客戶、心中必須要有思路”的商業羣體。 

二：家電經銷商，不是生意被人搶，而是自棄

10年前，電商開始進軍家電零售市場，以低價搶單；如今幾年，直播電商，以及短視頻，意見領袖，同樣還是低價搶單。

這是很多家電經銷商，最近這些年來，面對新零售渠道和平臺崛起過程中，給出了最主要看法。在他們眼中，這些新零售平臺沒有什麼“真功夫”，不過就是“資本能力強”，從工廠手中拿到的貨源價格低。簡單來說，就是低價搶奪。

所以家電經銷商總是認爲，他們過去紅火的生意，就是被這些渠道崛起的新對手們通過低價搶走的。卻絲毫不去了解用戶到底需要什麼，用戶到底不滿意什麼。比如說，經銷商過去多年的“價格不透明、產品種類少、體驗不方便”等問題，在電商，甚至包括直播、短視頻，以及社羣營銷中，都得到了有效的破解。但是，經銷商卻認識不到這些變化和挑戰。

更爲重要的是，現在這些新零售的渠道，雖然普遍以線上爲主，交易也是線上，但是他們提供了大量可以讓用戶瞭解產品的圖文、視頻，甚至老用戶的體驗評價等。此外一些電商還在線下開始發展體驗店和旗艦店，完全是緊貼着用戶的需求而變化。再對比一下經銷商，長達多年來就是“老一套”。這樣一來，根本不用對手搶單，消費者都會主動選擇去哪裏買家電。

三：用戶家電需求，不是變化太快，是天天變

一線市場的疲軟，用戶需求的持續多變和挑剔，這些年來也成爲很多家電經銷商們頭疼的問題。就在於，他們感覺總是抓不住用戶，也抓不到目標消費者，總是認爲用戶變得太快了，市場不好乾了。

對於家電產業來說，這些年來，用戶的需求一直處在變化之中，不是變得快，而是“天天都在變”。但是，很多經銷商的關注點，永遠不在用戶需求的變化和滿足上，而是集中在家電原材料是不是還會上漲或是掉頭下降，家電整機價格是上漲還是下跌，家電未來經營策略是放棄規模追求質量，還是繼續規模爲王？

每個經銷商的精力和資源都是有限的。所以，如何跟上這些用戶的需求，很多家電經銷商一邊說抓不住，怪用戶變得快；另一方面卻在努力去抓原材料價格漲跌規律和市場需求漲跌週期，希望可以在原材料上漲通道中囤貨，又希望可以投機搶奪一輪又一輪的用戶爆發風口。

可以看到，不敢直面自己的短板，不敢正視產業的變化，不敢探索未知的世界……這些家電經銷商最終註定會被時代淘汰、被用戶拋棄，而不是被同行“打趴下”。