原標題：200萬人擠國考獨木橋，培訓機構卻焦頭爛額

文丨柳書琪 編輯丨謝麗容

公考培訓的頭部公司沒有在外部壓力之下進化，反而走向了倒退，蛋糕做不大，遲早要陷入困境。

“不孝有三，不‘考公’爲大。”社交平臺上的調侃，正在逐步變爲現實。

11月28日，2022年國家公務員考試開考，上百萬人走入考場。國家公務員考試的報名人數已連續13年超過百萬，今年熱度再度攀升，報名並通過資格審查的人數達到了212.3萬人，較去年的157.6萬人增長了約35%。

“全班差不多一半人考公務員，一半人考研，零星有幾個出國留學，沒聽說誰要找工作。”就讀於北京一所“211”大學文科專業的一位大三學生告訴《財經》記者。伴隨着互聯網紅利消退、“35歲即失業”的恐慌、加班與內卷，考公務員已經取代了互聯網大廠，成爲許多年輕人心目中的就業首選。

在過去的2021年全國公務員考試中，國考與省考的報名總人數已接近668萬人。報考公務員年齡多限制在18歲-35歲間，這部分年齡段的全國人口數約爲3億人，這樣計算，大約45人中就有1人報考公務員。

“競爭加重了考生們的焦慮情緒，提高公務員考試的參培率。”一位長期關注職業教育的投資人對《財經》記者說。

旺盛的考公需求滋生了龐大的公考培訓市場。公考圈內常將被錄取稱爲“上岸”，而公考培訓機構則是在河邊向考生兜售功能飲料的人。它無法保證你必然能上岸，但多少能增加一些勝率或者心理慰藉。

其中潛藏着的殘酷事實是，參加公務員考試的絕大部分人，都只是陪跑。

今年國考計劃招錄3.12萬人，錄取比例僅有1.46%。以高考爲參照，2021年高考報名人數有1078萬，“985”高校錄取人數約21萬人，錄取率爲1.9%。也就是說，今年國考會比考上“985”重點大學更難。

在這場千軍萬馬過獨木橋的競賽中，贏家是成功上岸的少數者，以及看似穩賺的公考培訓機構們。但在熱度高漲的公考背後，公考培訓行業卻遭遇了一場寒潮。

做不大的蛋糕

在職業教育領域，公考培訓是集中程度最高的賽道。據第三方諮詢機構Frost&Sullivan統計，2019年公務員考試培訓行業中公教育、華圖教育市佔率分別爲33%和15%，二者合計佔比近一半。因此，業內有人將中公教育與華圖教育並稱爲“公考雙雄”。

在公考熱度水漲船高之時，兩家頭部公司的經營狀況卻不容樂觀。公考培訓這塊看起來土壤肥沃，深耕起來並沒有那麼容易。

公考培訓機構這十幾年來最被重視的核心能力是押題。多鯨資本合夥人葛文偉告訴《財經》記者，在公務員考試、考研等成人考試領域，出題的老師多年來就是那麼幾位，解題思路相對容易被參透。

“倒不是有人說的有內部關係啊，或者被透題了啊啥的，而是研究了這麼多年的出題規律，有一套總結出的答題經驗。”他說，當年新東方應對託福與GRE考試很強大，也是這個原因，“以前有個經典案例是，只要看到講一個女生去搭汽車，那麼必選搭不到（車）。”

一位華圖教育前中層告訴《財經》記者，公考培訓這類成人考試項目不是要培養學員的邏輯思維或者知識技能，它“短視”且目標明確，就是提高考試的通過率。“從培訓的社會意義、教育意義來說，（公考培訓）是比較淺的，只是單純的應試工具。”

押題能力也成爲了培訓機構能否獲得口碑效應的關鍵。受訪考生都表示，在往屆考生推薦培訓機構時，他們最看重的是模擬題的命中率有多高。

這意味着，在這個行業耕耘的時間越長，規模越大，研究越深，押題能力越強，招到的學生也就越多。

不過，儘管公考培訓機構高度重視拆題、解題的能力，但公考市場的參培率卻始終不高。作爲公考培訓行業最重要的指標，參培率決定了這個行業的天花板能有多高。

據市場研究公司Frost & Sullivan數據顯示，2019年公務員考試的筆試和麪試參培率分別在30%和50%左右。這就意味着大部分考生不會報班學習，而是自行找資料複習。

一個可以橫向比較的數據是，剛剛被“雙減”政策限制的K12行業的參培率在60%以上。

在高禾投資研究中心2020年報告裏，綜合估算報考人數、參培率與客單價後，公考培訓的市場規模約331億元。這也遠遠低於K12行業過去數千億的市場規模。

如果無法做大市場，僅有的少數頭部公司只能在侷促的空間裏發揮，難以施展手腳，對外界的風吹草動也更加敏感。

近年來外界公考環境並不樂觀，公職人員招錄數量時有波動。而招錄的崗位多少，直接影響報考與參培熱情。例如在2019年國考，由於機構改革、國地稅合併，當年招錄人數銳減50%，報名並通過審覈的人數下滑了23%。中公教育在回覆問詢函中表示，2021年省考、事業單位等培訓項目的招錄人數均有下滑，對公司業績造成了不利影響。

去年疫情之後，線下面授爲主的公考培訓行業更添了一分不確定性。疫情全盤打亂了公考培訓機構的招生方案、開班規模、備考節奏，這樣的影響仍在持續。

2021年三季度，中公教育的面授班的開班數僅有3682個，較去年同期的1.36萬個減少了72.84%。

東吳證券在近期發佈的研報中指出，由於2020年省考推遲至7月-8月，2021年省考又提前至3月，兩屆考試間隔時間較短，直接影響到了考生的備考情緒。中公教育在回覆問詢函時也表示，部分學生因備考時間不足放棄了考試，產品供給也有所減少，公司預計因考試提前導致收入減少了25億-35億元。

此外，“雙減”政策不只是規範K12行業，公考培訓也無法獨善其身。中公教育表示，地方主管部門對線下網點的設置條件、消防安全、開班管理、收費管理、廣告投放提出了一系列規範要求，對公司日常經營產生了一定影響。

過去教育行業粗放式發展，很多校區的面積、消防指標都達不到要求，在此輪整改中要麼花大價錢重新規劃、裝修，要麼只能關閉。

賽道邏輯不見進化

此前三年，中公教育股價節節攀升，成爲繼好未來、新東方之後的第三家市值破千億的教育公司。但今年以來，情況急轉直下。截至11月26日，中公教育股價已跌至每股9.82元，較高點每股43.58元跌去了77%。

中公教育三季報顯示，2021年前三季度，中公教育實現營收63億元，同比下滑15%，歸屬於上市公司股東的淨虧損約9億元，去年同期卻錄得淨利潤13億元。這其中有因爲“雙減”政策帶動的連鎖反應——政策頒佈當月，股價下跌了約38%。但更重要的因素是中公教育和公考培訓行業自身的問題。

“雙減”政策波及面遠超預期。規範整頓所有學段的教育行業培訓被認爲是未來的必選項。前述職業教育投資人告訴《財經》記者，在資金監管層面上的嚴格管理，很可能徹底改變中公教育等公考培訓機構的獲利模式。

中公教育首創了協議班模式，即不過包退，後來被許多培訓機構採納。該班型的客單價遠高於普通班，通常一個課程要繳費3萬元左右，它提供給考生的心理安慰是：就算考不上，也不虧錢。中公教育披露的數據顯示，今年前三季度協議班貢獻的營收佔比超過了76%。

由於公考必然產生大量的淘汰，協議班後續的退費問題常常爲人詬病。一位參加過中公教育協議班的學員告訴《財經》記者，筆試成績公佈後，他已經落榜了，但學費卻要到面試結果公示後才能退還，學費停留在中公教育手上的時間超過半年。

這些鉅額的預收費，爲中公教育帶來了可觀的現金流和投資本金。2021年前三季度，中公教育投資活動現金流出達到98億元，在當期總現金流出中佔比近半。

“中公教育本質是一家理財公司。”上述投資人說。在“雙減”政策嚴控資金挪用、培訓貸後，這一商業模式也很可能被改寫。

多位中公教育人士告訴《財經》記者，由於業績不佳，爲了收窄虧損，在今年5月後，中公教育已裁撤一批次要的業務部門，如少兒圖書出版等，聚焦職業教育主線，並提高了對員工的績效考覈要求。

華圖教育也承受着重壓：往前看，與中公教育的差距正逐漸拉大；向後看，以粉筆教育爲代表的挑戰者也在迎頭趕上。

相比中公教育借殼上市的一步到位，華圖教育的上市歷程頗爲坎坷。在多番嘗試A股主板、新三板、港股，又涉足自行IPO與借殼後，2019年華圖教育通過收購山鼎設計30%股權，成爲大股東，才終於有了上市的機會。但時至今日，華圖教育的業務仍未併入上市公司報表內。

慢人一步的不只是證券化速度。從華圖教育當時IPO公佈的財務數據看，2018年實現營收爲23.4億元，與同年中公教育的62.37億元存在較大差距。此外，華圖教育的營收已出現放緩趨勢，2018年營收僅增長了4%。

種種跡象表明，華圖教育要守住這個細分賽道的亞軍位置，看起來有一些危險。今年2月，粉筆教育剛剛宣佈完成3.9億美元A輪融資，由大型投資機構IDG和摯信資本領投。粉筆教育成立於2015年，由猿輔導孵化，CEO張小龍及其核心團隊就是來自華圖教育，粉筆教育的勢頭，不容小覷。

《財經》記者從粉筆公考處獲得的數據顯示，2020年粉筆公考實現營收約40億元，較2019年的16億元增長150%。

一位中公教育人士對《財經》記者評價，粉筆很可能已經超越華圖，有了挑戰中公的底氣。“中公不擔心華圖，華圖和中公很相似，都是以線下爲主的傳統打法，但粉筆有彎道超車的機會。”

不過，中公眼中創新者粉筆教育，它近一年來的高速增長，反而主要得益於大力擴張的線下業務。“2020年對粉筆來說，是艱難的一年，更是狂飆的一年。”粉筆教育CEO張小龍在一封內部信中說，在一年內，公司團隊人數從1000多人增長到10000人以上，教學中心從30個擴張到396個，並預計收入規模能從十億級邁進百億級。

這爲粉筆教育豐富完善線上+線下生態當然大有裨益，但也埋下了隱雷。一家以線上爲基因的公司，在快速擴張線下業務時暴露出諸多短板：管理混亂、師資培訓體系不完善、課程質量下滑等。一位粉筆教育高管曾對《財經》記者直言，在線下擴張的過程中，的確發現情況更復雜。

在擴張不到兩年的時間裏，粉筆教育的線下業務其實已經開始轉向，急劇收縮。一位前粉筆教育員工告訴《財經》記者，裁員從今年中啓動，規模在7000人以上，共有2輪-3輪，範圍主要是去年擴張的線下業務，而部分業績平平的線下校區已被關停。她認爲，在線下業務大收縮後，粉筆教育會迴歸自身擅長的在線業務。

當一個絕大部分市場份額都集中在少數玩家手裏，這些頭部玩家又不能與時俱進，做大蛋糕，只在現有的市場裏進一步思考如何獲得對方的市場，那麼這個市場進化的邏輯是有問題的，這個賽道中的頭部玩家也將陷入被動狀態。

新的變數還在發生

這個看似由少數企業把守的成熟市場裏，其實變數四伏，現階段只是暴風雨前的寧靜。隨着K12教育公司紛紛轉型，職業教育的市場空間正在被快速擠壓。

它們中既有過去就在成人領域有積澱的新東方、網易有道，也有K12賽道的領先者好未來、作業幫。雖然這些公司暫時沒有切入公務員培訓，但佈局考研、教師資格證考試、財會考試等，從外圍蠶食中公教育等公司的市場份額。

“按照中公教育這類公司的傳統打法，超越是沒有機會的。”葛文偉認爲，潛藏的機會在於重組組織關係、發揮名師效應。

職業教育是一個比K12更重名師效應的行業。由於學員都是成年人，相較於一板一眼地講授知識，學員更喜歡風格鮮明、有個人魅力、專業知識過硬的名師。以粉筆教育創始人張小龍爲例，在出走前，他曾是華圖教育的名師，有一批忠實的擁躉者。這批學員帶來的口碑效應，讓粉筆教育有了冷啓動的基礎。

葛文偉說，名師效應在成人教育領域非常顯著，一位成人英語名師只有四五人的工作團隊，但去年僅在口語一項課程上獲得的營收就有2億元。“如果有十個在抖音和快手上的頭部老師，總營收很可能就超過中公了。”

一位公考培訓行業人士對《財經》記者說，在頭部公考培訓企業中，這樣的老師數量不多，許多人當公考老師，其實是公考失敗後、暫時尋求過渡的一種方案。

“如果一家企業能夠重新調整組織模式，從僱傭制改爲合夥人或經紀人制，將公司作爲孵化、運營名師的MCN機構，未來會很有機會，現在已經能看到這樣的趨勢了。”葛文偉說。

目前以這類模式經營成人教育的公司已初有起色，如名師101、星辰教育等，都是以短視頻、直播爲抓手，與名師合作經營。但賽道仍在成長期，要真正成爲中公教育或新東方的挑戰者，還有很遠的路要走。

對於公考培訓機構而言，對內有增長與運營的壓力，對外是政策的不確定性和競爭加劇的市場環境，這注定是一段更考驗內力的艱難時期。