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文/黎明

來源：深燃（ID:shenrancaijing)

中國最大的數字化汽車後市場服務商，終於衝刺IPO了。

途虎養車，一家成立十年，以輪胎銷售業務起家，現覆蓋汽車後市場各環節的公司，在1月24日向港交所遞交了招股書。

數據顯示，2021年前9個月，途虎養車收入84億元，已經接近2020年全年。按照這個增速，2021年全年收入有望超過100億元。

它還帶來了3369家途虎養車工場店，33223家合作門店，超過10萬名技師，1390萬交易用戶，行業排名第一。其門店數量還在快速增長，過去一年時間，包括合作店在內，途虎養車新增了超過1萬家門店。

它所處的汽車服務賽道，是一個龐大且分散的萬億市場。根據灼識諮詢報告，汽車服務市場2020年規模爲1萬億元，預計2025年達到1.7萬億元，複合年增速達10%。

這同時又是一個“看着很美好，誰做誰掉層皮的行業”，渠道分散、線下很重、供應鏈複雜。過去十年，中國湧現出了數十家互聯網養車平臺，大浪淘沙後所剩無幾，途虎養車是倖存者之一。

赴港上市前，途虎養車剛完成兩輪合計4億美元的融資。它的背後站着紅杉、愉悅、高盛、中金等知名投資機構。

如今，新造車如火如荼。萬億規模的汽車服務市場，也要迎來新的風口了嗎？

01 賣輪胎起家，年入百億

很多人初次接觸途虎養車，是因爲換輪胎。2011年途虎養車成立時，主營業務就是輪胎銷售。網上瀏覽下單，去就近的實體門店安裝，價格比4S店便宜很多，而且保證是正品，這種模式讓它快速打進市場。

直到現在，輪胎依然是途虎養車最大的品類。它跟幾乎所有最暢銷的輪胎品牌都有合作，能提供各種品牌和型號，成爲中國最大的輪胎零售商。2021年前9個月，它賣掉了超過1000萬條輪胎。輪胎和底盤零部件，爲它貢獻了37億元的收入，佔據近半壁江山。

後來，它切入汽車保養，並迅速做大做強。以機油更換爲代表的汽車保養業務，在2021年前9個月收入28億元，佔比32.7%。途虎養車也是中國最大的機油零售商。

沿着這個方向，途虎養車將業務拓展至整個汽車後市場，滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養、維修、汽車美容等全方位的汽車服務需求。

2021年前9個月，直接面向個人消費者的綜合汽車產品和服務，實現了80億元的收入，再加上加盟費、廣告服務費等收入，途虎養車總收入84億元，相比2020年同期增長了41.8%。

一家十歲的老牌企業，還能維持40%以上的收入增速，非常不容易。以此推算，途虎養車2021年全年收入在百億規模。

這個體量已經非常可觀，不過放在整個汽車服務市場，還有相當大的想象空間。

汽車服務市場包含汽車維修及保養、洗車、汽車美容、需安裝配件等業務，在中國，2016年至2020年的複合年增長率爲12.3%，增速全球第一，2025年市場規模將達到1.7萬億元。

中國市場正處在劇烈變革中。一方面中國越來越多的人成爲有車一族，人均汽車保有量快速增加，另一方面中國汽車的平均車齡也在增加，已經從2016年的4.5年增至2020年的5.6年。也就是說，未來會有越來越多的車需要維修、保養。

根據灼識諮詢報告，截至2020年年底，中國有69.9%的乘用車，已經到達保修期，預計到2025年年底，這個數字將增加至77.2%。這些超過保修期的車，通常會選擇途虎養車這樣的平臺來維修保養。

但是，這個行業高度分散，沒有巨頭。按照途虎養車創始人陳敏的說法：“在這個行業裏沒有人可以通喫，最多是誰領先一點。”這意味着，每一個把產品和服務做好的玩家，都有出頭的機會。

02 線上線下一體化，門店超過3萬家

爲了喫下這塊萬億市場的大蛋糕，有很多創業者做過大膽的嘗試。有人純做線下，傳統、分散且不成規模。有人純做線上，用引流模式擴張，但很快就發現玩不轉了。

途虎養車是線上線下一體化的模式，既有線上平臺，也有線下門店，兩者打通。線下3萬多家實體門店，讓它具備了深度服務的能力，也構建起堅實的行業壁壘。

過去兩年，途虎養車是開店最迅猛的玩家之一。2019年，途虎養車一共有20166家門店，2020年增至25773家，到了2021年9月底，這個數字變成了36592家。

它的門店有三種類型：直營店、加盟店、合作店，直營店和加盟店有着同樣的門頭和裝修，統稱爲“途虎養車工場店”。2021年9月底，這三種門店的數量分別是202家、3167家、33223家。

這些門店主要分佈在一二線城市，承擔不同的戰略職責。直營店打樣板、做標杆，加盟店以輕資產模式快速擴張，合作店擴大覆蓋範圍、延伸服務觸角。

通過這個門店網絡，用戶在手機上下單，到最近的門店完成訂單，門店提供場地、設備、技師，產品和服務的交付履行形成閉環。過去一年，途虎養車的平均月活躍用戶數增加了37.4%。

但線下自營開店成本高，屬於重資產模式；而加盟店的數量和擴張效率，對途虎養車的發展非常重要。

2019年，途虎養車只有1296家加盟店，2020年增加至2323家，2021年9月底進一步增至3167家。加盟商踊躍加入，是因爲他們通過加盟賺到了錢。根據招股書披露的數據，1538名加盟商開出了3167家門店，有39%的加盟商開設了兩家及以上門店。在過去，只有不到1%的加盟店關閉。這得益於途虎養車重視加盟商關係，從未單純把加盟商當做自己的賺錢工具。途虎主要賺取的是商品收入，而加盟費在其總營收中的佔比只有4%。

足夠多的門店，還不足以支撐起這門“線下很重”的生意。

跟一般的商品不同，汽車零部件的配送難度高，而且需要搭配安裝服務，對物流的要求很高。比如，輪胎形狀不規則，沒包裝；機油屬於化學品，運輸過程中會有破損，漏出來會污染別的東西；另外，有些油品、化學品不能空運，只能平臺自己配送。

途虎養車選擇自建物流。截至2021年9月底，途虎養車運營着42個區域配送中心，374個前端配送中心，這讓它能直接將產品送到89個城市的門店和客戶手裏。再通過和15家快遞公司合作，覆蓋的城市數量增加到300個，而且可以做到當天或次日達。

這讓途虎養車看起來跟京東有點像。自建物流雖然初期投入比較大，但是銷量上來之後能夠控制成本，關鍵是能保證服務體驗。

03 在最亂的市場，做最穩的生意

服務體驗對汽車後市場很重要。在途虎養車出現之前，這個市場沒有一個效率高、用戶認可、有一定規模的渠道。

這是一個技術和資金門檻都很低的行業，又是一個極不透明的行業。渠道過於分散甚至混亂，導致資源錯配，加價率極高，整個行業效率低下。而普通消費者不懂汽車構造，一不小心就容易被“宰”，服務體驗極差。

途虎養車直接面向終端消費者，從行業裏突出重圍，一開始依靠的是透明的價格、正宗的產品，後來靠的是一個由線下門店和技師組成的龐大線下網絡，以及靠譜的服務，現在靠的是一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生態系統。

這個系統讓行業效率大大提高，同時用戶的服務體驗更好。

途虎不僅是一個面向C端用戶的平臺，更是一個服務於汽修技師服務人員的平臺。旗下的藍虎APP作爲中國最大的汽車服務店和技工管理系統，每天有5.2萬技師活躍在上面，而這個APP同時連接了10.7萬名技師，以及約3.7萬家門店。

途虎養車合作的供應商超過3000家，這讓它能直接從品牌製造商那裏拿貨。它擁有中國最大最準確的汽車配件數據庫，能從大約130萬個汽車零部件SKU中，快速識別出適合客戶的商品。

商品通過途虎的倉庫系統、訂單系統快速配送到門店和技師手上，加上其更大的單店規模（途虎養車工場店的平均汽車工位數爲6.5個，而行業平均只有4.2個），以及更高的服務效率（每個汽車工位每天的服務週轉率爲2.4，遠高於行業平均水平的1.0），途虎養車提高了整個供應鏈的效率。

在此過程中，供應商獲取利潤，門店獲得效益，車主獲得更好的產品和服務，每個參與方都能從中受益。對於用戶而言，汽車服務真正成爲一種按需體驗。

提升客戶體驗和推動平臺業績增長，形成一種互相促進的關係，進而形成飛輪效應。客戶體驗的提升，能帶來更多用戶流量，讓平臺在採購時有更強的議價能力，從而讓商品價格更低，吸引更多門店加入，有更密集的地域覆蓋，從而進一步改善客戶體驗。

當然，要做到這一切並不容易。擴張門店、自建物流，包括研發投入，都不可或缺。從2019年至今，途虎養車的研發開支在總收入中的佔比，從3.2%一路上升至5.2%。

跟堅持自建物流、曾連續多年虧損的京東一樣，途虎養車至今仍未盈利。2019年、2020年、2021年前9個月，途虎養車的經調整淨虧損（排除可轉換可贖回優先股的影響）分別爲10億元、9.7億元、9億元。

這是一條難走的路，也是少有人走過的路。

04 成立十年終上市，途虎養車前景可期

打透這個行業，需要規模，需要持續的投入，以及源源不斷的資金支持。

投資機構選擇支持途虎養車。成立十年，它累計完成了16輪融資，2013年開始就保持着平均每年兩輪融資的節奏，2021年剛完成兩輪合計4億美元融資。

投資方都是業內鼎鼎有名的機構，紅杉、高盛、君聯、啓明創投、中金資本等，很多是長線投資者。

途虎養車在不斷優化產品結構，以提高利潤率。

比如，加大對毛利率更高的汽車保養產品和服務的投入。這塊業務在途虎養車總營收中的佔比，從2019年的26.6%上升到2020年的29.9%，再進一步上升到2021年9月底的32.7%。

提供更多專供品牌和自有品牌，是另一個值得發力的方向，它們的毛利率要高於品牌產品。截至2021年9月，途虎養車已經推出了33種自有產品品牌，以及34種專供產品品牌。

體現在財報上，途虎養車的整體毛利率，從2019年的7.4%增加至2020年的12.3%，到了2021年9月，進一步增加至15.5%。與此同時，經營虧損佔收入的比重，從2019年的16.1%，縮減至2021年9月底的11.1%。

接下來，如果途虎養車的毛利率能持續提升，經營虧損率能有效縮減，整體的虧損率將可以降低。

在業務發展上，除了已有的燃油車業務，途虎養車正在探索爲新能源汽車量身定製的產品和服務，比如電池維修。

對於途虎養車而言，新能源汽車市場是一個巨大的潛在市場。新能源汽車沒有內燃機和排氣系統，將不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養服務，但與電池相關的維修保養服務大大增加。

比如，純電動汽車有很大的電池組，電池檢查、測試方面的服務需求增加。另外，由於電池很重，會導致更多的輪胎和車架磨損，而這都是途虎養車的門店網絡能夠提供的產品和服務。

插電式混合動力汽車的系統比純電動車更加複雜，除了有電機和電池，還有發動機、油箱，因此維修和保養的複雜度增加。根據灼識諮詢的報告，插電式混合動力汽車的定期保養及維修的年度開支，要比燃油車高出大約13%。

途虎養車遍佈全國的服務網絡，以及過去十年積累的客戶資源和運營能力，都是它爲新能源汽車車主提供服務的優勢所在。它已經合作的新能源汽車品牌，有零跑汽車和北汽極狐。現在，途虎養車正在對線下門店進行改造升級，以服務更多新能源車企。

如今，途虎養車赴港IPO，在爲自身募集到更多資金的同時，也爲整個行業樹立了一個標杆。汽車後市場的春天，或許來了。

*題圖來源於視覺中國。