「一城一酒」小糊塗仙錯過“黃金十年”，二次創業能否歸隊

來源：華夏時報

華夏時報記者張瀚文黃興利北京報道

近年來，醬酒熱潮引得各路資本前往貴州淘金，各家酒企或實際遞表，或喊出口號，都將上市提上了日程。而在2021最新發布的貴州省上市掛牌後備企業資源庫的名單裏，曾熱銷全國，被譽爲“國民濃香”的小糊塗仙酒業也在其中。

時間回溯至1997年，來自廣東的電器商人黃維崧來到了貴州省遵義市下屬的仁懷市茅臺鎮，除了茅臺鎮濃郁的酒香外，他還敏銳地嗅到了茅臺鎮的商機。茅臺鎮深厚的文化底蘊讓黃維崧果斷選擇紮根茅臺鎮，創立“小糊塗仙”酒業，打起“茅臺鎮傳世佳釀”的旗號，將小糊塗仙酒銷往全國。

時至今日，幾經浮沉的小糊塗仙酒業，掌門人的位子傳到現任董事長黃震宇，小糊塗仙酒業也走出了茅臺鎮，開啓“二次創業”，在赤水河中下游的習水縣土城鎮建了新的生產基地，乘上了“醬酒熱”的東風。但風停後，小糊塗仙酒業還尚需時間找回舊日榮光。

短暫的輝煌

赤水河綿延數千裏，延岸孕育出茅臺鎮、二郎鎮、習水縣習酒鎮及土城鎮等爲核心的釀酒名鎮，小糊塗仙的故事便是從茅臺鎮開始。茅臺鎮歷來是黔北名鎮，古有“川鹽走貴州，秦商聚茅臺”的寫照，被譽爲“中國第一酒鎮”。

彼時，還沒有“中國白酒看貴州”的說法，黃維崧來到茅臺鎮，看重了茅臺鎮深厚的文化底蘊，選擇紮根於此，將這家酒企起名“小糊塗仙”酒業，名字取自清代鄭板橋“難得糊塗”的故事，主打“聰明難，糊塗更難”的概念，在那個年代風靡一時。

賣電器起家的黃維崧採用“終端攔截”營銷手法，僅用4年就讓小糊塗仙酒火遍全國，2003年全年實現銷售收入10億元，創造了白酒行業的銷售神話，要知道，當年貴州茅臺的營收方纔爲24.01億元。

創造當年銷售神話的“終端攔截”戰術是什麼？白酒營銷專家蔡學飛向《華夏時報》記者介紹，“終端攔截”打法是繞過傳統的渠道商和層級加價的模式，直接針對終端的銷售進行協助與輔導，開展動銷活動。這一方式也被各家酒企爭相學習，黃維崧也因此獲封“酒界教父”的名號。

但小糊塗仙酒業當年的亮眼銷售戰績之下也埋藏了兩個隱憂。其一是，初創的小糊塗仙酒業儘管位於茅臺鎮，但那時推出的白酒卻是濃香型白酒，並非醬香型白酒；其二是在終端銷售取得一定成績後，小糊塗仙酒業將目光瞄準了政企商務消費市場，卻錯過了在白酒行業“黃金十年”間培育品牌的機會，與一線酒企之間拉開了站位。

自2003年至今近20年的時間裏，行業龍頭易主，從五糧液變成了茅臺；白酒行業的熱門香型也從濃香悄然變換成了醬香。坐擁貴州省地利優勢的小糊塗仙酒業，選擇走出茅臺鎮，在赤水河中下游的習水縣實現“二次創業”。

濃醬並舉

赤水河上游的金沙產區、中游的仁懷產區以及下游的習水產區共同構成了貴州醬酒的金三角。這其中尤以貴州茅臺所在的仁懷產區最富盛名。但近年來由於茅臺鎮的產能趨於飽和，包括貴州茅臺在內的一衆酒企將目光移到了習水縣，適宜的氣候使得習水縣成爲了又一方投資醬酒的熱土。

目前，習水縣共有白酒企業15家，以邁入“百億俱樂部”的習酒和茅臺集團201廠爲代表，習水縣正在構築“2+3+N”的品牌格局，即以茅臺201廠、習酒公司等爲代表的百億龍頭企業2家，貴州安酒、步長貴州洞釀洞藏、小糊塗仙心悠然酒業等億級企業3家，以及一批其他酒企。

媒體報道顯示，在習水產區境內，可以分爲“東中西”三大核心產區。即以習酒鎮爲核心的中部產區，以土城鎮爲核心的西部產區，以二郎鎮、永安鎮等6鎮組成的東部產區。對於三大核心產區，習水經開區分別計劃新增7萬千升、7萬千升和1萬千升的產能，從而最終實現“十四五”期間新增10-15萬千升產能的目標。

從習酒所在的習酒鎮沿着赤水河一路向北，距其約20多公里處，就是被劃分爲西部核心產區的土城鎮，小糊塗仙酒業的柔順醬香核心產區便位於此。土城鎮位於赤水河中游，是赤水河畔最古老的城鎮之一，歷史上曾是川鹽入黔的重要碼頭，今天土城鎮中依然有保存完好的宋酒窯、古船幫、古鹽號與石板街。

2012年，小糊塗仙酒業就在土城鎮開宗立派，建設優質柔順醬香型白酒的釀造基地，倡導“放懷天地間，心淨自悠然”，因此將這款醬香型白酒系列取名“心悠然”。心悠然繼承了“宋代窖池”和“鳳麴酒”釀造工藝，這兩種技藝至今仍被視作現代醬酒工藝源頭。並且運用“12987”的大麴坤沙工藝，釀造出更適合現代人羣品飲的柔順醬香酒。

2017年3月，心悠然正式上市，這標誌着小糊塗仙酒業正式開啓“濃醬並舉”的雙核驅動模式，並乘着“醬酒熱”的東風，連續多年實現銷售收入翻倍的成績，到2020年，心悠然單品已經實現超2億元的銷售收入成績，儼然成爲小糊塗仙旗下的一款戰略級單品。

二次創業

或是因爲小糊塗仙酒業的母公司雲峯控股有限公司產業衆多，在當年難以聚焦在白酒業務；亦或是因爲在白酒市場品牌競爭加劇的環境下“掉了隊”，方纔使得當年紅極一時的小糊塗仙沒能在10億元銷售規模的基礎上進一步擴張規模。

往事已不可追，做企業的人終究是要向前看。2018年，雲峯控股集團有限公司總裁、小糊塗仙酒業總裁黃震宇曾公開表示，2017年小糊塗仙再次崛起，已經明顯完善了產品結構，市場佈局進一步深化，爲小糊塗仙未來的市場發力奠定了良好的現實與戰略基礎。

這一年也是小糊塗仙酒業明確提出“二次創業”的一年。不管是在完善產品結構方面，還是在明確市場定位，對準消費目標羣體上，小糊塗仙“難得糊塗”，也不再糊塗。

在這期間，曾經行銷全國的小糊塗仙酒業明確了現階段的目標市場。首先是聚焦深耕廣東、山東、河南、河北、浙江、湖南等省級市場，並建立起台州、佛山等八大根據地市場。

產品結構上，小糊塗仙酒業實施“1+3系列”產品策略：“1”是針對主流消費人羣的經典系列，在小糊塗仙的經典產品的基礎上延伸出“典藏”與“臻藏”，強化小糊塗仙的經典大單品地位。“3”是指小糊塗仙品牌核心產品體系延展的三個維度：分別是針對高端人羣打造的高端“睿”系列和醬香“心悠然”系列；針對年輕、時尚消費者，打造“小仙”系列。高中低三線產品並行模式發展。

具體來看，小糊塗仙酒業擁有“兩濃三醬”的產品格局。其中，經典系列作爲其支柱濃香型白酒，產自茅臺鎮上的雲峯酒廠，該系列下的“典藏”和“普仙”分別定價298元/瓶和168元/瓶，是面對主流消費人羣的一個系列。高端濃香白酒“睿”系列則在2018年、2020年和2021年先後發佈睿3、睿6、睿9和睿12，價格帶逐年上移，其中睿12最爲高端，2198元/瓶的定價鎖定了其高端商務送禮的使用場景。

在近年來大熱的醬香型產品的佈局上，心悠然系列和金醬酒坊系列分別瞄準高端和次高端白酒市場，其中“心悠然私享定製”定價1688元/瓶，站位高端白酒市場的意圖明顯。“心悠然”系列的“人和佳品”、“地蘊優選”和“天汲特釀”則是承擔了小糊塗仙酒業打開醬酒次高端市場的銷售任務，定價分別爲429元/瓶、598元/瓶和1099元/瓶。在次高端價格帶，心悠然將會與同爲習水縣的習酒窖藏1988正面對話，該產品定價698元/瓶，爲習酒事實上的一款戰略大單品。