經濟日報

日前，在保險業存在一個現象：保險代理人的流失率變得越來越高。數據顯示，2021年保險行業代理人數量同比下降近30%。從上市險企的情況來看，一些主要險企的代理人隊伍均在2021年經歷了不小降幅。對此，應辯證認識，理性分析。

歷史經驗表明，自2015年代理人資格考試取消後，保險行業經歷了一個粗放增長時期，代理人增長速度開始放緩。2020年發佈的《保險代理人監管規定》建立起風險防控制度後，又進一步紮緊了制度的籠子，代理人結構再次得以優化。究其原因，主要有三方面考量。一是險企根據監管要求，主動清虛提質；二是在新冠肺炎疫情影響下，行業保費下滑，對於不規範銷售行爲的嚴監管以及佣金調整等因素，使得保險銷售人員生存壓力加大。而此前快速催生的龐大代理人隊伍參差不齊，有很多從業者並不具備可持續展業的能力與資源基礎；三是藉助互聯網渠道銷售的低保費、低佣金、簡單快速的保險產品，進一步擠壓了傳統保險代理人的展業空間。此外，個險渠道目前進入轉型升級的關鍵階段，多家險企均推出具有“精英代理人”特性的團隊升級計劃。可以說，保險行業“粗放式發展”的時代已經過去，打造一支高質量、高素質的代理人隊伍，增強對傳統個險的人力清虛與提質增效，正成爲主要發展趨勢。

從行業層面來說，保險科技賦能已成爲共識，線上線下融合是長期趨勢。企業首先應藉助數字化手段，打造新的銷售模式。保險機構可以搭建線上業務協同平臺，讓代理人藉助團隊力量，快速解決新客戶的需求。應通過智能化的營銷輔助工具，建立高效的客戶運營機制，優化精準營銷策略，提高轉化效率，爲代理人賦能。應積極進行產品創新。在產品同質化競爭激烈的背景下，要關注行業熱點及市場需求，開發健康保險、商業養老保險等凸顯保障功能的產品，實現產品結構優化升級，提高產品競爭力。還應藉助銀保等渠道補足增長缺口，通過險企、銀行、客戶需求的三點共振，實現業務增長。

從監管層面而言，應基於立足防範系統性風險的角度，監控和引導行業發展，綜合平衡代理人隊伍質量與業務增長壓力等因素的影響。面對傳統線下展業模式以及壽險行業增長承壓等方面的影響，在優化代理人隊伍質量、防控風險的同時，也要關注代理人流失帶來的業務下滑過快等問題，監測防範系統性風險。同時，要鼓勵行業探索精英代理人的標準和規範，借鑑一些發達國家的代理人資格考試與培訓體系，提高代理人准入門檻，提供多樣化的自我提升渠道，積極引導行業向提升代理人隊伍質態和結構的方向發展，實現可持續的良性循環。

（作者：魏晨陽 系清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心主任）