記者 郭偉瑩

在2021年外部環境嚴峻、疫情反覆衝擊、資本市場動盪、行業週期波動等因素影響下，保險業經歷了相對艱難的時刻。德華安顧人壽保險有限公司（以下簡稱“德華安顧人壽”）保險業務收入能夠實現25.9%的增長，實屬難得。

近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松在接受中國網財經記者專訪時表示，保險行業必須練好自身內功，由“盯數量”轉向“高質量”，才能實現長效發展。作爲中小型保險公司，唯有“守正出奇”，才能在競爭激烈的壽險市場中獲得優勢。

殷曉松表示，德華安顧人壽開業以來公司戰略以及高管團隊的穩定，能夠確保既定戰略的順利實施。在行業整體轉型發展大背景下，德華安顧人壽抓住個險轉型先機，不斷推動數字化發展，逐步探索出一條新型價值業務銷售路徑。2022年將繼續完善大個險佈局，積極推動O2O模式，走出一條創新之路。

守正出奇 保險業務收入同比增長25.9%

春暖花開之際，非上市保險公司陸續開始披露2021年度信息報告。據年度相關數據統計，2021年德華安顧人壽實現保險業務收入13.83億元，同比增長25.9%。

而據銀保監會統計數據顯示，2021年保險業累計原保費收入呈現0.79%的降幅。其中，以人身險公司、人身險業務、壽險業務不同維度統計口徑下的原保費收入均呈現同比下滑。

在面臨一系列內外部環境的影響下，保險業應該如何發力？在大環境下，德華安顧人壽2021年保險業務收入如何能夠保持25.9%的正增長？

近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松在接受中國網財經記者專訪時表示，互聯網業態的發展、就業情況的改變、監管導向的調整、保險行業自身等問題，在2021年集中爆發。

作爲擁有壽險業二十多年管理經驗的專家，殷曉松直指問題核心。他表示，我國壽險業經過二十多年的高速發展，“有沒有”的問題還沒有完全解決，但“好不好”的問題已經開始凸顯。中國壽險業組織發展紅利已經進入下半程，壽險發展進入瓶頸期，尤其是個險渠道，自2018年以來個險新單標保出現負增長，已經延續四年多且仍將持續一段時期。近年來，新單標保、人力等核心指標幾乎是行業性的負增長。

殷曉松表示，保險行業必須練好自身內功，由“盯數量”轉向“高質量”，才能實現長效發展。作爲中小型保險公司，唯有“守正出奇”，才能在競爭激烈的壽險市場中獲得優勢。“守正”就是要堅持行業發展方向，迴歸保險本源，迴歸保障，迴歸價值，堅定爲客戶創造價值，在此基礎上建立良性正循環的營銷員體系；“出奇”就是要走出一條具有自身特色的經營之路，通過優化與賦能實現業務快速發展。

他還表示，開業以來公司戰略的篤定以及高管團隊的穩定，確保公司既定戰略順利實施。德華安顧人壽始終遵循壽險行業的發展規律，堅持聚焦價值業務，抓住市場機遇不斷完善大個險佈局，形成針對大衆市場、高端客戶和90後互聯網原住民三個圈層的營銷隊伍和業務模式。同時，在增產、提效、創新、風控和客戶體驗等方面，不斷推動公司數字化發展。通過大數據營銷等科技賦能手段，逐步探索出一條新型價值業務銷售路徑。

深耕個險渠道 聚焦價值轉型

針對個險的現狀，殷曉松分析表示，2021年疫情衝擊反覆，全行業進入轉型升級階段，市場整體環境較爲嚴峻。代理人收入低，進而增員難，成爲當前個險發展的瓶頸。相對而言，大公司個險隊伍基礎更雄厚，面臨更多的是轉型。而中小壽險公司個險隊伍基礎相對薄弱，面臨更多的是生存。

對於中小壽險公司來說，關鍵要控制好個險渠道成本，穩住隊伍，調整結構。首先，調整股東對於增長的預期，給予管理團隊穩隊伍和調結構的空間。再有，保險公司的核心競爭力不再侷限於銷售，更應該有服務。保險業應該從自身問題出發，推動隊伍轉型，從財務投入向知識投入轉變，更加重視教育和培訓，培養一批真正具備專業知識、經得起時間考驗的銷售人員。在建立專業化代理人隊伍方面，迴歸養人育人的本質，讓“師父帶徒弟”機制形成良性循環，帶出一支具有穩定產能的個險隊伍，加速推動代理人的專業化轉型，實現突圍。

作爲個險經營模式的典型踐行者，2021年德華安顧人壽大個險新單標保同比增長9%，個險新單標保貢獻佔比超過50%。

殷曉松介紹，德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經營體系。公司成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位爲公司核心戰略渠道和價值渠道。

面對內外部環境，德華安顧人壽個險渠道緊緊圍繞公司整體戰略，堅持長期穩健發展，不追求片面做大人力和保費規模。同時，順應宏觀形勢，積極謀求轉型發展，直擊業務發展痛點，構建新的增長邏輯、打造新的發展引擎，力求在未來的壽險經營競爭中繼續保持發展優勢。

首先，德華安顧人壽早在2016年便已實現營銷員100%線上作業。我們將進一步縱深推動個險數字化轉型發展，加快科技與保險的融合速度，實現總體數字化變革的協同突破。2021年，個險渠道藉助數字化，在平臺活動、產品上新、增員賦能、內容運營、管理提效等方面進行了全面賦能，完成了100+項需求的規劃及開發；通過活動實現拓客、養客13萬+人次；並且優化了學習版塊，持續進行內容運營，助力營銷員線上個人品牌的打造，優化PEP面談功能、開發三級面談功能，爲增員賦能。

殷曉松強調，基於“深耕”戰略，我們通過線上和線下的流程手段，對個險業務品質和風險控制，自始至終具有統一的認識和相對較高的要求。例如，在出勤方面，通過非常精細的流程來控制真實性。在風控和業務品質方面，我們有9個方面，50多項細緻的要求。同時，獲益於職員制、卓越經理人和代理制的分層培養模式，我們得以建設一支面對不同圈層市場客戶的專業銷售隊伍。

此外，他表示，經過分析，我們得出未來國家經濟增長趨勢不變、家庭結構十年內基本不變、客戶保險需求旺盛態勢不變。而在日新月異的社會發展和市場環境驅使下，從客戶到隊伍，從監管到管理經營支持手段都在發生變化，客戶、產品、隊伍、服務分層將進一步變得精細，市場細分將會變得鮮明，這些都充滿了挑戰。

基於分析，我們還將聚焦三個發力點：第一，提升公司產品、服務和客戶需求之間的匹配度。具體來說，從隊伍建設上，建立滿足客戶需求的營銷隊伍，更好發揮產品和服務的載體作用；從經營導向上，從重視網均產能到重視人均產能進行轉變。第二，從“以銷售標準化產品爲中心”轉向“以滿足客戶需求爲中心”。一切圍繞滿足客戶真實需求爲導向，匹配開發產品，建設隊伍，制定基本法和配套系列服務。第三，經營考覈逐步從“網均產能”轉向“人均產能”，最終轉向“客均產能”。

積極推動線上線下融合發展

今年年初，銀保監會在“推動保險業高質量發展座談會”強調，我國保險業仍處於發展的初級階段，要進一步加快轉型發展步伐，提升服務實體經濟質效，持續深化改革創新，推動保險業高質量發展邁上新臺階。

在堅持走高質量發展道路方面，具體提出“積極推動差異化發展和錯位競爭，順應數字化轉型趨勢，提升發展質量”等路徑。

對於差異化發展，殷曉松指出，隨着人身保險行業持續轉型升級，險企服務民生保障能力明顯提升，產品數量不斷增長，但產品“同質化”現象依然嚴重。面對這種情況，壽險公司要做的除了開發真正“符合客戶需求的產品”以及打造差異化產品競爭力之外，提升客戶的經營能力和服務效率，通過異業聯盟的各類服務增加客戶黏性也是未來發展的重要方向之一。

例如，2022年德華安顧人壽推出“EH計劃”，聯手華米科技，共同打造數字化、職業化、專業化的壽險健康管理規劃師隊伍。立足於德華安顧人壽“大職員制”品牌，聯手華米進行健康管理培訓，爲客戶帶來保險保障的同時，更帶來細緻的健康管理服務。

對於數字化轉型，殷曉松介紹道，德華安顧人壽將數字化定位爲與個險渠道並駕齊驅的戰略，2021年進一步向縱深發展。

據殷曉松介紹，藉助德方股東安顧集團豐富的數字化經驗，公司持續推進數字化運營建設，在渠道、產品、管理、服務與營銷等衆多維度進行數字化佈局，整體運營數字化率達到90%以上，目前已是業內率先實現全流程數字化展業和全員數字化辦公的公司之一。特別是從客戶全生命週期出發，不斷增強線上運營能力及線上服務能力。

例如，將OCR、AI智能、區塊鏈等技術應用到作業流程中，目前已完成核保的全流程電子化，自助保全、自助理賠、智能雙錄等也已全面上線，7×24小時客服機器人無間斷爲客戶提供服務，客服線上服務的平均時長縮短至3.37分鐘，服務效率提升18.69%。遠程同屏講解、離線質檢等項目的上線實施爲公司合規經營、後疫情營銷助力。公司持續完善線上引流、獲客、營銷能力，與時俱進持續通過大數據分析能力尋找線上營銷場景，建設數字化異業聯盟平臺，以客戶爲中心，整合客戶資源，提升服務能力。2020年9月，德華安顧人壽推出新的客戶服務品牌——“愛+俱樂部”，搭建適應客戶需求變化的服務體系。2021年9月，“愛+俱樂部智享新生活體驗中心”也正式上線，開啓數字化服務創新與探索的新旅程。

又如，在慕尼黑再保險集團與安顧集團聯合發佈的《2021科技趨勢雷達》（Tech Trend Radar 2021）報告中，德華安顧人壽入選報告案例累計達到11項，其中“行爲數據追蹤與分析”、“大數據營銷服務”等公司應用案例二次入選。

談及2022年高質量發展的主要路徑，殷曉松表示，首先仍將堅定不移地推進個險渠道價值轉型，提高營銷員隊伍素質，深度挖掘個人代理人渠道的價值，提升代理人渠道的效率和效能。

在“個險+數字化”戰略引領下，德華安顧人壽將繼續完善大個險佈局，在做好傳統個險隊伍轉型的同時，優化大數據精準獲客能力和客戶轉化能力，積極推動O2O（線上線下融合）模式，德華安顧人壽將“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的公司客戶理念之上，藉助大數據科技力量與微信通訊工具的情感互動優勢，通過在線保險服務師對老客戶及引流新客戶提供專屬諮詢服務，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關係與精準營銷，走出一條創新之路。