他的生意遍佈非洲沙漠、加勒比海東岸，全球行業老大都甘拜下風

原創2022-06-27 10:40·淘寶神人

給五星酒店、米其林遞鏟子。

文/鄭亞文

編輯/範婷婷

這兩年，楊建經常聽到業務員跟他說，合作過的某某外國客戶最近聯繫不上了。再發郵件詢問，才得知對方去世了，原因是感染了“新冠”。

這些客戶大多是國外街邊門店的老闆，“年輕時攢了很久的錢，臨四五十歲終於有錢開一間夢想的餐廳，結果遇上了新冠疫情”。

楊建的公司，主要爲國外的餐廳、酒店提供廚房設備。在國外旅遊一番，會遇到不少沒聽說過的連鎖餐廳，但很有可能，它們就是當地最有影響力的餐廳。而這些餐廳的廚房設備，大多來自中國。

疫情對海外旅遊業造成衝擊，也間接影響了餐飲業的發展。做了14年的廚房設備生意，楊建見證了海外餐飲、酒店行業的起起伏伏。

離開檔口

進入餐飲設備行業前，楊建有過兩次失敗的創業經驗。

他18歲到法國留學，24歲畢業後，本想在法國工作三年，拿到當地的戶籍。他和法國同學開了家進出口貿易公司，進口中國的美甲產品，結果沒多久，公司就開不下去了。楊建虧了50萬元，失落地回了國。

他首先去了離湖南老家不遠的廣州，但工作並沒有楊建想象中的好找。思索一番，他決定再給自己一次創業的機會，“再不行，就乖乖地去找工作了”。

這一次，楊建選擇賣法國紅酒，他進口了一個集裝箱的紅酒，還特地開了間酒吧。

但做紅酒生意，免不了與人周旋應酬，楊建沒有太多社會經歷，對國內的營商環境一時難以適應，紅酒生意也艱難地維持着。

那天，他打車去批發市場，爲酒吧採購餐飲設備。司機聽到目的地，告訴他，“你去的地方，旁邊有個更大的市場，有好多老外在那邊，要不要去看看？”

在大市場轉了一圈，楊建發現了很有意思的現象。

守檔口的小妹，大多不會講外語，她們和外國人交流主要靠計算器，外國人問：“How much？”小妹就滴滴滴按計算器。

外國人說：“Too expensive！”小妹就再按一下計算器，價格合適就成交。整個過程，小妹累，外國人也累。

會英文和法語的楊建瞬間覺得找到了自己的戰場：置辦一套餐飲設備，少說也要20萬元。如果自己來幹這個，不是很有優勢嗎？

他是說幹就幹的性格，立馬在市場租了間偏僻、價格相對較低的門面。一邊顧着紅酒生意，一邊在檔口等老外上門。

經常逛市場的外國人很快就知道，有個小門店的年輕人會講英文，這能爲他們的採購免去很多麻煩。

口口相傳下，楊建的生意很快就走上正軌，每個月淨賺2萬—3萬元，“已經比同期留學回來的同學掙得多了”。沒過多久，紅酒生意就被楊建放棄了，“賣得太差”。雖然第二次創業失敗了，但是他已經找到了新的方向。

2011年前後，線下檔口正處於高速發展時期，入行三年的楊建，感覺這個勢頭已經快到頂了，他預見到了頂點之後的滑坡。

其實早在開檔口的第二年，頗有先見之明的楊建就在阿里巴巴國際站上開了間店鋪。他發現，線上的生意，一年比一年好，檔口的人流量卻沒以前多了。

市場上的檔口同質化競爭嚴重，爲搶生意打起了價格戰，導致質量不過關，“很多老闆只做一次性生意，身在其中太累了”。

楊建決定關掉檔口，只靠國際站接單。和其他檔口老闆喝茶聊天時，大家笑他，有人給他潑冷水：“你知道嗎？之前我隔壁檔口的老闆做國際站，一年只賣了一單。”

沒人看好楊建，但楊建還是離開了檔口。

解決方案

突然離開檔口，相當於砍掉了一半的生意。跟着楊建守了幾年檔口的幾位員工，也不太看好線上，集體離職了，留下楊建這個“光桿司令”。

但楊建很快就在線上找到了突破口。

一間餐廳的廚房，包含了多種設備——制熱設備（爐具）、製冷設備（冰櫃、冷庫）、冷藏展示櫃、烘焙設備、洗手檯、蛋糕櫃等等，不同餐廳的配置不一樣，不同國家的設備參數也各有差異。

2011年前後，來國際站下單餐飲設備的客戶裏，大多是國外街邊小店的老闆。他們沒有太多資金，但哪怕是一家小門店，也需要配置店裏的全套設備。

但是，平臺上的餐飲設備商家，以工廠型店鋪居多，“有些工廠只做製冷設備，有些只做制熱”。

也就是說，想要開一家小門店，這些外國客戶需要和多家不同店鋪談合作，採購過程非常繁瑣。

而楊建有線下檔口的經驗，也早就積累了成熟的供應鏈。他直接爲客戶提供開餐廳的解決方案——客戶只要帶着圖紙找到楊建，他就能一站式提供廚房設備和動線設計。

這樣的思維，爲楊建帶來質的改變，他很快就積累了一波“散戶”客戶，“其實很多看上去規模不大的門店，在他們當地都是地頭蛇般的存在”。

一個馬提尼克的客戶，2014年找到楊建，表示自己想開一家漢堡店。馬提尼克位於東加勒比海沿岸，母語是法語，他在國際站上找了一圈，都沒找到能用法語爲他介紹業務的人。

楊建和這位客戶在線上談得差不多了，對方一行人特地從馬提尼克飛到美國，再中轉到廣州，來看楊建的展廳設備。

後來，楊建眼見這位客戶，從馬提尼克的一家小炸雞漢堡店，拓展成擁有40多家門店的連鎖品牌，店鋪遍佈加勒比海沿岸各國。

如今，他在沿岸國家的快餐店市場，擁有絕對的市場佔有率，很多時候，生意比當地的肯德基、麥當勞都要好，“這幾年，他在我們店鋪下單的頻率越來越高”。

中小型客戶積累得多了，楊建就有了與品牌酒店談合作的資本，“早期合作的都是連我都不太瞭解的各地品牌，但逐漸，這些合作，也成了我們與國際品牌談判的敲門磚”。

離開檔口後，展廳是楊建爲客戶展示設備的主要場所。幾年前，他第一次與國際酒店品牌談合作，對方是一個著名的四星級酒店品牌。爲了這個案子，楊建把展廳佈置成星級酒店的餐廳，請廚師現場下廚，爲客戶做了一頓飯。

和客戶用餐的時候，楊建將自己的品牌理念傳達給對方，最終拿下了合作。再後來，他與希爾頓、萬豪、溫德姆等國際五星酒店的合作，也是水到渠成。

被動型的老闆變得主動

2018年，位於阿聯酋首都阿布扎比的沙漠，發現了新的油田。一家中國工程公司接到合作需求，要在茫茫沙漠中，建起一個供5000名工人喫住的營地。

楊建的公司，負責爲營地提供廚房設備及安裝工作。他派了項目組到沙漠駐紮了3個月，正值盛夏，烈日灼灼，沙漠裏氣溫高達50多攝氏度。楊建派過去支援的勞工，必須每週更換一批。

項目收尾時，楊建親自去了一趟沙漠。每走一步，腳都會陷進沙子裏，再艱難地拔出來。他想，走路都這樣艱難，在這裏建設營地，該有多難？

見到項目經理時，楊建都快認不出他了，“小夥子幾個月前離開廣州時，皮膚還是白白嫩嫩的，在沙漠待幾個月，和當地非洲人差不多黑，皮膚也非常粗糙”。

這樣浩大的工程，楊建近些年經常接到。前幾年，非洲國家加納總統換屆選舉，據說當選的總統承諾國民，要建9家公立醫院。

楊建的公司經過層層篩選，成爲醫院廚房設備的最終招標候選之一。在加納的招標現場有4家公司，除了楊建的公司，還有一家全球排名第一的廚房設備公司、一家土耳其公司、一家阿聯酋的公司。

最終，楊建拿下了合作。他事後分析：“除了我們自身品牌在當地有一定知名度，還有可能是中國人慣有的勤奮、高效率打動了甲方，我們在加納有品牌代理，也有維修團隊，如果設備出了什麼問題，我們的售後響應速度是最快的。”

加納的項目金額高達2000萬元，是楊建接過最大的訂單。離開檔口後，他的生意越做越大，2019年，最高峯的時候，他公司的年營收額超過了1億元。

楊建一直覺得，自己算是相對佛系的老闆，“公司成立的前9年，都是順風順水的”。不算波折的創業，將他培養成“被動型”老闆，以至於2020年那波新冠疫情爆發時，楊建躺平了兩年。

國外疫情時好時壞，廚房設備行業又極度依賴旅遊業，這兩年，楊建明顯感覺到同行和客戶的悲觀情緒。很多客戶關掉了餐廳，出門打工，“發達國家的客戶還好，政府會給予救助，欠發達國家的客戶就很難”。

疫情這兩年，楊建很難接到大項目的合作。但小項目總是源源不斷，“比如某個國家的疫情好轉，那麼這個國家的小訂單就迅速起來了。疫情如果嚴重了，訂單就會變少，但總有其他市場能補上來”。

靠這種佛系的打法，疫情期間，楊建在阿里國際站上的年營收額，也能達到5000多萬元。但他沒能佛系多久，去年，他發現自己的店鋪掉出了行業TOP10，這讓他突然慌了起來。

“找找原因，發現可能是自己的性格問題，導致這麼多年一直在閉門造車，大環境好的時候，公司自然順風順水，但抵擋不住變故。”

今年，楊建開始頻繁地出現在行業會議上，國際站舉辦的活動他一場不落，還帶着南粵區的商家，打了場平臺的爭霸賽。不愛社交的他，參加了國際站的演講比賽，爲自己的品牌出海造勢。

人變得積極起來，運營思路也有了很大的變化。楊建最初只想着，要把線上的地位奪回來。但半年過去，他發現自己越來越享受自己的事業，這是從前那個關起門來做生意的楊建，體會不到的樂趣。前不久，他的兩家國際站店鋪，不僅再次衝上TOP10，還在TOP3中佔據了兩個席位。