原標題：家居巨頭業績飄紅背後關店率高達30%，頻繁“換店”是拉昇營收“速效藥”？

來源：華夏時報（www.chinatimes.net.cn）記者 於麗麗 李貝貝 北京報道

近日，網上曝出顧家家居瀋陽市經銷商“跑路”消息。記者注意到，含顧家家居在內的幾個龍頭家居企業，均在實施較強力度的淘汰制。以顧家家居爲例，去年營收183.42億元，在6531家經銷店的基礎上，關閉1998家，新開1721家 。

不僅顧家家居，歐派家居和志邦家居也在對經銷店大力關舊納新。業內經銷商表示，關老店再開新店，新店的重裝費能迅速拉昇業績，以500平店爲例，重裝費需200萬，這能抵老店數月的營收。

保守預估，按一家新店重裝需100萬，顧家家居去年對1721家店“更換”，能帶來17.21億元營收，約佔總營收10%，以此類推。需要說明的是，家居企業也有經銷店數量較爲穩定的，譬如喜臨門和金牌廚櫃。兩者去年的營收分別爲77.72億和34.48億，關店率分別約7%和4%。

9月下旬，某家居企業負責人對記者表示，“雖然關店率沒有固定標準，但這和企業及運營團隊的管理水平密切相關。”

顧家家居30%關店率

近日，網絡上曝出顧家家居股份有限公司（SH 603816 下稱“顧家家居”）瀋陽經銷商“跑路”的消息，《華夏時報》記者注意到，在黑貓投訴平臺，有消費者留言稱：其9月份曾獲取消息，瀋陽市多家顧家家居門店突然關閉，經銷商去向不明。

據《華夏時報》記者瞭解，家居企業一直對經銷商實施“淘汰制”，此次瀋陽市經銷商“失聯”和淘汰有無關聯，目前不得而知。瀋陽市涉事經銷商和顧家家居的歷史合作情況如何？相關問題，截止發稿前，顧家家居也未能回覆。不過，可以確定的是，近年來，顧家家居營收逐年劇增的同時，對經銷店的“換血”力度也越來越大。

2018年，顧家家居在3078家經銷店的基礎上，關閉295家，新開1232家，關店率9.58%。這一時期，顧家家居顯然還是以擴增新店爲主，同時伴隨10%左右的淘汰率。不過，到了2021年，顧家家居的關店率則出現劇增，從10%增至30%。

2021年，顧家家居營收183.42億元，同比增長44.81%。同年，顧家家居在6581家經銷店的基礎上，關閉了1998家，新開1721家。簡單來說，顧家家居每100家經銷店中，就有30家被關閉，然後以接近關店的力度再重開新店，也可以說是進行了大力度“換血” 。

對經銷店大力淘汰的，還有歐派家居。歐派家居2021年營收204.42億元，同比增長38.68%，

在家居行業內，歐派家居是當之無愧的營收狀元。（由於家居企業只在年報中披露經銷門店數量變化細節，因此，記者對去年及更早時間的年報數據進行了梳理。）

《華夏時報》記者統計發現，2021年，歐派家居實體門店主要分爲7個類型，合計經銷店大約是7000餘家，綜合來看，關閉了大約1250家店，關店率約爲18%。其中，歐鉑麗全屋定製和歐鉑尼木門的關店率比較突出，大約分別爲27%和28%。

除顧家家居和歐派家居外，營收穩步增長的志邦家居在對待經銷店的淘汰上也十分果斷。

記者注意到，2021年，志邦家居在3203家經銷店的基礎上，新開1248家，關閉742家，關店率大約爲23%。

需要說明的是，家居行業內，也有部分企業的經銷店相對穩定，譬如喜臨門。2021年，喜臨門實體門店在3643家的基礎上，新開1109家，關閉了257家，關店率7%。而金牌廚櫃的經銷店相比前述幾家龍頭家居企業而言，是最爲穩定的。2021年，金牌廚櫃在2462家的基礎上，新開659家，關閉90家，關店率僅4%。

9月22日，一位家居企業的高管對記者表示，“淘汰可能是立威，也可能是（品牌方）通過管理上的手段去達成自己的目的，有點‘順我者昌逆我者亡’的味道，如果淘汰率30%，那確實是太高了。淘汰率沒有絕對的數（標準），這和企業的管理水平及運營團隊的管理水平，有很大關係。”

更多業內人士認爲，家居企業頻繁關店再開店的“換血”動作，不僅會給消費者帶來困擾，對品牌口碑也是一種削弱。高淘汰率，使得經銷商缺少歸屬感，也缺乏穩定性。

高淘汰率的壓力下，對經銷商來說，拉昇店內業績就是迫切需要解決的問題，相對而言，售後服務問題也就顯得不那麼重要了。記者在黑貓投訴平臺看到，相關家居品牌多數被投訴問題指向“售後服務”。

某家居品牌經銷商對記者表示，家居用品的使用週期比較長，有的家庭幾年甚至十多年才購新。因此，對於經銷商而言，能把貨趕緊賣出去衝業績，是首當其衝的問題，畢竟“誰又知道自己某年會否被淘汰呢”？

關舊納新能迅速拉昇營收？

《華夏時報》記者在採訪中瞭解到，如果關店再重新開店，這對拉昇企業營收有很大助力。開新店就要重新裝修和上產品，這些收入來得比較快，數目也比較可觀。一位業內人士對記者透露，這是最快也是最直接彌補業績缺口的方式。

9月22日，某家居企業的負責人林巖（化名）對《華夏時報》記者表示，“新開店和重裝店能夠迅速地拉昇營收，譬如重裝一次，幾十萬的營收就來了。”

9月21日，歐派家居的原經銷商宋雲（化名）告訴記者，“以500平的經銷店爲例，進行一次裝修和上貨就可以拉昇200萬以上的業績，這可以抵上經銷店好幾個月的營收。”

家居企業什麼情況下會選擇關閉經銷店？

9月21日，林巖對《華夏時報》記者表示，除去不盈利的“死店”需要被關閉，還有一些好店（盈利的店）是在品牌方（公司）和經銷商博弈的過程中被關閉的。

對於具體的博弈過程，林巖解釋，“品牌方（公司）要求盈利的經銷商增開新店，但這會給經銷商帶來新的資金壓力，所以有些經銷商就不願意再追加投資。此時，品牌方就提出不投資、不重裝，就取消經銷商資格，或者品牌方再開一家新的店，讓原經銷商在經營區域上縮小範圍。在這種情況下，有些經銷商就會選擇放棄，而品牌方也認爲不做就不做，重新再開（新店）。”

業績差的經銷店無法逃避被關閉的命運，業績好的經銷店也會被要求增開新店。“如果經銷商做得比較好的情況下，那工廠或者品牌方也會強制（開新店），爲啥，你賺了錢了，你賺了錢就應該在這個品牌上繼續投資，持續投資，持續做大。”林巖對記者講述。

對於家居企業來說，優勝劣汰，取消和經銷商的合作，這是“商道”。不過，對於不少身價單薄，拿出百萬、幾百萬甚至上千萬來做經銷商的人來說，被淘汰後，不少人很難翻身，有些人很難接受現實。

被歐派家居淘汰的經銷商們有一個微信羣，不久前，一位被歐派家居淘汰的經銷商在羣中傾訴生活的艱難。歐派家居原經銷商宋雲表示，這並不稀奇，很多經銷商乾的時候疲於奔命，被淘汰後處境艱難，甚至基本生活也難以爲繼。

宋雲曾多次對記者表達此前當歐派家居的經銷商“很沒尊嚴”。宋雲認爲，歐派家居的個別區域經理對經銷商不尊重。

宋雲稱，歐派家居每年會給經銷商增加營銷任務，但經銷店營收總有到瓶頸的時刻，完不成任務時，區域經理就要求經銷商自己出錢購買大禮包（燃氣竈、生活用品等）來填補業績缺口，如果不購買就會受到刁難。而被淘汰的經銷商處境則更加艱難，投入幾百萬的店，最後被轉讓時僅有幾十萬。

針對文中所述問題，9月20日-27日，記者分別給顧家家居、歐派家居及志邦家居發送了採訪提綱。9月27日，志邦家居對《華夏時報》記者表示，“經銷商淘汰考覈機制相關問題，公司並未在年報或公告披露中有所涉及，故在本次採訪中回答這些問題不符合信披原則。”歐派家居與顧家家居截止截稿前未回覆採訪。