總是虧本的DTP藥房，不能只簡單賣藥了，需要更細膩的患者服務

如果有這樣一家店鋪，產品都是消費者剛需，每位顧客單次花費千元起步，而且消費者容易成爲回頭客，常常連續六個月甚至更長時間都在店裏消費，店面有個100平方米，一年的流水就能有幾千萬元。

這聽起來是不是比開一家奢侈品店還要掙錢？

在藥店行業就有這樣一類門店，客單價、復購率、銷售額都遠高出行業平均數，就是DTP（Direct to Patient）藥房，即藥企將藥品直接授權給藥房，患者憑處方購買，省去了藥品進醫院的漫長週期。

當然，這類藥店以銷售新特藥爲主，尤其是那些不在醫保範圍內的高價藥，如抗癌新藥物。如2021年上市的細胞治療藥物CAR-T，一針129萬元。這個價格已經可以買一輛頂配版的SUV了。

然而，這樣的藥店，卻讓老闆們煩惱，“不太划算”，毛利率還不如普通藥店，有些甚至虧本經營。

有兩家DTP藥房的新貴，在2022年10月不約而同第三次向港交所遞交上市申請。專賣腫瘤特藥的思派健康，2019年至2021年三年合計虧損超過53億元；同樣佈局DTP藥房的圓心科技，這三年則累計虧損超13億元。

想在資本市場有斬獲，這些企業打算如何讓自己的故事繼續，關鍵是還不能虧得太慘？

藥店的“價值”在縮水

一款新藥上市，定價權往往掌握在藥企手中。因此，一家藥店能掙多少錢，很大程度取決於藥企給的進價有多低。

“藥企留給藥店的毛利率，如果低於5%，我們就不做了。”一位連鎖藥店的負責人說。以銷售新藥、特藥爲主的DTP藥房，也要配合藥企定價，維護市場。

約十年前，DTP藥房的利潤率能達到10%左右，然而現在，有些DTP藥店能得到的毛利潤只有2%。諮詢機構Latitude Health數據顯示，連鎖零售藥店的毛利率，可以達到35%-37%，DTP藥店的毛利率只有3%-8%。

“藥企給藥店的利潤少，意味着，藥店提供的服務，在藥企評估整個價值鏈中，現在就值這麼多。”中國醫藥物資協會DTP委員會祕書長張小平在11月3日進行的2022西普會上對《財經》記者分析。

DTP藥房一個特點是，很依賴醫生開出的處方。

患者憑處方去藥店購藥。要獲取這個處方，就得依靠藥企的專業團隊運作，成本都在藥企身上，藥房幾乎只是發揮了一個渠道作用，藥店的價值自然就被逐漸壓縮了。

國內最早出現的DTP藥房，是北京京衛大藥房與諾華合作開展會員制的高端藥品直送，至今已有23年。這樣的店不僅有高價的新藥，也要有冷鏈運輸、專業藥師服務等能力。

自2015年，一方面隨着藥審改革，新特藥的“優先評審”加速了創新藥上市；另一方面，每年一度進行的國家醫保談判，能及時把新特藥納入醫保目錄、藥品集採，促使藥企加速佈局院外市場等，DTP藥房的市場前景一下打開了。

2015年全國DTP藥房門店數僅有120家。張小平介紹，現在專業的DTP藥房門店已有2000多家。

《DTP藥房專題研究報告2021》數據顯示，2020年DTP藥房銷售規模190億元，相比2015年的80億元翻了2.4倍。

張小平給出了另一組數據作對比，2021年，醫院內藥品銷售約下降1%，醫藥零售市場的增速大概是3%-4%。相對應地是，DTP藥房增速不低於20%。

這樣的增速，吸引藥品流通企業、連鎖藥店、互聯網企業紛紛下場。此時，對處方的渴求，唯用“搶”可形容一二。

兩年前，步長製藥（603858.SH）發公告，退出與九州通（600998.SH）一起成立的合資公司。雙方攜手進軍連鎖藥店的計劃，就此畫上句號。

至於合作失敗的原因，一位接近九州通的人士曾向《財經》記者透露，合作之初的預想是，九州通可以憑藉步長製藥豐富的醫院資源，拓展藥店業務。但是醫院處方流出動力小，步長製藥的醫院資源沒有跟上，藥店的生意不如預期。

短暫合作中，兩家的合資公司湖北步長九州通業績慘淡，2020年1月收入0元，虧損106萬元；2019年收入25萬元，淨利潤虧損282萬元。

有醫院的路上，10米開外必然會有藥店，這些俗稱爲“院邊店”的藥店目標明確，就是想依靠醫院處方來競爭。“如果加上這些‘院邊店’，全國至少有2萬家廣義上的DTP藥房。”張小平說。

原本就缺乏“話語權”的藥店增多，意味着議價能力進一步在削弱。

抓住“雙通道”獲客 

醫療是一個政策敏感型行業，“雙通道”政策在2021年始一推出，藥店經營者們都要開香檳慶祝了。

這是一個讓藥店拿到處方的契機。爲了解決醫保談判藥品進醫院難、患者購買難的問題，醫保部門推動那些臨牀價值高、患者急需、替代性不高的品種，在進入醫保談判後，醫院和藥店作爲“雙通道”，要及時納入並銷售。

截至2021年7月19日，有92個醫保談判藥品納入“雙通道”。中康CMH數據顯示，這些藥品在全國超過3.1萬家定點零售藥店中有售。

所謂“雙通道”藥店，各地略有不同。如河北省要求，一是本身要有醫保定點零售藥店資質，能夠供應談判藥品種類85%以上；二是具備冷鏈物流、倉儲系統，至少兩名專職執業藥師、1名專職配送人員；三是要接入國家醫保信息平臺定點管理子系統，有24小時視頻監控系統等。

DTP藥房，因在信息化、藥品管理、人才配備的專業優勢，成爲爭搶“雙通道”資格的主力軍。2021年在DTP市場銷售前十的品種中，有八個是醫保談判藥品。

搶“雙通道”的資格也難易不同，與各省政策直接相關。張小平了解到的，目前政策比較寬鬆的是天津、廣西、新疆、重慶等地區，基本上，只要是有醫保定點資質的藥店，就可以納入“雙通道”。

在張小平看來，最保守的是北京，一家“雙通道”藥店都沒有，處方全部流向了社區醫院。次保守的是上海，擴展後有41家“雙通道”藥店。

雖然“雙通道”使一些DTP藥房拿到了處方，銷量上升，可沒有解決根本性的“盈利”難題。原因之一是，不少省份要求，“雙通道”藥品不能加價。河北省醫保局明確要求，“雙通道”藥店銷售醫保談判藥品（221種）實行零加成；江西醫保局則要求，不得超過相關醫保支付標準價格。

還有一個原因是，醫保談判和藥品帶量採購壓低藥價，受此影響，DTP藥房銷售額增速放緩。

儘管現在，“雙通道”帶來的利潤不顯著，但藥店老闆還是希望能夠獲得更多的“雙通道”資質，也許機會就有了呢。2022年全國“兩會”期間，大參林（603233.SH）董事長柯雲峯在提案中，建議擴大社會藥房“雙通道”範圍，促進醫院與社會藥房藥學服務一體化。

公開數據顯示，目前，國藥控股旗下的國大藥房擁有“雙通道”資質藥房數量最多，達到403家。這類批零一體化企業的優勢是，進貨批發價、成本低，且自身依附的藥企合作醫院數量多，能拿到更多的醫院處方，也更容易獲得院方的信任。

廣州醫藥大藥房有限公司總經理程震直言，“尤其是在一些注射劑方面，醫院會擔心，處方外流後，藥店的進貨渠道是否不夠穩定、安全，這是批零一體處方零售連鎖藥店的一個主要優勢。”

“雙通道”資質藥店分佈廣的，還有老百姓藥房有149家，益豐大藥房130家，大參林115家。不過，這三家加起來還不足國大藥房的份額。

像思派健康，這類專門主打腫瘤藥品的DTP藥房，取得“大病醫保雙通道資質”就很重要，截至記者發稿，其名下已有42家特藥藥房擁有這一資質。

由於DTP藥房的利潤低，各方寄希望通過擴大規模來實現盈利，憑藉大體量在面對商業保險、醫保“雙通道”資格申請、患者客服方面，形成優勢。

“規模化是競爭‘雙通道’資質時的加分項。”張小平指出，不過，由於現在新冠肺炎疫情因素，導致盈利可能會和預期的計劃有一些相偏離。

盈利不靠賣藥，還能靠什麼

想要走出盈利困境，各家藥房都在已有的優勢上找出路。

重點經營腫瘤高價值新、特藥及藥事服務的零氪科技，爲了平衡低毛利率，已經開始嘗試腫瘤治療過程中用藥。零氪科技副總裁鄧小慧介紹，正在銷售患者可能需要的蛋白類、輔助用藥產品。

思派健康則在過去的一年中，開始探索血友病等罕見病用藥。思派大藥房總裁牟健告訴《財經》記者，除了特藥治療，未來三年到五年，也會在健康險、惠民險方向繼續發力。

實力強大的傳統藥店，並不滿足於小而美的DTP藥房。“只做腫瘤或者某個專業領域太窄了，未來很容易被大連鎖吞併。” 程震直言，“我們希望成爲處方外流後，醫院藥房功能的承接者。現在按照醫院的標準，來制定用藥指引、藥師按照臨牀藥師的標準培養。”

在美國，DTP業務的利潤率遠遠超過非處方藥（OTC），佔到連鎖藥店營業額的10%-15%，其業務範圍包括審覈處方、協助醫保報銷、特殊用藥指導、私人疾病管理、24小時諮詢服務、隱私保護、藥品直送等。

從中可以看出，DTP藥房可提供的服務還是頗有想象空間的。有多位藥企人士表示，希望能夠通過DTP藥房的專業服務管理患者，來幫助藥店擴大在醫生渠道的影響力。

重慶的一家DTP藥店，對購藥患者跟蹤隨訪，參與到患者的院外慢病管理中，於是其可以提供非常規範的患者真實世界治療數據，能夠同醫生共同合作作爲科研論文的支撐。

好時光不再。“能夠維持高銷售額40年的大品種已經不再有了”。北京諾誠健華醫藥科技有限公司市場部負責人司志超指出，創新藥的產品更新迭代速度不斷加快，藥店必須要在更短的時間，進入更多的渠道，下沉到更廣的市場，來獲取更多的利潤。因此，藥店不能僅僅是承接藥品的分流，渠道營銷要提供方案，實現增量。