華夏時報記者 胡金華 上海報道

截至3月31日，滬港兩地資本市場，平安、國壽、人保、太保、新華、太平、陽光七家保險機構均已發佈2022年年報。綜合來看，七家險企壽險業務的表現只能用“一般”來評價，除了去年受整體外部因素影響之外，持續多年已行至深水區的壽險業改革也是因素之一。

記者梳理年報數據發現，儘管上市險企去年仍以日賺5億元的“光環”傲視其他板塊，但是作爲盈利大頭的壽險業務卻出現後繼乏力的隱憂，其中最關鍵的指標新業務價值（NBV）出現了大幅下滑。根據各大險企年報數據顯示，中國平安壽險新業務價值增速爲-24%、中國人壽-19.6%、中國太保-31.4%、新華保險-59.5%、太平人壽微增0.1%、人保壽險-17.3%、陽光人壽-10.5%。

“上市險企壽險業務新業務價值下滑，與近兩年代理人隊伍大縮水有密切關係，一般來說壽險業務三大渠道個險、銀保、經代（含互聯網渠道），個險營銷員新銷售保單會貢獻最大的新業務價值。但隨着個險渠道瘦身，必然造成新業務價值下滑，關鍵是各家險企如何在今年提升產能，如果未來兩年還不能完成這種趨勢的扭轉，保險公司喫‘邊際利潤釋放’紅利也會有盡頭的一天。”4月3日，上海一家大型壽險公司個險渠道大區總監何明（化名）告訴《華夏時報》記者。

與之相對應的是，根據銀保監會發布的數據顯示，截至2022年末，人身險公司個險營銷員人數爲340.22萬人，同比下降25.65%，降幅雖較上年減少9.34個百分點，但是三年來整個營銷員隊伍整整“縮水”超過一半。

NBV下滑背後

在業內人士看來，營銷員隊伍在2022年未能阻止大幅下滑的態勢，但是對於上市險企而言，也使得邊際利潤的釋放空間更大，不至於讓業績太難看。

“從七大上市險企年報中的歸母淨利潤數據來看，除了中國太保的降幅不到雙位數，其餘各家降幅都超過雙位數。不過我們也預測其中還有部分邊際利潤釋放的功勞，不然會跌幅更大。”對此，有保險業內資深人士分析指出。

值得關注的是，中國平安2022年年報顯示，旗下壽險業務和健康險業務的營運利潤爲1129.8億元，同比增長16.4%。

上述資深人士也表示，平安壽險業務營運利潤大幅增長，但是市場也看到平安人壽在過去兩年的代理人脫落率是很高的，這些離職代理人的保單佣金就會留存爲保險公司的邊際利潤；另一方面，年報數據中顯示的新業務價值還在下滑，可以看出代理人大降是一把“雙刃劍”。

爲什麼各家壽險機構會對新業務價值指標如此重視？新業務價值如果持續下滑又會對壽險企業產生什麼樣的影響呢？

“對於壽險公司最好理解的估值方法是內涵價值（EV）+未來N年的新業務價值，而後者對險企的影響更大，只有NBV持續上升纔會促進內涵價值增加，從而推動公司價值逐年增加。通俗地講，新業務是壽險公司每年銷售的新保單，新業務價值就是新業務預期未來產生的稅後利潤折現值，簡單理解就是新保單的利潤，它反映了一家壽險公司經營能力和業務拓展銷售水平，未來新業務價值會逐步轉換爲公司的內涵價值。”對此，上海財經大學保險系精算博士王濤對《華夏時報》分析稱。

他以個險銷售10年期繳的保單爲例，客戶年均繳納保費1萬元，假設計算的新業務價值率（即新單利潤率）爲43%，那麼新業務價值爲4300元，其中扣除了預期退保率所需扣除部分、代理人佣金、公司運營辦公費用，需要賠付客戶和支付分紅以及通脹水平，十年期的保單可以給保險公司帶來4.3萬元的稅後利潤，這對於保險公司而言是一筆不小的利潤來源。

“相比於保費投資端產生的利潤，營運端利潤纔是真正的大頭。但是現在的壽險行業所面臨的問題是好比一個蓄水池，三大渠道貢獻保費外加投資收益作爲進水口，保費賠付、分紅、退保等各類成本作爲出水口，只要進水量遠遠大於出水量，那麼險企會實現源源不斷的收益。目前情況前端進水量在縮減，出水量也在縮減，但是進水量開始小於出水量，保險公司採取的辦法進一步提高人均產能；在出水端是清虛外加壓縮成本，還可進一步降低保單分紅率。真正的解決辦法是增量保費的流入，每家險企也都明白這個道理，但是市場情況是客源減少了，如何激發客戶消費投保纔是關鍵。”王濤指出。

對此，本報記者也從上述多家險企年報中發現，在人力方面，2022年底平安、國壽、太保、新華的代理人數量分別爲44.5萬、66.8萬、27.9萬、19.7萬，同比增速分別爲-25.9%、-18.5%、-46.9%、-49.4%。

在新華保險的年報中，數據顯示其一年新業務價值下降59.48%，個險渠道一年新業務價值下降了59.53%，公司2022年實現個險渠道保險業務收入1163.62億元，同比下降約35億元；銀保渠道保費439.31億元，增量32億元左右。兩大渠道保費拉平背後也印證銀保保費增長對於壽險公司整體新業務價值影響不大。而2018—2022五年間，新華保險壽險新業務價值率已經從最高的122.1%降至去年僅有24.23%，事實上已經在提醒行業必須尋找突破口。

弱復甦下關鍵一年

此前，招商證券非銀研究團隊就指出，各公司新單價值同比下滑的主要原因均趨同，核心是由於2022年外部疫情影響代理人展業，以及居民的消費意願持續疲軟，內部代理人數量繼續下滑等因素所致。產品方面，公司產品結構向儲蓄型產品傾斜，新業務價值價值率下滑明顯。

2023年一季度已經過去，整個壽險市場的發展情況更是成爲各家上市險企業績發佈會上頻繁提及的話題。

《華夏時報》記者也瞭解到，無論是中國平安、中國太保，還是中國太平，其管理層在回應外界對於壽險改革的進展問題時，均表示壽險市場回暖跡象明顯。

3月16日，中國平安聯席首席執行官陳心穎在談及壽險改革時表示，過去3年平安壽險深度改革成效顯著，有三方面表現十分亮眼，即高質量代理人團隊改革、其他渠道拓展和“保險+服務”概念的提出，在高質量代理人團隊方面，高素質、高產能、高收入的“三高”代理人團隊正在形成，去年有約45萬代理人，人均產能、人均收入均提升22%，且仍在持續提升。

“此外中國平安積極拓展其他渠道，尤其是新銀保渠道和社區網格化渠道。目前兩個渠道已貢獻了17.6%的業務價值。在新銀保渠道方面，目前該隊伍已招募超1600人，全部擁有本科及以上學歷；社區網格化渠道也十分獨特，中國平安將三千多萬存續客戶提供給社區網格專員，先做好服務、提高繼續率，然後再加保。”陳心穎透露。

而在3月27日中國太保的2022年報業績發佈會上，中國太保壽險總經理蔡強在談及壽險轉型時表示，太保在推行“長航行動”18個月以來，壽險轉型基本上來說符合管理層預期的效果，下一步太保壽險將進一步深化組織轉型，釋放各級機構能動性，推進外勤職業化、專業化、數字化轉型，讓內勤人員專業性得到進一步提升。

“壽險經過去年一年多的轉型，各項成效正在顯現，過程非常不容易，不管是外部環境的挑戰還是疫情的影響，都給轉型帶來了較大的困難。最困難的時期已經過去了，今年一季度以來各項指標也呈現出向好的態勢。在壽險轉型過程中，最大的困難和挑戰在於時間約束，希望能夠有更充裕時間來推進壽險轉型落地。”太保壽險董事長潘豔紅在當日受訪時指出。

值得一提的是，作爲緊隨平安實施壽險改革的中國太保，太保壽險總經理蔡強也在最近受訪時被問及當前改革進展到哪一個週期時，蔡強稱整個改革週期需要五年時間，目前仍在第一階段。

“各家公司都在主動或被動進行改革，雖然險企在進行自身評價時都往好的預期上設定，但不得不承認的是，市場發生了巨大變化。一線銷售業務員挖掘客戶變得越來越難，以前一個月可以促成新單的大客戶，現在需要三個月甚至半年以上，但是我們還是需要耐心地等待。我的一個長期客戶，她最近要生寶寶了，孩子的教育金被提上了議程，但是她原本每年十萬元的預算，可能就減少爲五萬元，我還得長期跟蹤。”4月6日，上海一家外資壽險資深營銷總監謝明向本報記者坦言。

值得一提的是，就在4月3日，上海一家大型壽險公司相關人士也向本報記者透露，今年一季度該公司個險渠道代理人數量仍在縮減，預計清虛規模達到數萬人。