中國基金報記者

近期，又有多家基金代銷機構被基金公司解約，引發市場廣泛關注。拉長時間看，截至5月20日，年內已有18家基金公司宣佈與27家基金代銷機構終止合作。而從機構類型來看，中小型獨立基金銷售機構居多，此外，也包括部分銀行和保險公司。

業內人士表示，隨着監管趨嚴，以及市場競爭日益加劇，公募基金公司正在不斷嚴格對基金代銷機構的篩選。展望未來，銀行、券商、第三方仍會是基金銷售的主流渠道。而在“馬太效應”日趨明顯下，中小型基金銷售機構要想站穩腳跟，可考慮差異化競爭，關注細分市場和細分客戶，做好投資者陪伴，以此積累品牌和口碑。

多家公募密集終止與代銷機構合作

5月20日，財通基金髮布公告，經公司與正融基金協商一致，自2023年5月22日起，正融基金將終止代理銷售該公司旗下所有公募基金。值得注意的是，5月以來，長安基金、淳厚基金、華商基金、嘉合基金等公募公司也紛紛宣佈終止與正融基金的基金銷售合作關係。

同日，諾安基金髮布公告，經雙方協商一致，決定自2023年5月20日起終止晉商銀行銷售該公司旗下基金，屆時投資者將無法通過晉商銀行辦理本公司旗下基金的申購、定投、轉換、贖回等業務，這是繼此前先鋒基金終止與九臺農商行合作後，年內第二家被基金公司終止基金銷售合作的銀行。

據中國基金報記者統計，截至5月20日，今年以來，已有18家基金公司宣佈與27家基金代銷機構終止合作。

從每月解約數來看，其中，2月，有3家基金公司終止了合計7家獨立基金銷售機構的合作；3月，有7家基金公司終止了合計14家獨立基金銷售機構和1家保險公司的基金代銷合作；4月，有4家基金公司終止了合計5家獨立基金銷售機構的合作；5月以來，截至5月20日，則已有8家基金公司宣佈終止了合計6家基金代銷機構的合作，這其中包括獨立基金銷售機構、銀行和保險。

目前這些代銷機構中，正融基金解除合作關係的基金公司最多，年內已有5家；而基金公司中，長盛基金解除合作關係最爲頻繁，3月以來幾乎每月都會和基金代銷機構解除合作關係，目前已累計至9家。

市場競爭加劇，中小機構應關注細分市場和客戶

業內人士表示，隨着監管趨嚴，以及市場競爭日益加劇，公募基金公司正在不斷嚴格對基金代銷機構的篩選。

整體來看，前述被解約的基金銷售機構多爲中小型機構，以正融基金爲例，截至5月20日，其代銷基金家數爲8家，代銷基金數爲158只，在115家獨立基金銷售機構中排在第90位。而在下週與財通基金正式解除關係後，其代銷基金產品規模也將進一步下降。

同時，還有部分銷售機構存在違規行爲，如武漢伯嘉基金公司因存在六項違規行爲，曾在去年被湖北證監局採取暫停辦理相關業務三個月的監管措施。此後，華泰柏瑞基金、宏利基金、景順長城基金、華商基金、西部利得基金、民生加銀基金、方正富邦基金、中郵基金等相繼宣佈暫停或終止與該公司的銷售合作關係。

中融基金表示，在選擇基金代銷機構時，他們首先會關注公司是否有完善的合規風控體系，因爲這樣才能夠保障投資者權益。其次，公司還應該具有較強的銷售實力、歷史業績、品牌聲譽等，可覆蓋更廣泛的客戶資源。最後，還要看它的成長性、創新性，以及對客戶的精準識別和差異化服務。

匯成基金研究中心表示，首先，獨立基金銷售機構多爲面向C端客戶，可以幫助基金公司獲得更寬的拓客渠道，這類機構需要滿足監管要求的基本條件，包括依法設立、實繳註冊資本或出資不低於2000萬元、從業人員已獲取相關從業資格等；而對於銀行、券商、保險等類型的代銷機構，基金公司更看重其線下網點分佈；對於互聯網類型的代銷機構，基金公司更看重自身入口及流量多寡。最後，對於上述機構，基金公司均較爲看重其客戶結構、保有規模。

另一方面，近年來，隨着公募行業的快速發展，基金銷售市場也發生顯著變化，當前銀行、券商、獨立基金銷售、基金直銷、保險等均爭相發力，以求在基金銷售市場分得更大一塊“蛋糕”。

展望基金銷售市場發展趨勢，中融基金認爲，銀行、券商、第三方仍然是未來基金銷售的主流渠道。其中，銀行渠道銷售模式成熟，擁有龐大的理財經理羣體，能夠直接觸達客戶，在基金篩選模式、基金公司的議價能力，以及對客戶深度服務上優勢明顯；券商的資金管理和投研專業性較強，市場上也有很多券商系基金公司，特別是券結模式的興起，讓券商和公募基金公司能夠形成優勢互補，促成雙贏；互聯網第三方渠道近幾年的迅速崛起，與投資者的年齡結構、消費行爲習慣的變化有關，年輕人購買基金的佔比逐漸增多，他們更接受互聯網平臺購買體驗的快速、便捷，因此就有更好的發展空間。

“其實，應該關注到90、00後年輕人正在成長爲投資公募基金的主力，開展線上交易、便捷理財、直接觸達客戶的服務體驗將成爲一種趨勢。”中融基金透露，近些年，各家機構都推出了自己的渠道營銷號，發力移動端和線上渠道，針對投資者提供基金營銷、銷售、售後服務、投資者教育等綜合服務平臺。

而在“馬太效應”背景下，頭部機構正在追求大而全的發展模式，這同時也加大了中小型基金銷售機構差異化競爭難度。中融基金進一步表示，因此這些機構更應該關注細分市場和細分客戶，多注重對投資者售後服務，特別是在市場出現較大波動、產品淨值回撤時，做好投資者陪伴，給予投資者信心，以此來積累品牌和口碑。