特医食品的春天正缓缓到来已经是不争的事实。

在一篇报道特医食品的文章下方有这样一则留言：

“苯丙酮尿症孩子太可怜了，目前依赖一种进口特医营养粉，还会经常遇到断货的情况......进口品牌垄断，况且价格偏高，有的家庭无法承受高额供养费，就减量给孩子喝，造成血值升高，长期或者很多年后大脑的伤害家长是不可预知的！”

大概是因为自己的孩子需要长期服用特医食品，留言者取名“西安特妈”。这位“西安特妈”呼吁，希望国家尽快出台标准，审批更多的用于苯丙酮尿症孩子的特殊营养品，特别是物美价廉的国产品牌！”

长期关注医疗的投资人Joey表示，“国内特医食品市场中的头部企业集中在雀巢、雅培、达能这样的大型外企，早期的创业企业单独做特医食品的并不多。”Joey对特医食品行业的感受是：拿证久、建厂投入大、流通渠道有限，投资人关注度低，小企业不敢出手。

然而，针对国内特医食品行业的现状，国家已经陆续出台相关政策，保证更多特医食品企业的合规生产与销售。

截至2024年3月，国内已颁发的178张特医食品许可证中，超过一半以上的企业都是本土企业。市场规模增长速度也远超全球特医食品增长速度。根据企查查数据，截至 2023 年底我国现存特医食品企业共计25.77万家。

在资本端，过去两年也有多家企业获得融资。如2022年7月，特医食品研发商科露宝完成数千万元A+轮融资。同年12月，玛士撒拉(上海)医疗科技有限公司宣布获得数千万元A轮融资。2023年4月，玛士撒拉(上海)医疗科技有限公司再传喜讯，获得近亿元A+轮融资。

尽管特医食品还存在着许多未解的行业问题，但在种种利好的因素下，特医食品的春天正缓缓到来已经是不争的事实。

外企建立起的集群效应

“泰州有很强的特医食品产业基础，在全国都是领先的特医产业聚集地。”峰瑞资本早期项目负责人Kiko告诉小饭桌。

这个结果的背后，是泰州成为中国第一药城的两个故事。

Joey一直在泰州研究医疗健康行业，他告诉小饭桌，过去国内不仅没有特医食品，甚至不允许外商投资转基因生物制品。当时泰州招商局长为了吸引外资到当地投资建厂，专门在两会期间提出议案，最终议案通过，泰州也成功招引勃林格殷格翰生物制药，为泰州制药产业基因奠定基础。这件事发生在 2012 年。

第二个故事发生在接下来的几年，雀巢想在泰州开展特医食品业务。然而特医食品在 2016 年才刚刚有了“食品合规化”政策，而在本土建厂生产还没有先例。泰州招商局长为了帮助雀巢在泰州建厂，亲自去药监局沟通此事。

不仅雀巢特医食品工厂成功得以落地泰州，还开启了特医食品在国内建厂的先例。雀巢泰州工厂一期投资超过10亿元，总占地面积200多亩，已于2018年4月竣工，是国内现代化等级最高、技术最先进的工厂之一，也是全国首个液体特医食品工厂。

雀巢在泰州的成功意义还不仅限于此，更深远的影响还在于，将一批特医食品企业带到泰州，引发了泰州的产业集群效应。

早于雀巢落地泰州的石药集团中诺药业（泰州）有限公司，在雀巢特医食品工厂成功建成的影响下，也于 2018 年投资2000万元建设了特医食品生产线。

此外，国内最早一批特医食品企业之一的鲲鱼健康药业江苏有限公司，也选择了在泰州建设其特医食品工厂。据了解，这是一家以特殊医学用途配方食品与功能性保健食品研发生产为主的技术型服务公司。现已建成生产车间面积3.9万平方米，仓库面积1.8万平方米，质检研发办公7000平方米，制剂生产线可达60条，包括软胶囊车间、固体制剂车间、粉剂车间。

2019 年鲲鱼健康的年产值已经达到 50 亿，随着这几年特医食品的发展，目前的年产值已接近百亿。

根据江苏省委公布的数据，2023年底，泰州已落户医药健康企业1400多家，其中规上工业企业169家。泰州大健康产业规模大概率将登上3000亿元台阶。2025 年有望突破 4000 亿。

目前，泰州的特医食品行业地位已经在国内处于领先水平，有着国内最早的产业地位和生产经验。峰瑞资本投资的玛士撒拉(上海)医疗科技有限公司（以下简称：玛士撒拉）在 2023 年也选择了泰州建厂，方便其特医食品产线的业务运营。

Kiko透露，相比于玛士撒拉总部上海附近的周边城市和地区，泰州的集群效应，还是把玛士吸引了去。

特医已经在路上

“特医食品是需要政策、市场、资本、医保等多方面共同作用，才能产生效果的行业。”Joey 说到。

Joey 解释说，特医食品是高度依赖监管的事，审批流程、对产品的监管要求、市场流通的法规管理等，都是一个漫长的过程，目前的审批时长中位数仍需 3-4 年的时间。头部企业的投入是不可估量的。从各个方面的实际效率来讲，对于投资人和初创企业来说依然是个不小的挑战。

“好在，现在的审批时间已经比过去缩短了许多。”Joey 说到。

在政策层面，2022年起，我国市场监管总局就已经出台《特殊医学用途配方食品指南》，并推出了“小蓝花”标识；多地出台特医食品支持奖励政策，如威海市发布《关于支持医药医疗器械产业高质量发展的12项政策》，对首次取得注册证书并在本市投产的特殊医学用途特定全营养配方食品，按照不超过临床试验协议或合同金额的20%给予最高300万元奖励。

政策之外，考验的也是企业的综合实力。“未来特医食品企业不仅需要有工艺、技术，还要以渠道能力为核心，逐步推进企业发展。”Kiko说到。

她认为，随着特医食品行业在国内逐步完善，行业内的企业一定会朝着越来越垂直的研发方向发展。而在剂型的升级上，也会在目前大部分粉状的基础上，发展出更多的液体管线。在特定全营养领域，会出现越来越多为各类特定疾病提供专业医学营养解决方案的国内企业。

此外，Kiko看到的更多利好现象是，许多一线城市消费者的受教育水平和信息获取能力越来越强，对于特医食品的主动筛选意识也在不断增强。许多非一线城市也开始逐步重视营养科建设及普及医学营养理念。

小饭桌通过观察数据统计也发现，国内有着庞大的消费群体。随着我国老龄化进程不断加快，因生活不规律、饮食不均衡等导致的肿瘤、退行性疾病、代谢性疾病等慢性非传染性疾病发病率逐年升高，对特殊医学用途配方食品产品的需求越来越大。2023 年国内的特医食品产量已经比 2021 年翻了一番。

人群结构与需求的转变，加之国家政策的助推，让特医食品未来的发展前景不断明朗起来。国内特医食品企业的数量也开始呈上升趋势。

过去20世纪80年代特医食品90%以上的市场份额都被外企占据。而自 2015 年国内有了官方“特医食品”类目后开始迎来市场增长。截至2024年3月，国内已颁发的178张特医食品许可证中，超过一半以上的企业都是本土企业。

“许多外企的特医食品临床数据都不是国人的数据，国内企业的一个机会在于可以根据国人体质临床数据，针对性研发更适合国人体质的特医食品。”Kiko总结道。

虽然国内特医食品企业仍然处于追赶状态，但已经有越来越多的从业者在路上了。而“国产替代”或许正是本土企业弯道超车的重要一环。

终端流通足以筛掉大部分企业

“特医食品发展的关键卡点是终端的流通。”峰瑞资本早期项目负责人 Kiko说道。

两年前，Kiko接触到了特医食品项目玛士撒拉。Kiko回忆说，当时投资人对特医食品赛道没有特别多的关注，但决定投玛士撒拉的核心原因在于，创始人有着强大的建立销售流通渠道的能力。据介绍，在创立玛士前，创始人便与各大医院长期保持着合作关系，并早早布局建设了特医的销售渠道。这种能力在国内是非常珍贵的。医生对于特医食品的选择，直接决定了品牌的流通。

同时，我们也关注到，很多尝试特医食品领域的传统药企，最后却放弃了这一业务，很大程度上是因为大药企面对特医，渠道也是需要重新建设的，而且面对经销商层层分拨也难以保证业务毛利。可以说，渠道建设的先发优势是玛士成功的一大关键。

“从零开始搭建经销商网络也是一个需要长期投入的事情，况且人才的稀缺和管理又是难上加难。”Kiko说到。

Joey也对此有更深刻的感受。他告诉小饭桌，特医食品保证企业全国也没有几家，还有很多是大药企才有实力去做。而一般投资这类企业的也都是政府引导基金，专门盯着特医食品行业的投资人也比较少。

值得注意的是，玛士撒拉在打通了特医食品这条业务线后，还找到了第二、第三增长曲线，充实现金流，持续助力特医食品的进一步研发。

据介绍，玛士撒拉还推出了面向关注医学营养和健康群体的两个新品牌。一个是低gi食品品牌“DGI”，另外一个是针对对能量摄入有要求的养生、健身及身材管理人群的低脂食品品牌“控能”。这两类产品已经在各大电商及线下大型超市如盒马、山姆等流通

Kiko表示，玛士撒拉做这两条业务线能够为特医食品业务赋能，且从特医食品往普通食品去延伸，属于从专业化到大众化，是向下兼容。生产纯to C类食品原本并不在其创始人的考虑范围内，这是通过玛士撒拉对接的医院中，从医生口中得知许多服用特医食品的用户，其实也有控糖控能的饮食需求，因此玛士撒拉才陆续推出了两个新的子品牌。

对于很多从这类 to C 食品起家的企业来说，想要跨越到特医食品类目是困难的。“也许生产工艺与技术的壁垒可以被攻关，但终端流通渠道就足以筛选掉相当一大批企业。”Kiko说到。

在迎来春天的过程中，不是所有特医食品企业都有能力抵御夹带在“春风中的寒冷”，但一切能存活下来的，必将开出夺目的花朵。

本文来自微信公众号“小饭桌”（ID:xfzmedia），作者：贾紫璇，编辑：张丽娟，36氪经授权发布。