特醫食品的春天正緩緩到來已經是不爭的事實。

在一篇報道特醫食品的文章下方有這樣一則留言：

“苯丙酮尿症孩子太可憐了，目前依賴一種進口特醫營養粉，還會經常遇到斷貨的情況......進口品牌壟斷，況且價格偏高，有的家庭無法承受高額供養費，就減量給孩子喝，造成血值升高，長期或者很多年後大腦的傷害家長是不可預知的！”

大概是因爲自己的孩子需要長期服用特醫食品，留言者取名“西安特媽”。這位“西安特媽”呼籲，希望國家儘快出臺標準，審批更多的用於苯丙酮尿症孩子的特殊營養品，特別是物美價廉的國產品牌！”

長期關注醫療的投資人Joey表示，“國內特醫食品市場中的頭部企業集中在雀巢、雅培、達能這樣的大型外企，早期的創業企業單獨做特醫食品的並不多。”Joey對特醫食品行業的感受是：拿證久、建廠投入大、流通渠道有限，投資人關注度低，小企業不敢出手。

然而，針對國內特醫食品行業的現狀，國家已經陸續出臺相關政策，保證更多特醫食品企業的合規生產與銷售。

截至2024年3月，國內已頒發的178張特醫食品許可證中，超過一半以上的企業都是本土企業。市場規模增長速度也遠超全球特醫食品增長速度。根據企查查數據，截至 2023 年底我國現存特醫食品企業共計25.77萬家。

在資本端，過去兩年也有多家企業獲得融資。如2022年7月，特醫食品研發商科露寶完成數千萬元A+輪融資。同年12月，瑪士撒拉(上海)醫療科技有限公司宣佈獲得數千萬元A輪融資。2023年4月，瑪士撒拉(上海)醫療科技有限公司再傳喜訊，獲得近億元A+輪融資。

儘管特醫食品還存在着許多未解的行業問題，但在種種利好的因素下，特醫食品的春天正緩緩到來已經是不爭的事實。

外企建立起的集羣效應

“泰州有很強的特醫食品產業基礎，在全國都是領先的特醫產業聚集地。”峯瑞資本早期項目負責人Kiko告訴小飯桌。

這個結果的背後，是泰州成爲中國第一藥城的兩個故事。

Joey一直在泰州研究醫療健康行業，他告訴小飯桌，過去國內不僅沒有特醫食品，甚至不允許外商投資轉基因生物製品。當時泰州招商局長爲了吸引外資到當地投資建廠，專門在兩會期間提出議案，最終議案通過，泰州也成功招引勃林格殷格翰生物製藥，爲泰州製藥產業基因奠定基礎。這件事發生在 2012 年。

第二個故事發生在接下來的幾年，雀巢想在泰州開展特醫食品業務。然而特醫食品在 2016 年纔剛剛有了“食品合規化”政策，而在本土建廠生產還沒有先例。泰州招商局長爲了幫助雀巢在泰州建廠，親自去藥監局溝通此事。

不僅雀巢特醫食品工廠成功得以落地泰州，還開啓了特醫食品在國內建廠的先例。雀巢泰州工廠一期投資超過10億元，總佔地面積200多畝，已於2018年4月竣工，是國內現代化等級最高、技術最先進的工廠之一，也是全國首個液體特醫食品工廠。

雀巢在泰州的成功意義還不僅限於此，更深遠的影響還在於，將一批特醫食品企業帶到泰州，引發了泰州的產業集羣效應。

早於雀巢落地泰州的石藥集團中諾藥業（泰州）有限公司，在雀巢特醫食品工廠成功建成的影響下，也於 2018 年投資2000萬元建設了特醫食品生產線。

此外，國內最早一批特醫食品企業之一的鯤魚健康藥業江蘇有限公司，也選擇了在泰州建設其特醫食品工廠。據瞭解，這是一家以特殊醫學用途配方食品與功能性保健食品研發生產爲主的技術型服務公司。現已建成生產車間面積3.9萬平方米，倉庫面積1.8萬平方米，質檢研發辦公7000平方米，製劑生產線可達60條，包括軟膠囊車間、固體制劑車間、粉劑車間。

2019 年鯤魚健康的年產值已經達到 50 億，隨着這幾年特醫食品的發展，目前的年產值已接近百億。

根據江蘇省委公佈的數據，2023年底，泰州已落戶醫藥健康企業1400多家，其中規上工業企業169家。泰州大健康產業規模大概率將登上3000億元臺階。2025 年有望突破 4000 億。

目前，泰州的特醫食品行業地位已經在國內處於領先水平，有着國內最早的產業地位和生產經驗。峯瑞資本投資的瑪士撒拉(上海)醫療科技有限公司（以下簡稱：瑪士撒拉）在 2023 年也選擇了泰州建廠，方便其特醫食品產線的業務運營。

Kiko透露，相比於瑪士撒拉總部上海附近的周邊城市和地區，泰州的集羣效應，還是把瑪士吸引了去。

特醫已經在路上

“特醫食品是需要政策、市場、資本、醫保等多方面共同作用，才能產生效果的行業。”Joey 說到。

Joey 解釋說，特醫食品是高度依賴監管的事，審批流程、對產品的監管要求、市場流通的法規管理等，都是一個漫長的過程，目前的審批時長中位數仍需 3-4 年的時間。頭部企業的投入是不可估量的。從各個方面的實際效率來講，對於投資人和初創企業來說依然是個不小的挑戰。

“好在，現在的審批時間已經比過去縮短了許多。”Joey 說到。

在政策層面，2022年起，我國市場監管總局就已經出臺《特殊醫學用途配方食品指南》，並推出了“小藍花”標識；多地出臺特醫食品支持獎勵政策，如威海市發佈《關於支持醫藥醫療器械產業高質量發展的12項政策》，對首次取得註冊證書並在本市投產的特殊醫學用途特定全營養配方食品，按照不超過臨牀試驗協議或合同金額的20%給予最高300萬元獎勵。

政策之外，考驗的也是企業的綜合實力。“未來特醫食品企業不僅需要有工藝、技術，還要以渠道能力爲核心，逐步推進企業發展。”Kiko說到。

她認爲，隨着特醫食品行業在國內逐步完善，行業內的企業一定會朝着越來越垂直的研發方向發展。而在劑型的升級上，也會在目前大部分粉狀的基礎上，發展出更多的液體管線。在特定全營養領域，會出現越來越多爲各類特定疾病提供專業醫學營養解決方案的國內企業。

此外，Kiko看到的更多利好現象是，許多一線城市消費者的受教育水平和信息獲取能力越來越強，對於特醫食品的主動篩選意識也在不斷增強。許多非一線城市也開始逐步重視營養科建設及普及醫學營養理念。

小飯桌通過觀察數據統計也發現，國內有着龐大的消費羣體。隨着我國老齡化進程不斷加快，因生活不規律、飲食不均衡等導致的腫瘤、退行性疾病、代謝性疾病等慢性非傳染性疾病發病率逐年升高，對特殊醫學用途配方食品產品的需求越來越大。2023 年國內的特醫食品產量已經比 2021 年翻了一番。

人羣結構與需求的轉變，加之國家政策的助推，讓特醫食品未來的發展前景不斷明朗起來。國內特醫食品企業的數量也開始呈上升趨勢。

過去20世紀80年代特醫食品90%以上的市場份額都被外企佔據。而自 2015 年國內有了官方“特醫食品”類目後開始迎來市場增長。截至2024年3月，國內已頒發的178張特醫食品許可證中，超過一半以上的企業都是本土企業。

“許多外企的特醫食品臨牀數據都不是國人的數據，國內企業的一個機會在於可以根據國人體質臨牀數據，針對性研發更適合國人體質的特醫食品。”Kiko總結道。

雖然國內特醫食品企業仍然處於追趕狀態，但已經有越來越多的從業者在路上了。而“國產替代”或許正是本土企業彎道超車的重要一環。

終端流通足以篩掉大部分企業

“特醫食品發展的關鍵卡點是終端的流通。”峯瑞資本早期項目負責人 Kiko說道。

兩年前，Kiko接觸到了特醫食品項目瑪士撒拉。Kiko回憶說，當時投資人對特醫食品賽道沒有特別多的關注，但決定投瑪士撒拉的核心原因在於，創始人有着強大的建立銷售流通渠道的能力。據介紹，在創立瑪士前，創始人便與各大醫院長期保持着合作關係，並早早佈局建設了特醫的銷售渠道。這種能力在國內是非常珍貴的。醫生對於特醫食品的選擇，直接決定了品牌的流通。

同時，我們也關注到，很多嘗試特醫食品領域的傳統藥企，最後卻放棄了這一業務，很大程度上是因爲大藥企面對特醫，渠道也是需要重新建設的，而且面對經銷商層層分撥也難以保證業務毛利。可以說，渠道建設的先發優勢是瑪士成功的一大關鍵。

“從零開始搭建經銷商網絡也是一個需要長期投入的事情，況且人才的稀缺和管理又是難上加難。”Kiko說到。

Joey也對此有更深刻的感受。他告訴小飯桌，特醫食品保證企業全國也沒有幾家，還有很多是大藥企纔有實力去做。而一般投資這類企業的也都是政府引導基金，專門盯着特醫食品行業的投資人也比較少。

值得注意的是，瑪士撒拉在打通了特醫食品這條業務線後，還找到了第二、第三增長曲線，充實現金流，持續助力特醫食品的進一步研發。

據介紹，瑪士撒拉還推出了面向關注醫學營養和健康羣體的兩個新品牌。一個是低gi食品品牌“DGI”，另外一個是針對對能量攝入有要求的養生、健身及身材管理人羣的低脂食品品牌“控能”。這兩類產品已經在各大電商及線下大型超市如盒馬、山姆等流通

Kiko表示，瑪士撒拉做這兩條業務線能夠爲特醫食品業務賦能，且從特醫食品往普通食品去延伸，屬於從專業化到大衆化，是向下兼容。生產純to C類食品原本並不在其創始人的考慮範圍內，這是通過瑪士撒拉對接的醫院中，從醫生口中得知許多服用特醫食品的用戶，其實也有控糖控能的飲食需求，因此瑪士撒拉才陸續推出了兩個新的子品牌。

對於很多從這類 to C 食品起家的企業來說，想要跨越到特醫食品類目是困難的。“也許生產工藝與技術的壁壘可以被攻關，但終端流通渠道就足以篩選掉相當一大批企業。”Kiko說到。

在迎來春天的過程中，不是所有特醫食品企業都有能力抵禦夾帶在“春風中的寒冷”，但一切能存活下來的，必將開出奪目的花朵。

本文來自微信公衆號“小飯桌”（ID:xfzmedia），作者：賈紫璇，編輯：張麗娟，36氪經授權發佈。